Relația client-consilier financiar este delicată. Confruntarea cu viitorul financiar al unui client este o responsabilitate majoră pentru consilier. Modul în care abordați contactul inițial al clientului și întrebările pe care le întrebați pot însemna diferența dintre o relație fructuoasă, de încredere, pe termen lung sau un client pierdut.

Întrebați aceste cinci întrebări pentru a crea încredere și o relație de consultant-client pe termen lung. Următoarele interogări vor arăta clientul pe care doriți să-l înțelegeți și să creați o platformă pentru o relație transparentă. Prin a începe pe piciorul drept, viitoarele neînțelegeri sunt minimizate.

Aceste întrebări se împart în trei mari categorii; relația, riscul și acumularea de avere.

Întrebări de relație

1. Care sunt cele mai mari griji ale banilor dvs. și cum sperați că le pot rezolva?

Aceasta poate fi cea mai importantă problemă de explorat cu un client. În calitate de consultant, sunteți un rezolvator de probleme și trebuie să înțelegeți ceea ce vă așteptați de la început. Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a construi relații și de a arăta clientului că sunteți de partea lui și doriți să vă îmbunătățiți viața. (Pentru mai multe informații, consultați: Consilieri: Clienții încearcă să se pensioneze pentru dimensiune .

2. Din moment ce rentabilitatea investițiilor crește în sus și în jos, indiferent de cât de talentat a fost consultantul, cât de mult ar trebui investițiile dvs. să scadă înainte de a mă concedia?

Această întrebare are două scopuri. În primul rând, se creează o scenă pentru realitatea investitivă în care activele financiare cresc și coboară, indiferent de talentul consilierului. De asemenea, oferă un punct de plecare pentru a educa clientul cu privire la particularitățile investiției pe piețe. În al doilea rând, răspunsul la această întrebare poate fi eliminat pentru viitor, astfel încât, dacă un client se va panica după o scădere de piață de cinci procente, puteți revizui răspunsurile la această întrebare inițială, în timp ce calmarea nervilor frământate. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi pentru consultantul financiar: vorbește cu clienții .)

Întrebări privind riscurile

3. Ce pierdere procentuală în portofoliul dvs. global de investiții ți-ar provoca un mare disconfort personal, cum ar fi lipsa somnului, îngrijorarea și disperarea?

Profesioniștii financiari măsoară în general riscul prin abaterea sau volatilitatea standard. Atât investitorul, cât și profesionistul financiar trebuie să înțeleagă cât de mult riscă un investitor poate "stomac" înainte ca el sau ea să fie tentat să facă ceva prost, cum ar fi vânzarea la fund sau depozitarea tuturor fondurilor sale sau fondurilor mutuale. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum consultanții pot ajuta clienții Volatilitatea stomacului .

4. În ce scenă te-ai simți mai rău; dacă fondul tău mutual a scăzut cu 10% și nu l-ai vândut sau dacă ți-ai vândut fondul și a crescut cu 10% după ce l-ai vândut?

Teoria finanțelor comportamentale afirmă, în general, că investitorii se simt mai răi decât pierderile decât câștigurile comparabile. Evaluând modul în care cineva se simte uitându-se la investițiile sale scade în valoare, în comparație cu vânzarea și apoi urmărind câștigul de investiții oferă o perspectivă asupra toleranței la riscul investitorilor. Pentru a obține unele date din viața reală, poate doriți să urmați și să întrebați dacă această situație a avut loc vreodată.

Înțelegerea toleranței la risc a unui client poate ajuta, de asemenea, consilierul și clientul să determine alocarea totală a portofoliului de active. Investitorii cu risc mai mare de risc se vor îndrepta spre o alocare mai mare în clasele de obligațiuni și active și la un procent mai mic în acțiuni mai volatile și fonduri mutuale de acțiuni. (Pentru citirea aferentă, vezi: Vrei să impresionezi clienții? Afișează-ți diligența .)

Întrebarea de acumulare

5. Cum veți măsura succesul portofoliului dvs. de investiții financiare?

În investiții, există, de obicei, un randament de referință al investiției pentru portofoliul clientului. De exemplu, dacă clientul are o cotă de 60% și o alocare de active de obligațiuni de 40%, atunci returnările portofoliului de investiții ar putea fi măsurate în funcție de randamentele proporționale ale S & P 500 și ale indicelui de obligațiuni al Barclay.

Dacă clientul răspunde la această întrebare spunând că el sau ea se așteaptă la o revenire anuală de 10% în fiecare an, consilierul trebuie să-l informeze pe cel care se ocupă de întoarcerea istorică a pieței, pentru a evita neînțelegerile pe drum. (Pentru lecturile aferente, vezi: De ce clienții oferă consultanță financiară .)

Linia de fund

O relație de consultanță financiară pe termen lung începe de la bun început. Prin punerea întrebărilor corecte, ascultând în mod intenționat răspunsurile și creând o atmosferă de încredere, ambele părți vor fi satisfăcute. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să fii un consilier financiar superior .