Mulți consilieri financiari și-au construit practicile în jurul valorii de active pe care le administrează. Pâinea și untul lor provin din taxele pe care le percep, care se bazează pe mărimea portofoliilor clienților lor. Dar această formă de compensare a intrat în incendiu în ultimii ani de către unii experți din industrie. Apariția unor consultanți roboți a făcut ca această practică să fie mai dificilă pentru consilieri să justifice. Deși taxa pentru activele aflate în administrare (AUM) părea o idee bună pentru o lungă perioadă de timp, tendințele actuale ale pieței ar putea deveni un lucru din trecut.

De ce a funcționat

Atunci când consilierii au început să perceapă taxe AUM clienților săi, acesta a reprezentat un pas strălucitor de la vânzările bazate pe comisioane. În cadrul acestui model, brokerul sau planificatorul a câștigat indiferent de modul în care a efectuat investiția, deoarece au fost pur și simplu plătiți pentru efectuarea unei tranzacții. Astfel, modelul de taxă AUM părea o soluție bună, deoarece alinia interesul financiar al consultantului direct cu clientul. Atunci când activele clientului cresc în valoare, se face și taxa planificatorului. Prin urmare, planificatorii vor fi mult mai înclinați să supravegheze în mod activ fondurile clienților, pentru a se asigura că acestea cresc în valoare. Mulți clienți văd acest model de taxă ca fiind mult mai echitabil decât aranjamentul comisiei. (Pentru mai multe informații, consultați: Consultanții financiari care provoacă tendințe ).

De ce este greșit

Deși modelul AUM pare să fie o alternativă mai bună decât comisioanele, în multe cazuri, nu se rezolvă foarte bine chestiunea economiilor de scară. Faptul este că adesea nu mai ia timp sau efort pentru a servi un cont mare decât unul mic. De exemplu, un client cu un portofoliu de 1 milion de dolari poate folosi aceeași strategie de investiții ca și cel care are doar 10 000 de dolari investit cu același consilier. Dar strategia va impune ca același tip și numărul de tranzacții să fie plasate în ambele conturi. Cu toate acestea, contul mare va fi taxat de 100 de ori suma pe care contul mic îl va plăti pentru același serviciu. Acest tip de discrepanță este greu de justificat în majoritatea cazurilor.

Bineînțeles, majoritatea consultanților oferă mult mai multe servicii decât un simplu management al activelor. Dar, de asemenea, aceste servicii necesită adesea același timp și efort din partea planificatorului, indiferent de dimensiunea contului clientului. Fabricarea de planuri financiare și de investiții și întâlniri cu clienții în persoană pot fi la fel de dificilă și provocatoare pentru clienții de toate mărimile, dar cei cu conturi mari, de obicei, subvenționează clienții mici cu taxele AUM. De fapt, multe firme de consultanță care efectuează o analiză cost-profit pe baza de clienți care cântărește venituri în raport cu costul total al întreținerii fiecărui cont pot descoperi că pierd bani pe clienții lor mici și că doar un procent relativ mic al clientelei este de fapt le face bani.(Mai mult, vezi:

Taxe de administrare în scădere: Cum îi pot proteja consilierii .) Conflicte de interese

Un alt dezavantaj important al modelului de taxă AUM este potențialul conflict de interese integrat acest aranjament. De exemplu, un consultant care este un consilier de investiții înregistrat (RIA) și un planificator financiar certificat (CFP) este abordat de un client cu privire la o oportunitate de investiții substanțială. Consilierul este obligat să respecte standardul fiduciar pentru a oferi consultanță imparțială clientului, însă clientul dorește să ia un milion de dolari din contul pe care îl are cu consilierul să cumpere o parte din proprietate. Dacă aceasta este cu adevărat o idee bună, atunci consilierul se taie singur la genunchi doar prin oferirea unui răspuns corect. Această dilemă poate fi dificilă pentru consultanți să înghită în multe cazuri și a dus la creșterea sentimentului în industrie potrivit căruia un model de reținere plat ar putea fi o soluție mai bună. Acest lucru poate asigura că și conturile mici vor fi profitabile și vor elimina problema economiei de scară care afectează modelul AUM.

Apariția de consultanți robo va face, de asemenea, din ce în ce mai dificil pentru consilieri să perceapă un procent sau mai mult clienților pentru efectuarea treburilor de gestionare a activelor de rutină atunci când aceste programe automate pot face același lucru la o fracțiune din cost. Dar aceste programe nu pot oferi reasigurare emotionala pe pietele de ursuri si nu pot sa se intalneasca cu clientii atunci cand au nevoie de sfaturi sau contributii cu privire la o problema financiara lipicioasa care implica alti membri ai familiei sau beneficiari. Prin urmare, consilierii ar putea fi înțelepți să înceapă să perceapă mai mult pentru lucrurile pe care numai aceștia le pot face și să reducă în schimb compensația pe baza activelor. (

Linia de jos

Taxa AUM este probabil să fie folosită pentru o perioadă de timp de mulți consilieri, dar ea utilitatea intră tot mai mult în discuție atât de către consumatori, cât și de către observatorii din industrie. Un model platist poate fi o modalitate mai corectă de a plăti pentru planificarea financiară, dar acest lucru ar putea reduce drastic compensația totală câștigată de consilieri. (Pentru mai multe informații, consultați:

Cum Consultanții financiari se pot adapta la consultanții Robo .