Consilierii financiari adesea organizează întâlniri cu potențiali clienți în speranța de a atrage mai multe afaceri. Dar mulți consilieri sfârșesc să sperie mai mulți oameni decât aceștia.

Nu este ușor să cunoști cea mai bună abordare pe care o poți lua cu clienții potențiali, dar aici sunt câteva sfaturi care ar putea ajuta ghidul să-și ghidească ce ar trebui și nu ar trebui să facă atunci când se apropie de perspective. (Pentru lecturi corelate, vezi: Top 5 greșeli, toți consultanții financiari ar trebui să evite )

<1>

Nu faceți vânzarea tare

La fel ca candidații politici, mulți consilieri sunt înclinați să încerce să impresioneze potențialii constituenți citind o listă de realizări. Ei îi spun acestor începători unde au lucrat, ce au realizat și cantitatea de bani pe care au reușit sau au sfătuit-o. Dar dacă acești clienți potențiali nu știu prea multe despre industrie sau despre afacere, punctele glonțului din CV-ul dvs. nu vor avea sens și vor face puțin pentru a vă impresiona publicul.

În timpul unei întâlniri introductive, consilierii își cântă adesea propriile laude prin ruperea unor foi de calcul și prezentări de diapozitive pentru a arăta cât de succes au fost în gestionarea imobilelor și portofoliilor. Din nou, o mare parte din aceste cifre vor fi deasupra capilor potențialilor clienți care nu au mai lucrat niciodată cu un consilier înainte. Sperăm că acestea sunt toate informațiile pe care le vor învăța în curând să le înțeleagă odată ce încep să lucreze cu dvs. - dar confundându-le cu numere și statistici și termeni financiari de la inițierea vor servi numai pentru a face clientul potențial să se simtă pierdut și, eventual, lipsa propriei cunoștințe financiare.

O tactică mai bună ar fi să treci peste câteva dintre elementele de bază cu potențialii clienți despre cum funcționează activitatea de consiliere financiară și ce poți face pentru ei pe termen lung. Apoi, petreceți restul timpului răspunzând la întrebările lor.

Alege strategia de marketing potrivită

Mulți potențiali clienți vin la tine pentru că nu știu prea multe despre ce le poate oferi un planificator financiar sau ce faci în fiecare zi. Ele se pot simți, de asemenea, oarecum suspecte despre oricine lucrează în industria financiară și de investiții. Deci este important să nu vă vindeți ca vrăjitor pe Wall Street. (Pentru lecturi corelate, consultați:

6 sfaturi de marketing esențiale pentru consultanții financiari ) O cale mai bună ar fi să discutați despre cum lucrați cu oamenii pentru a vă ajuta să vă planificați viitorul financiar. Oamenii care nu lucrează în sectorul financiar tind de multe ori să nu aibă încredere în oamenii care fac acest lucru, temându-se că vor încerca să-i vândă ceva ce nu au nevoie sau să-i înșele să investească într-o afacere rea. Pierderile uriașe pe care le-a făcut Main Street în timpul crizei financiare au servit doar la aprofundarea acestei viziuni.

Deci, atunci când explici ceea ce puteți oferi clienților dvs., este important să vă vindeți într-un mod care nu este confuz pentru oameni și că nu va ieși ca și cum ați ieși să faceți un buck rapid. Vrei să te prezinți ca pe cineva care are interesul cel mai bun al clienților și îi poate ajuta să evite să intre în tranzacții proaste sau să ia decizii financiare rele.

Rise Above the Robos

După cum știu toți cei din industrie, utilizarea robo-consilierilor este în creștere. Este ușor de înțeles de ce. Acești vrăjitori financiari pe bază de algoritmi on-line sunt mai puțin costisitori de utilizat decât să se angajeze cu un profesionist uman și au tendința de a oferi multe servicii similare pe care le fac omologii lor umani. Depinde de persoanele care lucrează de fapt în afacerea de consultanță financiară pentru a dovedi clienților potențiali că pot oferi mai mult decât un robot.

De exemplu, un program de calculator poate amesteca o mulțime de numere în jurul și să vină cu un portofoliu de investiții adecvat pentru client să încerce. Dar este nevoie ca o ființă umană să stea cu adevărat și să analizeze ceea ce este mai bine pentru un anumit client pe baza obiectivelor sale, a viselor, a perspectivelor de lucru și a stilului de viață pe care așteaptă cu nerăbdare să îl trăiască. (Pentru lecturi corelate, vezi:

Cei care pot să învețe de la consultanți Robo-Advisors. ) Consultanții pot oferi și o întreagă varietate de servicii pe care consultanții roboți nu le pot face, cum ar fi întâlnirile față în față pentru a discuta politicile de asigurare și planificarea fiscală. Consilierii ar trebui să se asigure că pun în evidență aceste servicii cât de mult pot în timpul întâlnirii inițiale cu un client potențial.

Încă o dată, după ce am trăit cea mai recentă criză financiară, mulți oameni de astăzi sunt suspectați de industria financiară și doresc să se asigure că nu sunt luați la plimbare. Așadar, consilierul trebuie să fie foarte clar atunci când explică modul în care taxează clienții. Vor percepe un procent din portofoliul total al unui client? Clienții vor trebui să plătească un reținut? Vor fi taxate de ora? Dacă sunteți clar cu potențialii clienți despre modul în care funcționează structura dvs. de plată, nu va trebui să vă petreceți timp să vă întrebați.

Afacerea de consultanță financiară este una gravă. Este vorba despre protejarea banilor câștigați cu greu și ajutorul acordat acestora pentru a găsi o cale către un viitor financiar reușit și o pensie confortabilă. Dar dacă discuția pe care o oferiți clienților potențiali este prea dură și întunecată, este posibil să vă speriați. Încercați să faceți o întâlnire plăcută, pozitivă și distractivă. Îmbunătățiți lucrurile și permiteți oamenilor să știe că serviciile pe care le oferiți sunt menite să le ajute să-și atingă visele, nu să le distrugă. Lăsați oamenii să știe că, dacă se simt pierduți în termeni financiari, nu este o problemă; pentru asta sunteți acolo.

Linia de fund

Atunci când vorbești cu clienții potențiali, asigurați-vă că răspundeți la toate întrebările lor și delimitați serviciile pe care le puteți oferi pentru a vă ajuta să vă reîntoarceți la drum pentru a vă atinge obiectivele. Fiți accesibili și renunțați la terenul de vânzări. (Pentru lecturi corelate, consultați:

Cum să ajutați un singur client Plan pentru pensionare.

)