Proprietarii companiilor mici, cu venituri anuale cuprinse între 2 și 10 milioane de dolari, se angajează adesea în procesul de vânzare a afacerilor lor. Mulți au construit aceste operațiuni de la zero, cu ajutorul atitudinilor lor de a face-up și a prelua personalități. Un proprietar care își conduce propriul proces de fuziuni și achiziții (M & A), cu toate acestea, se confruntă cu provocări dificile pe parcursul tuturor etapelor unui acord. Concentrarea sa trebuie într-adevăr să fie pe continuarea derulării afacerii (dacă este încă activă în companie) și să ia în considerare varietatea de opțiuni disponibile la selectarea unui dobânditor.

În acest articol vă vom trece prin etapele pe care trebuie să le treacă un proprietar al afacerii pentru a găsi cel mai bun cumpărător pentru o companie mică.

Începutul
Pentru a evita perturbarea afacerilor, păstrarea confidențialității, profesionalizarea procesului și maximizarea valorii dolarului pentru companie, proprietarii deseori externalizează procesul de fuziuni și achiziții către un intermediar.

Cu reprezentantul corect al fuziunilor și achizițiilor care acționează în numele vânzătorului, proprietarii se pot concentra pe continuitatea operațională, în timp ce ocazional li se cere să furnizeze informații operaționale, financiare și conexe pentru a facilita procesul. Având în vedere preferințele vânzătorului / partenerului în parte, intermediarul se concentrează inițial pe atragerea companiilor care operează și a investitorilor financiari pentru a comunica interesul de vânzare al companiei. Intermediarul are, de asemenea, un rol important în filtrarea prin intermediul părților interesate inițial și prezentând câteva opțiuni alese proprietarului. În acest stadiu, intermediarul ar trebui să fie capabil să transmită atât argumentele pro și contra fiecărui grup care a făcut reducerea inițială.
Un proces propriu de filtrare salvează proprietarul afacerii o perioadă extraordinară de timp. Există, de obicei, doar un singur cumpărător final (spre deosebire de vânzarea de afaceri fragmentat). Astfel, vânzătorii trebuie să se asigure că informațiile sensibile nu sunt dezvăluite concurenților potențiali și ar trebui să contureze un proces de aprobare atunci când se ocupă de entități din același sector sau industrie. De obicei, proprietarii au o cunoaștere puternică a concurenților lor și vor ști cu adevărat cu cine vor lua în considerare parteneriatul.

Considerații ale cumpărătorului
Dobânda de achiziție de la companiile de exploatare merită o perioadă de apreciere. În cazul în care există o compensare complementară, societatea absorbantă poate plăti un preț de achiziție mai mare pentru sinergiile anticipate de venituri și costuri, odată ce achiziția este finalizată.

Management și angajați
Societatea care achiziționează poate să-și aducă propriul management pentru a conduce afacerea vânzătorului, eliberându-l pe proprietar să iasă complet din operațiuni. Un cumpărător poate, de asemenea, să fie în poziția de a profesionaliza în continuare diferite părți ale afacerii vânzătorului și să furnizeze canale suplimentare în care societatea vizată își poate vinde produsele și serviciile.

Proprietarii ar trebui să utilizeze acest timp pentru a evalua securitatea locurilor de muncă actuale ale angajaților, atunci când / dacă o întreprindere de exploatare preia. Vânzătorii negociază de multe ori contractele de muncă pentru angajații selectați ca fiind un act de loialitate pentru serviciile lor către companie sau proprietar.

Beneficii
Vânzătorul trebuie să înțeleagă motivația potențialului cumpărător pentru achiziționarea companiei și să negocieze în consecință. Evident, cu atât mai mulți factori de valoare sunt pentru compania achiziționată - accesul la noi piețe, produse, mărci, servicii, capacitate, clienți favorabili etc. - cu cât ar trebui să plătească mai mult. Prin urmare, prețul pe care vânzătorul ar putea să îl primească de la o astfel de parte ar putea fi mult mai mare decât de la un cumpărător cu obiective pur investiționale, cum ar fi un cumpărător de acțiuni private.

Întreprinderi mici
În cazul achiziționării de mici companii, investitorii financiari vor solicita în mod obișnuit proprietarului să rămână și să conducă afacerea într-un anumit orar, fie până la oa doua vânzare pe drum sau până când un nou administrator să fie transferată. Acest tip de structură de tranzacționare cere adesea proprietarului să vândă o parte din pachetul său de acțiuni în afacere, permițând în același timp proprietarului să conducă compania pe baza unor foi de parcurs convenite. O astfel de recapitalizare permite proprietarului să obțină o "a doua mușcătură a mărului". Aceasta înseamnă că proprietarul poate primi o a doua zi de plată după câțiva ani, vânzând restul pachetului de acțiuni într-o tranzacție secundară.

Considerații privind cultura companiei
Atât pentru cumpărătorii operaționali, cât și pentru cei financiari, vânzătorii nu trebuie să ignore zona critică a compatibilității culturale. O companie de operare care este plină de straturi de "birocrație" birocratică poate slăbi energia și moralul unei societăți mai inovatoare, mai inovatoare. Un investitor financiar exigent, practic, poate intra în conflict cu un antreprenor dovedit, care dorește să mențină controlul în realizarea inițiativelor de creștere. Aspectele culturale implică chimie de sus în jos, cu așteptări rezonabile și reciproce de cazare în operațiuni și "interacțiuni ușoare".

În timp ce vânzătorii sunt atrași de cel mai mare preț oferit pentru compania lor, mulți aleg un preț de achiziție mai mic, cultura chimică, proximitatea geografică și / sau o afinitate pentru managementul, produsele și serviciile companiei dobândite, reputația sau pur și simplu modul său de a face afaceri. Vânzătorii gravitează adesea către cumpărătorii care au o experiență de operare dovedită, care au manageri și lideri solizi și care se alătură unui set divers de constituenți, inclusiv angajați, clienți, furnizori și investitori.

Considerații de finanțare
Vânzătorii ar trebui să ia în considerare și implicațiile fiscale ale unui activ față de o vânzare de acțiuni. În timp ce vânzările de acțiuni de obicei au ca rezultat câștiguri de capital pe termen lung, vânzările de active pot declanșa o reclasificare a câștigurilor în venitul obișnuit, ceea ce va conduce probabil la un eveniment de impozitare mai ridicat. Contururile financiare pot afecta de asemenea dacă o înțelegere va avansa. În timp ce societățile care funcționează și companiile private de capital privat au capacitatea financiară necesară pentru a finanța închiderea unei tranzacții, investitorii cu valoare netă ridicată și achizițiile bazate pe conducere pot conduce la lichidarea tranzacțiilor, deoarece potențialul achizitor nu poate obține întreaga sumă de capital necesară pentru a finanța tranzacția.

Gânduri de împărțire
Proprietarii care își vând companiile trebuie să evalueze o varietate de factori în alegerea următoarei runde de manageri și investitori care își vor conduce afacerea. După ce au investit o parte semnificativă din viața și bogăția lor într-o companie, vânzătorii vor evalua performanțele operaționale și culturale, pe lângă prețul de achiziție oferit. În cazul în care proprietarul dorește să rămână în afaceri, acordul privind planurile de derulare înainte și caracterul rezonabil al acestora sunt esențiale pentru asigurarea unui parteneriat de succes între operațiunile recent combinate. Procesul de fuziuni și achiziții necesită o analiză a creierului din stânga; vânzătorii vor beneficia foarte mult de evaluarea corectă a problemelor ușoare și de efectuarea unor verificări adecvate.