Cu toate că sfatul orientat spre client este obiectivul necontestat, două treimi dintre clienții băncii se plâng că nu primesc încă acele produse sau servicii care sunt cu adevărat potrivite pentru aceștia. Chiar și atunci când consilierii își au inima la locul potrivit, conceptele nu reușesc să fie bine implementate și obiectivele nu sunt atinse.
Cei care sfătuiesc în mod obișnuit
Argumentul care stă la baza anumitor concepte nu este adesea înțeles chiar de către consilierii / vânzătorii înșiși. Nivelul de educație și de îndemânare al consilierilor este foarte variabil, iar unii sunt pur și simplu incapabili să se apuce de ceea ce vând.

AD:

O altă problemă este că numai acei clienți care vizitează banca și care sunt în mod clar dispuși să investească puțin timp, precum și bani, obțin o explicație relativ bună despre ceea ce au acum sau ar putea avea De la banca. Cu toate acestea, mulți clienți cărora le lipsește timpul sau motivația de a-și face griji în privința investițiilor și, mai ales, de a vedea personalul personal, nu sunt bine îngrijiți. (Aflați sfaturi pentru a găsi un consilier bun pentru nevoile dvs. în Sfaturi pentru găsirea celui mai bun consilier .

Consilierii sunt nervoși să cheme oamenii și, într-adevăr, unii nu primesc bun venit. Toate acestea înseamnă că un grup mare de clienți este sub-servit și subdimensionat, constituind o pierdere considerabilă de afaceri și venituri pentru bancă. Cu alte cuvinte, clienții familiari sunt cei care își fac simțită prezența fizică, fiind investitori deosebit de mari sau clienți neplacuți.

Cunoaște-ți clientul (KYC) este la inima și sufletul afacerii de investiții, realitatea este că mulți clienți sunt nu cunoscuți și chiar dacă sunt, aceste cunoștințe nu sunt întotdeauna convertite în portofolii drepte.

Apoi, există paradoxul cu adevărat greu că, în ciuda retoricii cu privire la sfaturile orientate spre client, realitatea este că presiunea este încă acolo pentru a atinge obiectivele de vânzări pentru anumite produse specifice. Banca de investiții este o cauză pierdută dacă vânzătorii încearcă frenetic să împingă ceea ce aduce cei mai mulți bani, indiferent de adecvarea lor sau de șansele reale de a obține o rată acceptabilă de rentabilitate pe orizontul de timp dat.

Aceste probleme își au rădăcinile într-un obiectiv imperativ și unic de a face bani pe termen scurt. Astfel de obiective convertesc în mod inevitabil într-un proces de investiții care se auto-caută, revolving în jurul firmei, mai degrabă decât al clientului. Procesul trebuie să fie reciproc avantajos într-un fel de compromis sensibil. (Dacă nu funcționează, iată câteva sfaturi despre cum să-ți spui la revedere Cum te desparți de banca dvs. .

Cum obținem acest drept?
Obiectivul vânzătorului nu poate fi maximizarea profitului nemilos care pune în pericol interesele clienților. O astfel de abordare poate aduce bani pe termen scurt, dar în timp, poate duce numai la nemulțumire, și clienții furioși și neloiale care vor vota cu picioarele lor.În consecință, procesele de stabilire a obiectivelor trebuie să se bazeze în mod serios și sincer pe noțiunea de parteneriat profitabil pe termen lung între cumpărător și vânzător.

Consilierii vor fi apoi eliberați de presiune pentru a vinde ceea ce aduce cel mai mult pe termen scurt. De-a lungul timpului, clienții mulțumiți vor rămâne la bancă, iar acest lucru se va achita atât în ​​fidelitate, cât și în venituri. Filosofia corectă trebuie să provină de la început, de la început. Teama de a controla și de a nu atinge obiective de vânzări ambițioase și nemiloase trebuie eradicată.

Odată ce această orientare fundamentală este corectă, consilierii trebuie să investească timp în clienții lor, astfel încât să își investească banii în bancă și să fie mulțumiți atât de proces, cât și de rezultate, acum și în viitor până la pensionare . (Obțineți ceea ce aveți nevoie din banca dvs. Citiți Bagul Cel mai bun cont bancar .

E-mailurile și apelurile telefonice trebuie utilizate în mod eficient și productiv pentru a stabili o comunicare permanentă. Frica clasică de a telefona trebuie să fie depășită și poate fi, odată ce clienții își dau seama că este vorba despre a le ajuta cu adevărat, și nu despre împingerea banilor în gât. Este nevoie de instruire despre cum să scrieți astfel de e-mailuri și cum să începeți, să dezvoltați și să încheiați apelurile telefonice.

Vizitele personale sunt, de asemenea, esențiale, în funcție de clienți, portofoliile lor și preferințele personale pentru astfel de întâlniri. Nu există pur și simplu un substitut pentru o întâlnire personală. În nici un alt format, oamenii nu dau cu adevărat atenția totală atenției, iar abordarea față în față permite dezvoltării unei relații tridimensionale. În plus, abilitatea de a evalua în mod semnificativ cealaltă parte, inclusiv emoțiile sale, temerile și speranțele, nivelul de cunoaștere și înțelegere, este optimă într-o reuniune reală.

Numai în persoană este evident limbajul corpului celeilalte părți. Expresele faciale ale oamenilor, ei stau, stau, vorbesc, folosesc tăcerea și așa mai departe, toate joacă un rol în comunicarea eficientă și onestă. Chiar și persoanele care nu sunt familiarizate cu lumea limbajului corporal nu au nevoie de indicii și indicii vitale din interacțiunea personală. Utile ca e-mailuri și apeluri telefonice sunt, ele nu pot înlocui întâlnirile personale și niciodată nu vor fi. (

Linia de fund
Procesul de consultare între bancheri sau brokeri și clienții lor rămâne o sursă de nemulțumire reciprocă și de oportunități pierdute, nu pentru a menționa banii pierduți. Prea mulți clienți nu sunt nici bine cunoscuți, nici bine deserviți și acest lucru trebuie să se schimbe.

Esența soluționării problemei este de a scăpa de mentalitatea notorică de a vinde la toate costurile din top chiar acum și de a se asigura că consultanții dezvoltă procese productive și viabile și relații cu clienții lor. În mod firesc, vânzarea trebuie să aibă loc, însă trebuie să se afle într-un proces simbiotic, reciproc avantajos, care presupune o comunicare deschisă și onestă. Dacă atitudinea este de a obține banii acum și de a vă îngrijora consecințele mai târziu, industria investițiilor va merge de la o criză la alta, cu o reputație tot mai deteriorată.