Dacă percepeți comisioane clienților pentru consultanța financiară sau pentru serviciile de administrare a activelor, stabilirea prețului potrivit poate fi o sarcină dificilă. Desigur, trebuie să fiți compensați în mod adecvat pentru serviciile dvs., dar și clienții dvs. trebuie să se simtă ca și cum ar obține valoarea banilor lor în schimbul a ceea ce vă plătesc. Dar creșterea concurenței și o explozie a alternativelor tehnologice au făcut mai greu ca oricând să fie capabil să stabilească dacă taxele pe care le percepeți clienților dvs. sunt în concordanță cu concurența dvs.

Începeți cu întrebările de bază

Într-o anumită măsură, taxele pe care le percepeți ca consultanți pot fi determinate de bunul simț. Următoarele întrebări ar trebui să vă ajute să stabiliți tipurile și sumele taxelor pe care le debitați. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum se pot lupta cu consultanții pentru taxele de gestionare în scădere .)

• Am prefera să perceapă o taxă de oră, de locul de muncă sau de un plan sau de un procent din activele administrate?

• Voi comisiona, de asemenea, comisioane pentru anumite cazuri sau servicii?

• Care este tarifarea concurenței mele pentru servicii similare unor clienți similari, și dacă au un profit suficient pentru a crește și a dezvolta?

• Câte venituri voi genera în mod realist pentru a rămâne în afaceri?

Opțiuni taxă

Odată ce ați răspuns la aceste întrebări, probabil că veți avea suficiente informații pentru a vă asigura cel puțin o taxă inițială pentru serviciile dvs. dacă nu ați făcut deja acest lucru. În timp ce legile ofertei și cererii vor determina în cele din urmă dacă taxele dvs. sunt prea mari sau prea scăzute pe termen lung, există câteva lucruri pe care le puteți face aici și acum, pentru a adăuga valoare structurii taxelor și pentru a stimula clienții să se înscrie serviciile tale. (Pentru mai multe informații, consultați: Consultanții financiari care provoacă tendințe ).

-

• Încărcați puțin - Deși diferența de taxe nu ar trebui să fie prea severă, acest lucru poate face sens fiscal în multe moduri. Toți clienții au nevoie de cel puțin un anumit nivel de administrare, dar trebuie să vă concentrați mai mult pe a face fericirea clienților dvs. cu valoare netă mai mare. Cei cu mai puține active aflate în administrare pot ajunge până la fel de mult timp ca și clienții dvs. mai bogați, dar alocarea timpului egal pentru ei în cele din urmă vă costă bani.

• Oferiți freebies ca o consultare inițială fără taxă - Aceasta poate fi o modalitate excelentă de a atrage clienții în ușă pentru a le arăta ce le puteți face pentru ei. Lipsa unei obligații din partea lor va face mult mai multe perspective dispuse să se întâlnească cu dvs. cel puțin o dată.

• Oferă clienților care solicită cea mai mică sumă de întreținere o reducere - Această idee se întemeiază pe distincția critică dintre clienții cu valoare redusă și cei cu nivel scăzut de întreținere.Așa cum am menționat anterior, clienții cu venituri mici pot să-ți ia mult timp și ar trebui să plătească puțin mai mult decât cei care au mai mulți bani. Dar cei care au nevoie de puțin sau deloc din timpul tău ar trebui, de asemenea, să fie răsplătiți pentru simplitatea lor. (Pentru mai multe informații, consultați: Consultanții financiari trebuie să caute acest grup în prezent .)

• Încărcați o rată unică pentru activele gestionate - Dacă vă place să păstrați lucrurile simple, pentru toți clienții dvs. ar putea fi calea de urmat. Deși acest lucru poate fi frustrant pentru clienții dvs. mici, acesta va oferi o valoare mai bună pentru cele mari și poate încuraja, de asemenea, unii dintre ceilalți clienți să își mărească baza de active cu dvs. pentru a obține o valoare mai bună.

• Oferiți clienților câteva opțiuni diferite pentru modul în care pot plăti - Unii clienți ar putea fi bucuroși să vă plătească până la ora pentru serviciile dvs., în timp ce alții ar plăti mai degrabă un procent din activele pentru serviciile de administrare. Abilitatea de a oferi o alegere aici vă poate extinde afacerea și, prin urmare, baza dvs. de clienți. (Mai mult, vezi: De ce cel mai bun consultant financiar ar putea fi tu .)

Aici intră Robo-Advisors

Dacă percepeți o taxă procentuală pentru activele gestionate, valul viitoare de servicii de investiții automate care percep doar o fracțiune de procente pentru serviciile lor. Site-urile Web ca Wealthvest și altele asemănătoare pot oferi un nivel de bază al gestionării banilor pentru mai puțin de jumătate de procente în multe cazuri și va trebui să puteți arăta de ce elementul uman pe care îl oferiți justifică diferența de cost între ei și dvs. . Având un site web de vârf cu facilități tehnologice, cum ar fi o platformă bazată pe cloud, servicii skype și chat pentru clienții dvs. și alte caracteristici convenabile vă pot de asemenea să vă decalizați de un set de algoritmi care este ambalat și comercializat publicului. (Pentru mai multe informații, consultați: modul în care consultanții financiari se pot adapta la consultanții Robo ).

Linia de fund

Nu există o metodă absolută pentru a determina cât de competitive sunt onorariile. Dacă afacerea dvs. crește și fluxul dvs. de venituri crește, atunci este puțin probabil să vă uitați la scăderea structurii taxelor generale, dar puteți profita de modificarea anumitor părți din aceasta. Stabilirea scării dvs. de taxare în funcție de cantitatea de întreținere pe care un client o cere poate fi o idee bună în unele cazuri, dar trebuie să fie conștienți de valul viitoare de consilieri automați care va oferi multe servicii la o fracțiune din costul pe care îl puteți. Pentru mai multe informații despre cum să percepeți nivelul corect al taxelor pentru clienții dvs., vizitați Asociația Națională a Consultanților Financiari Personali la www. napfa. org. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să fii un consilier financiar superior ).