Este posibil să vă surprindă faptul că nu toți consultanții financiari sunt creați în mod egal. În timp ce mulți au nișa lor, numitorul comun este serviciul. Cât de bine îți servi clientela actuală? Cât de bine puteți satisface nevoile unui potențial client? Relațiile nu se materializează doar din aer subțire în sala de conferințe. Să discutăm câteva întrebări-cheie care vă vor ajuta, FA, pentru a descoperi motivele clientului dvs. potențial și, eventual, pentru a vă câștiga afacerea.

-> ->

Entuziasmul este mare, dar nu suficient

Încă de la începutul carierei mele, eram un agent de vânzări pentru o companie chimică industrială din Jackson, Mich. Fresh out of college, umed-în spatele-urechi mingea de energie. Sa arătat în fiecare întâlnire. Am fost extrem de informat și am avut un vocabular destul de larg pentru a inunda orice sală de ședințe cu caracteristici de produs la tavan și plutește în mod eficient înapoi în și în parcare. Scădit și dezamăgit, nu am reușit să apuc de o viață importantă de conservare, o piatră de temelie relațională: construirea de încredere. Abia în cariera mea am adăugat tehnica utilă de a-mi asculta repertoriul, că am început să înțeleg că nu mă apropiam de acest lucru în mod corect. Am schimbat repede "pitch-ul" meu pentru a "prinde". Slujirea necesită înțelegere. (Pentru citirea aferentă, a se vedea: Faceți comenzi cu greșeli comune cu clienții .)

->

Talentul nu va câștiga clienți

Un client potențial va decide în primele cinci minute dacă sunteți sau nu un candidat care să-i ajute în călătoria lor financiară. Dacă este adevărat și din cele mai bune cunoștințe profesionale, este, nu are nimic de-a face cu ceea ce știi despre industria dvs. Cu siguranță are multe de-a face cu capacitatea dvs. de a cunoaște și de a înțelege clientul potențial. Iată șapte întrebări eficiente care vă ajută să topiți chiar cel mai mic, potențial client închis posturiat și potențial câștigând afacerea. Începeți cu # 1 și apoi nu există nicio comandă specială. Trebuie să câștigați dreptul de a întreba aceste și unele dintre cele mai dificile întrebări. Nu treceți de la numărul 1 până când nu simțiți că este potrivit să faceți acest lucru. (Pentru mai multe informații, consultați: 5 consultanți cu probleme vitale trebuie să ceară clienți noi .

1) "Cine sunteți?" Cu siguranță, nu ați fi întrebat atât de bine, dar aceasta este întrebarea care le scade garda și le permite clientului să vorbească liber. Reformat și mai adecvat, ați putea spune: "Spuneți-mi despre voi înșivă". Introducerile sunt atât de importante. Așteptați-vă rândul. Dați clientului șansa de a vorbi. Aceasta este o oportunitate de a întreba despre carieră, copii, istoria muncii, activitățile de petrecere a timpului liber etc. Dacă există o comunitate, aceasta va duce la o altă conversație generală.Și asta e bine. Noțiuni de bază pentru a cunoaște pe cineva ar trebui să fie plăcută pentru tine, după tot ce ești în afacerea oamenilor. Noțiuni de bază pentru a cunoaște alții este interesant și plină de satisfacții. Fii sincer sau va fi foarte evident că nu ești. Dacă nu aveți un interes serios să vă familiarizați și să îi înțelegeți pe alții, aș sugera o schimbare de carieră. (Pentru mai multe informații, consultați: Advisors: Evitați aceste greșeli frecvente .)

2) "Cum doriți să vă ajut?" Ei sunt în cameră vorbind cu tine, deci presupuneți că ei cred că au nevoie de ajutor sau ei ar putea face mai bine. Care este motivația pentru a fi acolo? Afla. Dacă nu ați explicat clar ce faceți și cum faceți acest lucru, acum este timpul. Explicați modul în care serviciile dvs. diferă de ceilalți consilieri din zona dvs. (Pentru lecturi corelate, a se vedea: Clienții cei mai dificili pun întrebări la consilieri .)

3) "Ce faci acum?" Nu treceți la această întrebare până când nu sunteți convins că potențialul client este gata să vorbească despre ceva; postură deschisă, zâmbitoare, angajare. Acest lucru ar trebui să promoveze o discuție despre cine, când, ce și unde se află imaginea financiară a viitorului client. Următorul lucru pe care îl știi, afirmațiile ies și te duci într-o discuție plină, detaliată. E bine, dar nu te desprinde. Muta una. (Pentru lecturile aferente, vezi: De ce clienții avertizează în privința consultanților financiari .)

4) "Ce încerci să faci?" Ei fac ceva pentru un motiv. Dacă nu fac nimic, ei fac și asta pentru un motiv. Care sunt scopurile, visurile și aspirațiile clientului? Dacă vă întâlniți cu soții (și vă sugerez să nu vă întâlniți niciodată cu una fără cealaltă), apelați-i la vorbă. Obiectivele pot fi diferite între soți. O discuție tensionată în sala dvs. de întâlnire între soț și soție este un lucru bun. Dacă ei nu știu sincer, se angajează să-i ajute să structureze un plan axat pe definirea scopurilor, viselor și aspirațiilor. (Mai mult, vezi: Sfaturi pentru cupluri cu riscuri diferite )

5) "Ceea ce vă privește cel mai mult investiția / finanțele / pensionarea?" Acum ajungeți la carnea și cartofii intențiilor investitorului și "de ce" ce fac ei. De asemenea, ați pus o întrebare că actualul lor consilier nu le-a cerut niciodată. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi privind modul în care consultanții financiari pot vorbi cu clienții .)

6) "Credeți că îți atingeți în prezent obiectivele?" Luați temperatura. Soții pot să nu fie de acord. Din nou, asta e bine. Dacă răspunsul este "da", întrebați "de ce simțiți asta?" Puteți obține o stare liberă și puteți obține un răspuns îndelungat. Acest lucru ar trebui să dezvăluie încrederea în planul lor sau lipsa acestuia. Dacă este "nu", explicați pur și simplu: "Pot să vă ajut." Rezumați în câteva propoziții concise că înțelegeți situația lor actuală și de ce sunteți consilierul pentru acest post. De exemplu: "Înțeleg că aveți un portofoliu care nu depășește cu mult nivelul său de referință. Preocuparea dvs. cea mai mare este că nu veți fi pregătiți pentru pensionare deoarece nu ați reușit să salvați suficient sau ați realizat rentabilitatea investițiilor dvs.Vă pot ajuta cu ajutorul … "(a se vedea un exemplu ipotetic). (Pentru o lectură corelată vezi: Vrei să impresionezi clienții? să fie? "Indiferent de răspuns, veți sugera ceva aici." Aș vrea să sugerez să ne întâlnim din nou și să trecem peste niște detalii "este un început bun. Întoarceți-vă la întrebările dvs. Odată ce ați primit aprobarea pentru întâlnirea suplimentară, agitați mâinile, îmbrățișați-vă, faceți ceea ce faceți și le lăsați să se apropie de ziua lor. (Pentru mai multe detalii, consultați: Sfaturi financiare:

Linia de fund

Sunteți un străin, numai încrederea va depăși acest lucru. Podul din Brooklyn, care îmi aduce aminte că încrederea - și numai încrederea - va depăși decalajul dintre tine și potențialul tău client, nu vei face asta cu o strângere de mână și un zâmbet. lucrează în personal r de asemenea. Dacă aveți inima slujitorului însoțită de sinceritate și integritate, veți avea succes în orice carieră pe care o alegeți. (Pentru mai multe informații, consultați:

Cum finanțează consultanții pierde clienți .