a:

Aproape toți consultanții financiari, în special atunci când sunt noi în domeniu, trebuie să-și găsească propriii clienți. Un angajator poate oferi asistență în ceea ce privește marketingul și generarea de plumb, dar, rareori, doar îi oferă unui consultant o listă de clienți cu valoare netă. La multe firme, o mare parte din procesul de angajare determină o piață naturală a candidatului. Candidații care nu dispun de cunoștințe financiare, dar posedă piețe naturale uriașe, sunt adesea angajați peste candidați mai clari, cu mai puține conexiuni, logica fiind aceea că cunoștințele din industrie sunt mai ușor de învățat decât abilitățile în rețea.

Analiștii din industrie raportează că cea mai mare provocare pentru noii consilieri financiari nu are nimic de-a face cu managementul portofoliului sau stresul schimbărilor de pe piață. Motivul principal pentru care se întâmplă nu este că nu pot găsi clienți. În timp ce construirea unei cărți de afaceri reprezintă o provocare pentru noii consilieri, cei care persistă beneficiază de avantaje uriașe pe drum. Rata de epuizare este ridicată în primii ani; aproape toți consilierii, cu toate acestea, care au fost în afaceri de un deceniu sau mai mult face venituri peste medie. Când începeți cariera, vă ajută să știți ce să vă așteptați. Următoarele sunt câteva modalități în care consultanții financiari sunt așteptați să găsească clienți pe cont propriu.

-

Piața naturală

Piața dvs. naturală este familia, prietenii, foștii colegi și asociații de afaceri și alții pe care îi cunoașteți personal și care pot influența potențial. Aici majoritatea firmelor vă cer să începeți eforturile de marketing. Firmele solicită adesea un începător să aducă o listă cu 50 sau 100 de nume și numere de telefon în prima zi de lucru. Uneori, intervievații sunt rugați să producă o astfel de listă în timpul procesului de angajare.

Un nou consilier financiar care are o piață naturală slabă sau este incomod pentru a-și arăta familia și prietenii poate încă să o facă, dar are un drum mult mai dur înainte. Unii consilieri aleg să utilizeze alte metode de achiziție a clienților care nu implică așezarea în listele lor de contacte.

Oportunități de aprovizionare

Există zeci de companii de generare de plumb, iar întreaga lor activitate constă în găsirea unor perspective calificate pentru consilierii financiari. Colectează nume și numere de telefon ale persoanelor care și-au exprimat interesul, la un anumit nivel, deși adesea minimal, de a se întâlni cu un consilier. Provocarea cu cumpărături este costul. Puteți găsi oferte ieftine, dar acestea sunt, de obicei, de câteva luni și niciodată exclusiv. Drumurile proaspete, exclusiviste, când le puteți găsi, sunt foarte scumpe. Dacă nu poți să închizi ca Alec Baldwin în "Glengarry Glen Ross", ai putea cheltui mai mult pe plumb decât câștigi în comisioane.

Cold Calling

Există o metodă gratuită de generare a plumbului care nu implică vânzarea către prieteni și familie, deși este o anatemă pentru majoritatea oamenilor.Apelul rece implică apropierea unui străin, fie în persoană, fie prin telefon, și încercarea de a vă vinde. Pentru a fi siguri, există consultanți de succes care și-au construit afacerea în acest fel. De fapt, Edward Jones, o companie de renume mondial, își sfătuiește consilierii să bată pe 50 de uși rezidențiale pe zi în timpul primului an. Firma este una dintre puținele care nu are nevoie de o piață naturală puternică pentru a fi angajată.

Apelul rece este, în esență, un joc numeric. Este nevoie de multe respingeri pentru a ajunge la fiecare vânzare. Această metodă de achiziție a clientului funcționează numai dacă pielea dvs. este suficient de groasă pentru a rezista la numărul de răspunsuri "nu" pe care le primiți invariabil între fiecare "da".