"Development-Business Development", "Dezvoltarea Managerului de Afaceri" sau "VP-Business Development" sunt titluri impresionante și grea aduse în organizațiile de afaceri. Vânzările, inițiativele strategice, parteneriatele de afaceri, dezvoltarea pieței, expansiunea afacerilor și marketing-toate aceste domenii sunt implicate în dezvoltarea afacerilor și sunt adesea amestecate și preluate în mod eronat ca singura funcție a dezvoltării afacerilor, ceea ce lasă întrebarea: "Ce este exact dezvoltarea afacerilor? „

AD:

Acest articol explorează dezavantajul dezvoltării afacerii, ce cuprinde și ce, dacă este cazul, practicile și principiile standard de urmat.

Ce este dezvoltarea afacerilor?

În termeni simpli, dezvoltarea afacerilor poate fi rezumată ca idei, inițiative și activități menite să facă o afacere mai bună. Aceasta include creșterea veniturilor, creșterea în ceea ce privește expansiunea afacerilor, creșterea profitabilității prin construirea de parteneriate strategice și luarea deciziilor strategice de afaceri. Dar este o provocare să înfrângem definiția dezvoltării afacerii. În primul rând, să analizăm conceptul care stă la baza și modul în care se conectează la obiectivele generale de afaceri.

Conceptul și Domeniul de Dezvoltare a Afacerii

Activitățile de dezvoltare a afacerii se extind pe diferite departamente, inclusiv vânzări, marketing, management de proiect, management de produs și vânzări. De asemenea, sunt implicate rețelele, negocierile, parteneriatele și eforturile de economisire a costurilor. Toate aceste departamente și activități diferite sunt conduse și aliniate obiectivelor de dezvoltare a afacerii.

De exemplu, o afacere are un produs / serviciu care are succes într-o regiune (de exemplu, Statele Unite). Echipa de dezvoltare a afacerilor evaluează potențialul de extindere. După toate diligența, cercetarea și studiile, constată că produsul / serviciul poate fi extins la o nouă regiune (cum ar fi Brazilia). Să înțelegem modul în care acest obiectiv de dezvoltare a afacerii poate fi legat de diferitele funcții și departamente:

Vânzări

• : personalul din vânzări se concentrează pe o anumită piață sau pe un anumit client (seturi), adesea pentru un număr de venituri direcționate . În acest caz, dezvoltarea afacerilor evaluează piețele braziliene și concluzionează că vânzările în valoare de 1 USD. 5 miliarde pot fi obținute în trei ani. Cu astfel de obiective stabilite, departamentul de vânzări vizează baza de clienți pe noua piață cu strategiile sale de vânzări. Marketing
• : Marketingul implică promovarea și publicitatea care vizează vânzarea cu succes a produselor către clienții finali. Marketingul joacă un rol complementar în atingerea obiectivelor de vânzări. Inițiativele de dezvoltare a afacerii pot aloca un buget estimat pentru marketing.Bugetele mai mari permit strategii agresive de marketing cum ar fi apelurile la rece, vizitele personale, emisiunile de drumuri și distribuția gratuită a probelor. Bugeturile mai mici tind să ducă la strategii pasive de marketing, cum ar fi anunțurile tipărite și media limitate și panourile publicitare. Inițiative strategice sau parteneriate
• : Pentru a intra pe o piață nouă, merită să mergeți singură prin îndeplinirea tuturor formalităților necesare sau va fi mai pragmatic să partener strategic cu firme locale care operează deja în regiune? Asistată de echipele juridice și de finanțe, echipa de dezvoltare a afacerii cântărește toate avantajele și dezavantajele opțiunilor disponibile și selectează care dintre ele servește cel mai bine afacerea. Managementul proiectelor / planificarea afacerii
• : Extinderea afacerii necesită o nouă facilitate pe noua piață sau toate produsele vor fi fabricate în țara de bază și apoi importate pe piața vizată? Aceasta din urmă opțiune necesită o facilitate suplimentară în țara de bază? Astfel de decizii sunt finalizate de către echipa de dezvoltare a afacerilor pe baza evaluărilor cost-lor, timpului și a celor conexe. Apoi, echipa de management / implementare a proiectelor se îndreaptă spre acțiune pentru a atinge obiectivul dorit. Gestionarea produselor
• : standardele de reglementare și cerințele pieței variază în funcție de țări. Un medicament cu o anumită compoziție poate fi permis în India, dar nu în U. K., de exemplu. Noua piață are nevoie de o versiune personalizată (sau cu totul nouă) a produsului? Aceste cerințe determină activitatea departamentelor de gestionare și de producție a produselor, conform strategiei de afaceri. Analiza costurilor, aprobările legale și respectarea reglementărilor sunt evaluate ca parte a planului de dezvoltare a afacerii. Gestiunea furnizorilor
• : noua afacere va avea nevoie de furnizori externi? De exemplu, transportul de produse va necesita un serviciu de curierat dedicat? Sau va partenerul firmei cu orice lanț de comerț cu amănuntul stabilit pentru vânzările cu amănuntul? Care sunt costurile asociate acestor angajamente? Echipa de dezvoltare a afacerilor lucrează prin aceste întrebări. Negocieri, crearea de rețele și lobby-ul
• : Câteva inițiative de afaceri ar putea necesita expertiză în abilitățile soft. De exemplu, lobby-ul este legal în unele localuri și poate deveni necesar pentru a pătrunde pe piață. Pot fi necesare alte abilități soft, cum ar fi crearea de rețele și negocierea, cu diferite terțe părți, cum ar fi vânzătorii, agențiile, autoritățile guvernamentale și autoritățile de reglementare. Toate aceste inițiative fac parte din dezvoltarea afacerilor. (Mai mult, vezi: De ce lobby-ul este legal și important în SUA ) Economiile de costuri
• : Dezvoltarea afacerilor nu înseamnă numai creșterea vânzărilor, a produselor și a pieței. De asemenea, sunt necesare decizii strategice pentru a îmbunătăți linia de jos, care include măsuri de reducere a costurilor. O evaluare internă care dezvăluie cheltuielile ridicate pentru călătorii, de exemplu, poate conduce la modificări ale politicii de călătorie, cum ar fi găzduirea apelurilor video de conferință în loc de întâlniri la fața locului sau optarea pentru moduri de transport mai puțin costisitoare. (Pentru mai multe informații, consultați: Cele mai bune modalități de a achiziționa bilete de avion ieftine. ) Inițiative similare de economisire a costurilor pot fi puse în aplicare prin externalizarea unor activități de bază, cum ar fi facturarea și contabilitatea, financiare, operațiuni IT și servicii pentru clienți. Parteneriatele strategice necesare pentru aceste inițiative fac parte din dezvoltarea afacerilor. Scenariul de dezvoltare a afacerilor discutat mai sus este specific unui plan de extindere a afacerii, al cărui impact poate fi resimțit de aproape fiecare unitate a afacerii. Pot exista obiective similare de dezvoltare a afacerii, cum ar fi dezvoltarea unei noi linii de afaceri, dezvoltarea unui nou canal de vânzări, dezvoltarea de noi produse, un nou parteneriat în piețele existente / noi și chiar deciziile privind fuziunile / achizițiile / vânzările.

De exemplu, în cazul unei fuziuni, economiile semnificative ale costurilor pot fi realizate prin integrarea funcțiilor comune ale departamentelor de menaj, finanțe și juridice ale celor două firme. Sau, o afacere care funcționează din cinci birouri diferite într-un oraș poate fi mutată într-o instalație centrală mare, ceea ce duce la economii importante de costuri de operare. Dar ar duce acest lucru la uzura angajaților, dacă noua locație nu este convenabilă pentru toată lumea? Este de datoria echipei de dezvoltare a afacerilor să evalueze aceste preocupări. În esență, dezvoltarea afacerilor presupune luarea unor decizii la nivel înalt pe baza unei evaluări realiste a tuturor schimbărilor potențiale și a impactului acestora. Prin noile idei și inițiative, urmărește îmbunătățirea perspectivelor generale de afaceri, care conduc la funcționarea diferitelor unități de afaceri. Nu este vorba de vânzări, nu de marketing, nu de parteneriat. În schimb, eco-sistemul cuprinde întreaga afacere și diversele sale diviziuni, determinând o creștere globală.

Faptul potrivit pentru dezvoltarea afacerilor

Un dezvoltator de afaceri poate fi proprietarul afacerii sau angajatul desemnat care lucrează în dezvoltarea afacerilor. Oricine poate face sau sugerează o schimbare strategică a afacerii pentru o valoare adăugată a afacerii poate contribui la dezvoltarea afacerii. Întreprinderile încurajează adesea angajații să vină cu idei inovatoare, care pot contribui la îmbunătățirea potențialului general al afacerilor.

De asemenea, companiile caută ajutor din partea firmelor incubatoare externe, a firmelor de dezvoltare a afacerilor (BDC) și a centrelor de dezvoltare a afacerilor mici (SBDC). Cu toate acestea, aceste entități ajută la stabilirea afacerilor și la ajustarea finală necesară numai în primele etape de configurare a afacerilor. Pe măsură ce o afacere se maturizează, ar trebui să-și construiască expertiza de dezvoltare a afacerilor pe plan intern.

Ce ar trebui să știe un dezvoltator de afaceri?

Deoarece dezvoltarea afacerilor implică luarea deciziilor la nivel înalt, dezvoltatorul de afaceri ar trebui să rămână informat cu privire la următoarele:

Starea actuală a afacerii în ceea ce privește analiza SWOT (Puncte forte, Puncte slabe, Oportunități și amenințări). (

• Executarea unei analize SWOT ) Starea actuală a sectorului industrial și a previziunilor de creștere
• Evoluția concurenților
• Sursele primare de vânzări / venituri ale afacerilor curente și dependențe
• Profilul clientului
• Oportunități de piață noi și neexplorate
• Noi domenii / produse / sectoare eligibile pentru extinderea afacerii, care pot completa afacerea existentă
• Viziunea pe termen lung, propuse
• Domeniile de cost și posibilele opțiuni de economisire a costurilor
• Ce determină activitatea de dezvoltare a afacerii?

Datorită domeniului larg de deschidere a activităților de dezvoltare și de afaceri, nu există practici și principii standard. De la explorarea noilor oportunități pe piețele externe, până la introducerea eficienței în operațiunile de afaceri interne, totul se potrivește sub umbrela dezvoltării afacerii.

Cei implicați în dezvoltarea afacerilor trebuie să vină cu idei creative, dar propunerile lor se pot dovedi a fi nerealizabile sau nerealiste. Este important să fii flexibil, să căutăm și să luăm critici constructive și să ne amintim că este un proces.

Linia de fund

Dezvoltarea afacerilor poate fi dificil de definit în mod concis, dar poate fi ușor înțeleasă folosind un concept de lucru. O mentalitate deschisă, dorința pentru o autoevaluare onestă și realistă și capacitatea de a accepta eșecuri sunt câteva din competențele necesare dezvoltării de succes a afacerilor. Dincolo de ideea, implementarea și realizarea unei idei de dezvoltare a afacerii, rezultatele finale contează cel mai mult. Mințile luminoase în dezvoltarea afacerilor ar trebui să fie gata să se potrivească schimbării pentru a obține cele mai bune rezultate. Fiecare aprobare sau dezaprobare este o experiență de învățare, îmbunătățind pregătirea pentru următoarea provocare.