Luați în considerare ultima achiziție pe care ați făcut-o. Ai primit ceea ce ai plătit? Ai plătit pentru lucrurile pe care nu le-ai vrut? Poate că nu este în întregime vina ta. În măsura în care decizia dvs. impulsivă sau neplanificată vă poate costa bani, trebuie să vă luptați și cu tactici de vânzări pe care companiile le folosesc pentru a vă mări cheltuielile. Două practici comune de vânzare pe care multe companii le folosesc sunt versiunea și gruparea. Companiile aeriene se angajează în versiuni prin vânzarea aceluiași serviciu de călătorie către toți clienții, oferind în același timp diferite niveluri de facilități pentru bilete de primă clasă și economie. Magazinele de produse alimentare îmbină produsele împreună, oferind o reducere la achiziționarea mai multor produse din același articol.

TUTORIAL: Elementele de bază economice

Ambele tehnici sunt folosite pentru a crește vânzările și a promova produsele, oferind economii consumatorilor. Cu toate acestea, unele exemple de versiuni și de grupare sunt concepute pentru a păcăli și confunda cumpărătorii să supraestimeze valoarea unei oferte. Pentru a vă asigura că nu cădeți pentru afacere falsă, trebuie să aflați detaliile versiunii și grupării și avantajele și dezavantajele fiecărei tactici.

- <->

Versioning
Versiunea implică vânzarea unui produs unui grup de consumatori și apoi modificarea acestuia și vânzarea acestuia către diferite grupuri de consumatori. Un exemplu clasic de versiune apare atunci când o firmă de tehnologie a informației vinde versiuni profesionale și standard ale software-ului. O versiune profesională la preț mai mare poate avea toate caracteristicile unui program software, în timp ce o versiune standard poate avea caracteristici limitate. (Tehnicile de publicitate și vânzări memorabile măresc vânzările și mențin competitorii la limită.) Publicitate, Crocodili și Moats

)

Versiunea poate fi aplicată și produselor și serviciilor non-software. Un dealer de automobile se angajează într-o formă de versiune atunci când oferă autovehicule complet încărcate echipate cu opțiuni cum ar fi scaune de navigație și locuri de putere încălzită, oferind în același timp aceeași mașină, fără caracteristici suplimentare, la un cost mai mic.

Versiunea este bună sau rea pentru consumatori? Dacă diferitele bunuri sau servicii sunt văzute ca înlocuitori imperfecți, atunci consumatorii pot maximiza utilitatea lor prin alegerea dintre versiunile modificate. Dar dacă mărfurile nu sunt văzute ca înlocuitori, firmele pot câștiga profituri mai mari, deoarece anumiți consumatori ar putea plăti pentru caracteristicile pe care nu le au nevoie și nu se realizează satisfacția agregată a consumatorilor. O firmă poate chiar să câștige profituri mai mari prin discriminarea ilegală a prețurilor.
Bundling Bundlingul implică combinarea mai multor produse și vânzarea articolelor ca pachet. Un exemplu tipic de grupare implică instalarea de software pe un computer și vânzarea atât a calculatorului cât și a software-ului ca un singur produs.În acest caz, software-ul ar trebui să fie achiziționat împreună cu computerul, indiferent de dorința consumatorului de software încorporat. Atunci când firmele se angajează în grupare, este posibil ca produsele combinate să nu poată fi separate, ceea ce duce la posibilitatea ca consumatorii să fie dezavantajați. (Consultați istoricul și motivele care stau la baza legilor antitrust, precum și argumentele asupra acestora în Antitrust Defined

.)

• Gruparea poate aduce beneficii consumatorului dacă:
• costul total al articolelor individuale.

Elementele individuale din pachetul inclus pot fi achiziționate separat. Luați în considerare un set de mobilier de dormit, cum ar fi paturi, noptiere și dressinguri, care pot fi achiziționate cu o reducere la prețul total al produselor individuale vândute separat. În acest caz, în cazul în care consumatorul ar fi interesat să achiziționeze toate articolele, acestea ar putea beneficia de un preț redus al pachetului. În cazul în care consumatorul dorea patul și dresserul, dar nu mesele și nu putea cumpăra articolele separat, această formă de grupare nu ar fi reciproc avantajoasă. (Aflați cum fac companiile cu adevărat banii? Aflați cum să evaluați sistemele prin care întreprinderile își generează veniturile, vezi Familiarizarea modelelor de afaceri

.) Bundlingul sub formă de vânzări de tip "tie-in" să fie ilegală dacă consumatorii sunt obligați să achiziționeze un produs numai atunci când sunt combinați cu alt element. Să presupunem că o afacere necesită utilizarea numai a părților de marcă ale hard disk-urilor pentru a păstra garanția unui consumator. Garanții nu pot lega în mod ilegal vânzarea de articole de marcă numai în schimbul garanției. ( Legile privind protecția consumatorilor trebuie să știți

.)

Gruparea este vizată de agențiile antitrust, în special atunci când acestea sunt făcute de firmele monopoliste ca formă de discriminare ilegală a prețurilor. Cine câștigă din versiuni și pachete de vânzări?

Versiunea este o metodă de vânzare foarte comună care poate oferi beneficii atât firmelor, cât și consumatorilor.

Firmele se angajează în versiuni pentru a vinde mai multe produse, iar consumatorii ar putea să maximizeze utilitatea oferind mai multe opțiuni pentru produsele diferențiate. Firmele ar putea să vândă mai multe unități, iar consumatorii pot realiza o utilitate mai mare dacă mărfurile sunt văzute ca substituturi imperfecte, ducând la o creștere a satisfacției agregate a consumatorilor. Folosind exemplul de software de calculator, un consumator care caută o versiune standard a unui program de birou ar beneficia dacă ar fi capabil să plătească un cost mai mic și să primească caracteristicile de bază ale software-ului profesional. Acest grup de consumatori beneficiază de serviciile pe care le solicită la un cost mai mic pentru versiunea standard. Firma beneficiază de asemenea de o vânzare care s-ar putea să nu fi fost făcută dacă ar fi disponibilă doar versiunea profesionistă mai mare. (Aflați mai multe despre găsirea câștigătorilor în industria de retail, citiți Eficiența măsurării companiei

.)

Cu toate acestea, versiunea poate dezavantaja consumatorul dacă produsele sau serviciile nu sunt substitute imperfecte, angajarea în discriminare a prețurilor.În forma sa de bază, discriminarea de preț presupune vânzarea de bunuri separate la prețuri diferite, chiar dacă nu există diferențe semnificative în produse. Diferența de preț prin versiuni este rareori aplicată.

Companiile pot încerca să profite și prin grupări. Să presupunem că un set de consumatori este dispus să plătească 900 de dolari pentru un laptop și 100 de dolari pentru software-ul de birou. Dacă o companie vinde laptopuri pentru 799 dolari și software de birou pentru 199 de dolari, acest set de consumatori ar fi dispus să cumpere laptopul, dar nu ar dori să cumpere software.

Să presupunem că un al doilea set de consumatori ar fi dispuși să plătească 700 de dolari pentru un laptop și 300 de dolari pentru software-ul de birou. În cazul în care compania vând laptopuri pentru 799 dolari și software de birou pentru 199 de dolari, acest al doilea set de consumatori ar fi dispus să achiziționeze software-ul de birou, dar nu ar vrea să cumpere laptopul. Prin gruparea celor două produse și vânzarea elementului pentru 999 dolari, compania speră să vândă ambelor grupuri de consumatori. Potențialul suplimentar al profitului pentru companie ar fi vânzarea elementului care nu ar putea fi vândut individual. Costul pentru consumator ar fi costul în exces al elementului mai puțin dorit deasupra utilității pentru acel element. (Aflați cum termenul economic "price-taker" poate separa investitorii de la comercianți în Setarea vs. Obținerea: Ce este un preț-consumator?

) Linia de fund

plătiți pentru. Data viitoare când mergeți la cumpărături, încercați să identificați dacă o companie se angajează în versiuni sau în pachete. Înțelegerea tacticii companiei vă poate ajuta să luați o decizie mai bună cu privire la ce să cumpărați.