Clienții cu active de peste 1 milion de dolari sunt de aur. La urma urmei, o valoare netă mai mare înseamnă mai multe active în administrare (AUM) și, prin urmare, taxe mai mari. Dar consultanții care caută clientul cu valoare mare netă (HNW) ar trebui să se aștepte la o anumită concurență.

Iată câteva sfaturi creative pentru a câștiga clienții HNW și pentru a dezvolta o practică de succes pe termen lung. (Pentru mai multe, consultați: 5 Trebuie să citiți bloguri pentru consultanți financiari. )

Găsiți o modalitate de a adăuga valoare

Înainte de a implementa un plan de achiziție HNW, asigurați-vă că firma dvs. este configurată pentru a face față complexității clientului cu valoare ridicată. Ceea ce nu vrei este să câștigi clientul bogat și apoi să nu-l ții pe el sau ea.

Trageți în jos și aflați despre tipul de client pe care doriți să îl semnați. Segmentați clientul pe care îl căutați. Înțelegeți că oamenii bogați nu sunt la fel. Unele întrebări pe care le puteți întreba:

• Vrei să vizați femei bogate?
• Este accentul tău adaptat managerilor de afaceri, proprietarilor unici, setului de cluburi de țară sau medicilor foarte compensați?
• Aveți un talent cu mileniile bogate?

După ce v-ați îndreptat clientul preferat, aflați ce căuta persoana. Gândiți-vă la situația lui și cum puteți face mai ușor. Oferind informații în mai multe formate și răspunzând la întrebările clienților înainte de a le întreba, devii important pentru ei. (Pentru mai multe informații, consultați: Valoarea și nevoia clienților cu valoare ridicată netă )

Diferențiați-vă prin ascultarea, înțelegerea și oferirea unei soluții direcționate către clienții dvs. Află ce contează clientului. Sunt angajați în cauze sociale? Dacă da, includeți în planul lor unele investiții responsabile din punct de vedere social.

Apoi, ia în considerare ceea ce oferiți, ceea ce poate face viața mai ușoară. Concentrează-te pe modul în care poți îmbunătăți viața clienților. Nu vă fie frică să vă îngustați nișa și să vizați un anumit segment al clientelei HNW. Când lucrați cu familii tinere bogate, asigurați-vă că ați devenit expert în finanțarea și planificarea colegiilor.

Oricine poate gestiona banii, dar este nevoie de un tip special de individ pentru a asculta si rezolva nevoile clientilor, uneori chiar inainte de a se realiza pe sine ce doresc.

Menținerea clientului, moștenitorii

Uitați-vă la fiecare client cu valoare netă, nu ca persoană sau familie, ci ca un centru al prietenilor și rudelor. Recunoașteți că fiecare client are potențialul de a te referi la prietenii, cunoștințele și copiii lor. Recomandările sunt una dintre cele mai bune modalități de a câștiga clienți HNW. Nu ezitați să dezvoltați o relație profesională profundă cu clienții HNW existenți. (Pentru mai multe informații, consultați: Un ghid rapid pentru planificarea imobiliară ridicată. )

Iată cum puteți valorifica relația.Cunoașteți clientul în interiorul și în afară, ceea ce îl face pe el sau pe biciul său. Îi place să se întâlnească prin chat video sau în persoană? Care sunt activitățile ei de agrement și de agrement preferate? Construiți încrederea și o conexiune.

Faceți cunoștință cu copiii clientului. Răspundeți la întrebările și preocupările lor financiare. Păstrarea familiei în serviciul dvs. de-a lungul generațiilor reprezintă o modalitate perfectă de creștere a bazei dvs. de clienți bogate.

Organizați un eveniment, unul care merge dincolo de "masa liberă și prezentarea" pentru a atrage clienții prin propriile zone de interes. Gândiți-vă la ceea ce vă bucurați clienții dvs. - ați putea angaja un evaluator pentru a evalua unele dintre obiectele lor de artă. Poate deține o degustare de vin sau scotch, cu un sommelier profesionist pentru a atrage câțiva dintre cei bogați din zona ta.

Bine ați venit pe nou-veniți și rugați-i pe clienții existenți să-și aducă prietenii. Aceasta este o modalitate excelentă de a crește în mod informal clientela dvs. (Pentru mai multe informații, consultați: De ce consilierii ar trebui să se concentreze asupra muncitorilor bogați )

Fii creativ. Construiți o relație și mai întâi să aveți încredere. Afacerea va urma. La eveniment, asigurați-vă că includeți o scurtă prezentare (10-15 minute) și / sau distribuiți pachete informative.

Lăsați Mileniile

Generația Y ar putea să nu fi lovit încă grupul de șapte cifre, dar să nu-și reducă potențialul de câștig. Educația și succesul de 30 de ani este o piață imensă neexploatată pentru consilierii financiari. Gândiți-vă la toți medicii, inginerii și oamenii de afaceri din acest segment, care sunt pe drumul către bogăție.

Ajungeți la mileniile cu potențial de câștig acum, satisfaceți nevoile lor actuale, concentrați-vă asupra reținerii și aveți o cale spre trimiteri și clienți HNW.

Linia de fund

Construirea unei practici de mare valoare netă, ca orice efort util, necesită un plan și un efort consistent. Cu o abordare concentrată, câțiva clienți bogați se pot multiplica și se pot dezvolta într-o practică înfloritoare, în plină expansiune. (Pentru lecturi corelate, vezi: Cum se investesc Millennials și Baby Boomers )