Dacă veți avea o practică de succes, probabil veți avea nevoie de niște clienți minunați. Când am început practica, nu a existat exact o foaie de parcurs cu privire la modul de colectare a unor noi active. Îmi amintesc că vreau să intru în fața oricui și a tuturor. Ce călătorie fantastică pentru a-ți construi propria practică. Sus, în jos, înainte și înapoi, gros și subțire. A fost acolo și a făcut asta.

Pornind de la canalul independent a fost un pic cam descurajator și știam că trebuie să fiu pornit pentru fiecare întâlnire. Privind înapoi, mă simt binecuvântat și fericit să fiu unde sunt astăzi. O lungă carieră în afacerile oamenilor și experiențele voastre încep să se intersecteze și să creeze o sinergie. Bucurați-vă de oameni este prima și cea mai bună calitate pe care o veți aduce vreodată în practică. Închiderea clienților noi va avea mai mult de-a face cu cât de bine are clientul să se simtă conectat cu dvs. decât cu diagramele Power Point și Excel. Cu asta ai spus că ar fi bine să-ți cunoști profesia și să o cunoști bine. Dacă o falsificați, veți fi aflat. Obiectivul acestui articol este de a arunca o lumină asupra celui mai important loc în orice practică financiară - întâlnirea cu clienții. Cum gestionați o întâlnire cu un potențial client? Sa discutam. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi pentru consilierii care doresc să își dezvolte practica .

Găsirea oamenilor

Unde găsiți că oamenii ar putea juca un rol puternic în cât de des vă convertiți perspectivele în clienți. Există trei criterii demografice pe care trebuie să le cunoașteți:

1) Demografic natural - Cine sunteți colegii voștri? Aproape aceeași vârstă și aceeași poziție în viața lor de carieră.

2) Clientela țintă - Cine doriți să serviți și cum veți ajunge la acești oameni? Cine știi că știe acei oameni? Cum poți să te apropii de acei oameni?

3) Recomandări - Obțineți-vă clienții să se răzbune despre dvs. prietenilor lor. Cum? Furnizați cea mai mare experiență pe care au primit-o pentru orice serviciu pe care îl abonează, indiferent dacă este vorba de televiziune prin cablu sau peisaj. Fii cel mai bun. ( Cum să obțineți recomandări .)

Obținerea întâlnirii

Această parte poate fi dificilă deoarece oamenii sunt ocupați, "toți au setat" și / sau au " cu." Indiferent de obiecții, fiți pregătiți anticipând cele mai frecvente obiecții și fii încrezători în răspunsul tău. De exemplu: "Lucrăm deja cu cineva". "Domnul / doamna Jones este important să găsiți pe cineva în care aveți încredere atunci când vine vorba de finanțarea dvs. Majoritatea clienților mei, chiar și cei mai bogați, aveau un consilier înainte de a deveni clienți aici. că le ofer ceva pe care ei nu l-au primit sau nu știau că sunt disponibile. Dacă ai 20 de minute, îți promit că nu-ți pierd timpul. Personalizați acest noroc și noroc.

Întâlnirea

Faceți un mediu cald pentru oricine vă întâlniți pentru prima dată. Acest lucru este atât de important. Nu contează dacă vă aflați într-o sală de conferințe, într-un birou înghesuit sau într-un dulap cu mătură. Faceți oamenii să se simtă confortabil. Când salutați pe cineva, faceți-o plăcut cu un zâmbet și cu sinceritate. Dacă aveți o zi proastă, se va arăta. Nu ai de ales decât să fii pornit. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi privind modul în care consultanții financiari pot vorbi cu clienții .)

1) Mai întâi, mai întâi, stabiliți un raport. Ar fi bine să nu sari până la capătul afacerii înainte să faci această practică de bază, foarte puțin importantă. Cunoașteți oameni. Puneți întrebări pentru a le face să vorbească despre ele. Întâlniți întotdeauna împreună cu soții. Nu aș sugera să mă întâlnesc cu un singur soț. Când conversația se îndreaptă către dvs., fiți concis și la punct. Persoana (persoanele) de pe masă vrea să știe cine ești și de ce ar trebui să aibă încredere în tine. Dacă simțiți că nu s-au relaxat încă, nu treceți la afaceri până când râd și nu se deschid să se deplaseze la ceva mai grav.

2) Persoana (persoanele) de pe masă există pentru un motiv. Aflați ce este. Poate că au adus o declarație, o întrebare sau o preocupare pe care vor să le discute. Aflați ce este. Nu aș încerca să rezolv orice probleme pentru ei în cadrul întâlnirii, dar ați putea încerca să discutați acest lucru cu o anumită fervoare și să vă sugerați să planificați o întâlnire separată pentru a discuta acest lucru în mod specific. Odată ce ați descoperit ce preocupări au, încercați să arătați cum această preocupare se leagă direct de ceea ce faceți în calitate de profesionist și cum această preocupare va fi tratată în practica dvs. Odată ce le-ați atras puțin, reveniți la client și vedeți unde se află. Intrați cu o întrebare: "Este de ajutor?" (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să impresionați clienții: prima întâlnire .)

3) Planificați o întâlnire suplimentară. Nu veți avea timp să faceți totul în această întâlnire inițială și nici nu ar trebui să încercați. Sugerați o întâlnire suplimentară de colectare a informațiilor întrebându-vă dacă viitorul client ar fi deschis să se întoarcă pentru a sapa mai adânc în zona lor de îngrijorare. Programați întâlnirea înainte de a pleca.

4) Urmăriți-vă cu un mesaj de mulțumire mulțumit, scrisoare sau ceva ce le mulțumesc pentru timpul acordat și confirmând următoarea întâlnire împreună cu elementele pe care le va avea nevoie să le aducă. Dacă au nevoie să-și verifice calendarul, întâlniți-le în cărți. Va fi de ajutor în gestionarea timpului. (

Aceasta este o abordare simplificată a construirii practicii dvs. în cel mai organic mod posibil - a afla ceea ce doresc oamenii și a le oferi acestora. Având o abordare care te ajută să te simți confortabil și încrezător, vei contribui la succesele tale. De asemenea, va ajuta clienții potențiali să se simtă ca ei să fie auziți și înțeleși, ceea ce reprezintă punctul culminant al relației. Acesta este cu adevărat cel mai important principiu.Primii clienți potențiali de experiență cu voi probabil vor fi factorul decisiv pentru alegerea sau nu a colaborării cu dvs.

Dacă ai puncte forte, jucați-le. Dacă aveți slăbiciuni, recunoașteți-le și sugerați-le clientului cum vor fi tratați. Odată ce ai un picior de așteptare cu orice client potențial, fă ceea ce spui că o să faci. Aveți integritate dincolo de reproșuri. Asigurați-vă că clientul dvs. experimentează ceva cu dvs. și cu practica pe care nu o veți găsi în altă parte. Fiți indispensabili. Această viață nu este despre ceea ce știi. Oamenii doresc să fie înțeleși și prioritizați în partea de sus. Dați-le și vor fi recunoscători. Veți câștiga probabil încrederea lor, afacerea lor și, cel mai important, prietenia lor. (Pentru mai multe informații, consultați:

Cum să impresionați clienții: Prima întâlnire .) Conținutul din acest material este doar pentru informații generale și nu este destinat să ofere consultanță sau recomandări specifice oricărei persoane.