Mulți reprezentanți înregistrați neexperimentați încalcă neintenționat regulile care guvernează corespondența, pentru a aduce valoare comunicărilor clienților prin vânzarea încrucișată a diverselor produse și servicii. Acest lucru face ca înțelegerea solidă a corespondenței și a literaturii de vânzări să fie critică pentru un director înregistrat. În acest articol, vom oferi câteva indicii despre cum să facem distincția între cele două și să prezentăm câteva exemple cu privire la aspectul corespondenței corecte.

AD:

Comunicarea cu publicul Asociația Națională a Dealerilor de Valori Mobiliare (NASD) a stabilit Regulile 2210 și 2211 pentru a oferi o distincție clară între corespondență și literatura de vânzări. Pentru a vedea aceste reguli, verificați site-ul NASD pentru Regulile 2210 și 2211.) În general, regulile explică ce tipuri de informații pot fi incluse în corespondența clientului versus literatura de vânzări, inclusiv limitările privind distribuirea acestor informații. Atunci când este necesar, aceste reguli oferă principii înregistrate cu o metodologie pentru a evalua dacă conținutul corespondenței intenționate traversează linia către literatura de vânzări.

Ce este corespondența?
Definiția NASD a corespondenței constă în orice scrisoare scrisă sau mesaj de poștă electronică distribuit de un membru unui sau mai multor clienți existenți de vânzare cu amănuntul și mai puțin de 25 de potențiali clienți retail, în decursul oricărei perioade de 30 de zile calendaristice.

Un mit comun despre corespondență este că, deoarece este direcționat către clienții actuali, conținutul poate fi mai orientat spre vânzare. Cu toate acestea, directorii înregistrați trebuie să rețină faptul că corespondența este încă supusă cerințelor de supraveghere și revizuire ale Regulamentului 3010 (d) al NASD și că corespondența necesită o revizuire a principalului înregistrat atunci când distribuția depășește limitele de 25/30 (25 de clienți, zi și / sau atunci când conținutul face orice recomandări financiare sau de investiții sau promovează altfel un produs sau serviciu al membrului.

Ce este literatura de vânzări?
Definiția literaturii de vânzări este largă, ceea ce poate explica de ce unii reprezentanți înregistrați includ în mod eronat unele elemente ale literaturii de vânzări în corespondența cu clienții. NASD definește literatura de vânzări după cum urmează: "Orice comunicare scrisă sau electronică (în afară de o retipărire, material de vânzare instituțional și corespondență independentă), care este în general distribuită sau disponibilă în general clienților sau publicului, inclusiv circulare, rapoarte de cercetare, scrisori de scrisori, rapoarte de performanță sau rezumate, formulare de scrisori, scripturi de telemarketing, texte de seminar, retipăriri (care nu sunt reprinse în mod independent) sau extrase din orice altă literatură de vânzări sau articol publicat și comunicate de presă privind produsele sau serviciile unui membru " Regula NASD 2210 ). Atunci când corespondența devine literatură de vânzări

Industria serviciilor financiare este notorie pentru maximizarea tuturor oportunităților de promovare a gamei de produse și servicii către clienți. Vânzările încrucișate implică, de obicei, înlăturarea reprezentanților înregistrați neexperimentați pentru a discuta alte "oportunități" cu clienții lor în toate punctele de contact, care, din păcate, include corespondența.
Dacă doriți să obțineți o idee mai bună despre modul în care se produce direcția greșită, aruncați o privire asupra următoarelor corespondențe:

ABC Investments

123 Anywhere Street Anytown, Statele Unite ale Americii 71264 Ellen Smith 256 Clearwater Street Fairfax, Virginia23599 Dragă doamnă Smith: Scopul acestei scrisori este să vă confirmați schimbul de la ABC Blue Chip Fund la ABC Large Cap Growth Fund. Potrivit IRS, acest schimb constituie vânzarea de valori mobiliare. Vă îndemnăm să discutați cu consultantul dvs. fiscal și juridic despre modul în care această schimbare vă poate afecta situația. Versiunea cea mai recentă a prospectului ABC Large Cap Growth Fund este, de asemenea, inclusă pentru examinare. Dacă aveți întrebări legate de această tranzacție sau de alte probleme legate de ABC Investments, vă rugăm să contactați serviciul de asistență clienți la numărul 877-555-2300, de luni până vineri, între orele 8: 00-5: 00 CST. Mulțumesc, doamnă Smith, că ați făcut parte din familia ABC Investments. Cu stimă, Bob Wilson Președinte, ABC Investments ABC Investments Membru SIPC Figura 1: Această comunicare ilustrează modul corect de a crea corespondență.

ABC Investments

123 Anywhere Street Anytown, Statele Unite ale Americii 71264 Ellen Smith 256 Clearwater Street Fairfax, Virginia23599 scrisoare este de a confirma schimbul de la ABC Blue Chip Fund la ABC Large Cap Growth Fund. Potrivit IRS, acest schimb constituie vânzarea de valori mobiliare. Cu toate acestea, ABC Investments dorește să vă informeze că avem mai multe produse cu avantaje fiscale care pot reduce impactul impozitării în timpul schimburilor de fonduri în Familia de fonduri ABC Investments. Vă îndemnăm să discutați cu consultantul fiscal și juridic despre modul în care această schimbare vă poate afecta situația. Versiunea cea mai recentă a prospectului ABC Large Cap Growth Fund este, de asemenea, inclusă pentru examinare. Dacă aveți întrebări legate de această tranzacție sau orice alte aspecte legate de ABC Investments - inclusiv produsele care beneficiază de avantaje fiscale pot fi potrivite pentru îndeplinirea obiectivelor și obiectivelor dvs. de investiții - contactați linia noastră de servicii clienți la adresa 877- 555-2300, de luni până vineri, între orele 8: 00-5: 00 CST. Mulțumesc, doamnă Smith, că ați făcut parte din familia ABC Investments. Cu stimă, Bob Wilson Președinte, ABC Investments ABC Investments Membru SIPC literatură.Porțiunile italice subliniază limitele care sunt traversate. Rolul directorilor înregistrați

În calitate de director înregistrat, trebuie să înțelegeți nevoile de spirit și pregătire ale reprezentanților înregistrați pe care îi supravegheați. În multe cazuri, punctul critic de detectare - momentul în care un responsabil înregistrat trebuie să determine dacă o anumită piesă de comunicare traversează linia de la corespondență la literatura de vânzări - evaluează intenția autorului și scopul comunicării. De asemenea, întrebați-vă dacă comunicarea a fost inițiată de client sau a rezultat dintr-o anchetă sau o tranzacție recentă.

Dacă, de exemplu, un client efectuează o tranzacție sau un schimb, acesta este, de obicei, ca rezultat al unui eveniment declanșator, cum ar fi rularea activelor planului de pensii, creșterea sumelor investițiilor sau diversificarea alocărilor. Deoarece este cunoscută printre reprezentanții înregistrați că evenimentele declanșatoare oferă o fereastră foarte distinctă de oportunități pentru promoții, este mult mai probabil ca comunicările care rezultă dintr-o tranzacție client să fie privite ca o fereastră de oportunitate proverbială, și nu ca o tranzacție standard care să justifice un formular scrisoare răspuns.
Concluzie

În cazul în care reprezentanții înregistrați vor fi însărcinați cu închiderea acestei ferestre? Nu. Creșterea industriei serviciilor financiare depinde de capacitatea reprezentanților înregistrați de a spori valoarea serviciilor și de consilierea clienților, în primul rând prin practica dovedită a vânzărilor încrucișate. Deci, în loc să închidă fereastra de oportunitate, probabil directorii înregistrați ar trebui să fie acuzați de:

Convingerea reprezentanților înregistrați că "valoarea" corespondenței
este

1. serviciul, nu vânzarea încrucișată cea mai convingătoare platformă de promovare a firmei este prin intermediul literaturii de vânzări, nu prin corespondență. Pentru informații suplimentare privind corespondența și literatura de vânzări, citiți următoarele
2. Notificări NASD adresate membrilor:

06-48 SEC aprobă modificările aduse Normelor NASD 2210 și 2211 pentru a solicita divulgarea taxelor și cheltuielilor în cadrul performanțelor fondurilor mutuale Materiale de vânzare; Data aprobării: 01 Aprilie 2007 04-36 SEC aprobă NASD Rule 9550 privind procedurile urgente

• 00-22 SEC aprobă un nou program pilot voluntar arbitrar unic pentru o perioadă de doi ani
• 00-15 SEC Aprobă modificarea normelor privind cerințele de depunere pentru rapoartele de cercetare elaborate independent
• 99-16 SEC aprobă modificările aduse regulilor privind calitatea de membru și înregistrare; Investigații și sancțiuni; Și conduită și cod de procedură
• 98-83 SEC aprobă modificarea normelor referitoare la standardele de corespondență individuală
• Pentru mai multe articole legate de carieră, consultați arhiva Cariere financiare.