Versiunea finală a regulilor fiduciare introduse recent de Departamentul Muncii va fi un schimbător de jocuri pentru mulți consultanți financiari. De asemenea, va schimba lucrurile pentru mulți dintre clienții lor, în special cei care lucrează cu un consilier care este despăgubit integral sau parțial prin comisioane.

În timp ce unii consultanți pot găsi aceste reguli noi greoaie și se pot preocupa de creșterea costurilor de conformitate, alții vor folosi, cu speranța, această schimbare în reguli pentru a educa clienții cu privire la valoarea sfaturilor pe care le oferă. Iată câteva sfaturi despre cum să faceți asta. (Pentru citirea aferentă, a se vedea: Politica fiduciară a DoL înseamnă pentru consilieri. )

Consultanții care cunosc coarda

Consilierii financiari care sunt doar taxați au probabil un pas înainte cu privire la utilizarea noilor reguli ca pe o oportunitate de a-și educa (sau reeduca) clienții. Și consilierii care sunt membri ai organizațiilor profesionale precum NAPFA și Rețeaua de Planificare Garrett și-au îmbrățișat datoria de fiduciari de mulți ani; Membrii NAPFA semnează efectiv un jurământ fiduciar și reafirmă jurământul anual. Noile reguli referitoare la sfaturile planului de pensie oferă oportunitatea ca acești consilieri să-și consolideze întotdeauna interesele clienților, nu numai în ceea ce privește conturile de pensii, ci și ca piatră de temelie a întregii relații cu clienții lor.

Consilierii înregistrați în investiții (RIA) care sunt înregistrați la SEC (și multe state) sunt, de asemenea, deținute la standard fiduciar. Ei trebuie să pună interesele clienților lor mai presus de propriile lor, printre alte reguli. Acești consilieri ar trebui să folosească această ocazie pentru a-și educa clienții cu privire la metodologia pe care o folosesc pentru a face recomandări pentru consultanța de investiții și planificare financiară pe care o oferă. Consilierii ar trebui să demonstreze că produsele financiare pe care le sugerează beneficiază clienților și că nu plătesc nici o taxă recomandându-le. (Pentru mai multe informații, a se vedea: Cum pot planifica consilierii pentru modificări ale regulilor fiduciare. )

Fii proactiv cu clienții

Toți consultanții financiari, indiferent dacă sunt doar taxați sau în lumea de brokeraj, ar fi înțelept să iasă în fața acestor schimbări și să comunice ce înseamnă aceste noi reguli va însemna pentru clienți. Dacă firma dvs. va schimba modul în care veți desfășura o afacere în viitor, anunțați-i clienții. Spuneți-le de ce faceți acest lucru și cum le va fi de folos.

De exemplu, brokerul-dealer LPL Financial a redus comisioanele pe majoritatea conturilor sale pe active înainte de finalizarea regulilor fiduciare. Dacă dvs. sau firma dvs. faceți ceva în acest sens, spuneți clienților dvs. Dacă vă propuneți să mutați clienții dintr-o relație în care aceștia plăteau comisioane pentru tranzacții ocazionale până la care vor plăti acum o taxă curentă, este important să le comunicați de ce această mișcare este benefică pentru ei.

John Anderson de la Rețeaua de Consultanți SEI Investments a spus recent Think Advisor că consilierii ar trebui să adopte o abordare proactivă în educarea clienților cu privire la noile reguli - ceva asemănător: "Am reușit să stabilesc conversația avansați-vă și spuneți: "Veți auzi ceva ce se numește regula fiduciară DoL. Permiteți-mi să vă spun puțin câte arată. Permiteți-mi să vă spun cum va schimba relația pe care o avem. Nu mai bine, nu mai rău - doar o va schimba. ""

Aceasta este o schimbare majoră în industria de consultanță financiară și reprezintă o bună oportunitate de a fi deschisă clienților noștri cu privire la orice schimbare ce urmează. (

Aflați-vă propunerea de valoare

Este un moment excelent pentru consilierii financiari să declare sau să își reia propunerea de valoare pentru clienți. Pentru consilierii cu taxă, ar putea fi ceva de genul "… am plasat întotdeauna interesele dvs. mai întâi din prima zi. Vom continua să facem acest lucru. În timp ce brokerii și firmele de brokeraj se străduiesc să se reinventeze în această nouă eră, vom continua să ne concentrăm pe planificarea viitorului dvs. și implementarea strategiilor pe care le-am stabilit pentru dvs. "

Pentru brokerii și consultanții care lucrează pe bază de comision și comision, declarația acestora ar putea include evidențierea opțiunilor suplimentare pe care le puteți aduce clienților ca fiduciari. Dacă este adevărat, este timpul să le reamintim de tot ceea ce ați făcut pentru ei. Clienții dvs. pot fi confundați atât de ceea ce ar putea citi despre noile reguli, cât și despre comunicările pe care le pot primi de la firma dvs. Acesta este timpul să fie consilierul lor de încredere și să-i distrugeți temerile și îngrijorările.

- <->

Linia de fund

Consultanții financiari vor dori să conducă conversația despre noile reguli fiduciare și impactul acestora asupra clienților. Acesta este momentul să fii proactiv și să folosești această ocazie pentru a-ți educa clienții despre noile reguli și despre modul în care relația ta cu ei va fi sau nu va fi afectată în viitor. (Pentru lecturi corelate, vezi: Impactul Regulamentului Fiduciar: Cum se simte deja )