Mulți oameni cred că negocierile sunt "totul sau nimic" și că trebuie să existe un singur câștigător și un ratat. Nimic nu poate fi mai departe de adevăr. În timp ce scopul negocierii este, cu siguranță, obținerea a ceea ce doriți, este faptul că cele mai bune oferte (cele care se lipesc) încorporează termeni și idei de la ambele părți.

În acest articol, vom oferi câteva tactici și sfaturi pe care negociatorii buni le folosesc pentru a obține ceea ce vor. Aceste sugestii pot fi folosite în aproape orice proces de negociere.

Înaintea negocierii Înainte de a intra în orice negociere formală, este important ca un individ să se gândească la ceea ce dorește să obțină din proces. În acest scop, este logic să se pună pe hârtie obiective specifice sau rezultate dorite. Fi optimist. Întrebați-vă ce ar fi o "alergare acasă" în afacerea dvs.? Acest lucru ar putea fi la fel de simplu ca și cealaltă parte care să accepte în întregime dorințele voastre. Apoi, indivizii ar trebui să identifice mai multe poziții care ar fi confortabile, ceea ce ar face în continuare o afacere. Ideea este să se gândească cât mai multe scenarii posibil.

Următoarea sarcină ar trebui să fie identificarea (sau încercarea de a identifica) eventualele deficiențe potențiale ale poziției părții adverse. De exemplu, dacă într-o tranzacție imobiliară o parte știe că cealaltă parte trebuie să vândă o anumită proprietate sau să se confrunte cu o criză de lichiditate, aceasta este o informație valoroasă care poate fi utilizată în negociere. Identificarea deficiențelor este importantă deoarece poate permite partidului care și-a făcut temele să valorifice slăbiciunile celeilalte părți și să transforme negocierile în propria lor favoare sau, cel puțin, să ajute ambele părți să identifice mai bine o zonă de mijloc.

Un alt exercițiu de pre-negociere și este ceva pe care majoritatea oamenilor nu o fac, ci trebuie să vină cu o listă de motive pentru care propunerea lor ar fi de asemenea benefică și pentru partea adversă. Logica este aceea de a aduce în prim plan punctele cheie ale acestei liste în cadrul negocierii actuale cu contrapartea, în speranța că punctele vor avansa cauza și / sau vor ajuta la identificarea unor teme comune. Din nou, folosind o proprietate imobiliară ca exemplu, probabil că o parte - în acest caz o companie - ar putea susține că oferta sa pentru o anumită proprietate este mai favorabilă decât altele (chiar dacă este mai mică în dolari) pentru că este o sumă totală ofertă, spre deosebire de o finanțare mai riscantă sau de un swap de acțiuni. Prin evidențierea în mod special a avantajelor acordate ambelor părți, negociatorul mărește șansele de a încheia tranzacția.

Negocierile Persoana În mod ideal, fiecare parte trebuie să-și identifice scopurile și obiectivele de la bun început. Acest lucru permite fiecărui participant la negociere să știe unde se află celălalt. De asemenea, stabilește o bază pentru o conversație dă-și-ia-o. În acest moment, fiecare parte poate să-și ofere propunerile sale și să facă contra-propuneri pentru a încheia un acord.

Acestea fiind spuse, dincolo de volumul inițial al propunerilor, există și alte lucruri pe care negociatorii le pot face pentru a spori șansele de a transforma afacerea în favoarea lor. Să folosim analiza limbajului corpului ca exemplu.

A fost bine primit propunerea dvs.? Semnele pozitive includ capul capului și contactul vizual direct. Semne negative includ plierea brațelor (peste piept), aversiunea ochilor sau un șuier subtil de cap ca și cum ar fi spus "nu". Acordați atenție data viitoare când întrebați pe cineva o întrebare. Veți vedea că, de cele mai multe ori, limbajul corporal al unei persoane poate oferi multe informații cu privire la sentimentele sale fundamentale.

Telefonic Dacă o negociere se face prin telefon, limbajul corpului nu poate fi determinat. Aceasta înseamnă că negociatorul trebuie să facă tot posibilul pentru a analiza vocea omologului său. Ca regulă generală, pauzele extinse înseamnă de obicei că opoziția ezită sau se gândește la ofertă. Cu toate acestea, exclamațiile bruște sau un răspuns neobișnuit de rapid (cu voce plăcută) pot indica faptul că partea adversă este destul de favorabilă propunerii și are nevoie doar de un mic efort pentru a încheia tranzacția.

Prin corespondență Negocierile efectuate prin poștă (cum ar fi tranzacțiile imobiliare rezidențiale) reprezintă alt animal altfel.

Iată câteva sfaturi:

• Cuvintele sau frazele care lasă ambiguitate pot semnala că un partid este deschis unei anumite propuneri. Uită-te în mod specific pentru cuvinte precum "poate", "posibil", "poate", "poate" sau "acceptabil". De asemenea, dacă partidul folosește o expresie precum "așteaptă cu nerăbdare răspunsul dvs." sau "așteaptă cu nerăbdare să-l", acest lucru poate fi un semnal că partidul este entuziast și / sau optimist că se poate ajunge în curând la un acord.
• Când adversarul face o ofertă inițială sau o propunere contra, vedeți dacă puteți încorpora unele dintre acele idei cu propria dvs. și apoi faceți o tranzacție pe loc. Dacă nu este posibilă compromiterea unei anumite probleme, propuneți alte alternative pe care le considerați favorabile ambelor părți.
• În cele din urmă, în timp ce toate acordurile ar trebui să fie sigilate cu o mișcare a mâinilor, este necesar un contract mai formalizat care să memoreze negocierea. În acest scop, un avocat trebuie să elaboreze un contract oficial la scurt timp după încheierea procesului de negociere și să se asigure că acesta este semnat de toate părțile în timp util.

Nici un acord? Nu vă faceți griji Dacă nu puteți ajunge la un acord într-o singură ședință sau într-un singur telefon, lăsați ușa deschisă negocierilor viitoare. Dacă este posibil, programați mai multe întâlniri. Nu vă faceți griji - dacă este formulat în mod corespunzător, solicitarea dvs. nu va apărea prea anxios. Dimpotrivă, se va întâmpla ca și cum ați crede sincer că o afacere poate fi rezolvată și că sunteți dispus să lucrați pentru a face acest lucru.

Între negocieri, încercați să examinați mental ceea ce a avut loc în timpul întâlnirii inițiale. Partea adversă a dezvăluit orice slăbiciune? A sugerat el sau ea că alți factori pot avea un impact asupra afacerii? Gândirea acestor întrebări înainte de următoarea întâlnire poate oferi negociatorului un picior de sprijin pentru omologul său.

În cele din urmă, dacă nu se poate ajunge la un acord, acceptați să vă împărțiți ca prieteni. Niciodată, în niciun caz, nu vă ardeți podurile.

Dacă credeți că aveți ceea ce este nevoie pentru a prospera în lumea afacerilor, verificați Este o carieră în planificarea financiară în viitorul dvs.? și Schimbarea carierei: intrați pe scaunul șoferului .