O populație minoritară cu creștere rapidă în Statele Unite prezintă oportunități semnificative pentru consilierii financiari.

În prezent, aproximativ 17% din populația din S.U.A. este hispanic, puțin peste 13% este afro-american și 5% este asiatică. Dar, până în 2060, Biroul Recensământului din S.U.A. susține că hispanicii vor reprezenta 31% din populație. Populația asiatică este de așteptat să crească la aproximativ 8%, iar afro-americanii vor constitui 14,7% din populație. Aceasta reprezintă o schimbare demografică semnificativă.

Consultanții care caută să atingă aceste segmente ale populației vor trebui să înțeleagă opiniile și nevoile de investiții unice ale fiecărui grup și să-și adapteze serviciile în consecință pentru a satisface cu succes această bază extinsă a potențialilor clienți.

O hârtie albă de la Spectrem Group, intitulată

Managementul averii de marketing pentru investitorii etnici , oferă o perspectivă asupra investitorilor african-americani, hispanici și asiatici bogați sau bogați. Acesta evidențiază diferențele dintre aceste trei grupuri în comparație cu toți ceilalți investitori în ceea ce privește cunoștințele despre investiții percepute și dependența de consilieri. (Pentru mai multe informații, consultați: Tendințe care provoacă consultanți financiari . -

Cunoașterea investițiilor

Studiul a constatat că 80% dintre investitorii non-minoritari se consideră fie foarte informați, fie foarte familiarizați cu produsele și investițiile financiare. Investitorii afro-americani au înregistrat același procent, deși doar 17% se consideră foarte bine cunoscuți în comparație cu 23% din grupul de investitori nemenționați. (Pentru lecturi corelate, consultați:

Ghidul consultantului financiar pentru clienții Mileniului . Numai 75% dintre investitorii asiatici afluenți sau bogați și 66% dintre investitorii hispanici se consideră destul de bine informați sau foarte familiarizați atunci când vine vorba de investiții. Douazeci si doi la suta din investitorii asiatici si 16% dintre investitorii hispanici se considera foarte informati.

Dependența de consultanți

Investitorii minorităților au mai puține șanse să folosească consultanți financiari. Studiul a constatat că 41% dintre investitorii asiatici se consideră auto-regizați, adică își iau toate deciziile de investiții fără un consilier. Treizeci și șase la sută dintre hispanici și afro-americani sunt auto-dirijate, în comparație cu 32% dintre investitorii non-minoritari. Mulți dintre investitorii chestionați nu cred că au un portofoliu care necesită un consilier, alții nu doresc să plătească taxe de consilier, în timp ce unii cred că pot depăși nivelul consilierilor. (Mai mult, vezi:

De ce ar putea fi cel mai bun consultant financiar

.) Investitorii minoritari bogați sau bogați au, de asemenea, o probabilitate mai mică de a utiliza un consilier pentru a lua toate deciziile de investiții în numele lor.Doar 4% din afro-americani, 8% din asiatici și 9% din investitorii hispanici sunt dependenți de consilieri, ceea ce înseamnă că un consultant se ocupă de majoritatea sau toate deciziile de investiții. Aceasta se compara cu 13% dintre investitorii nemenționați. Investitorii minorităților au, de asemenea, mai puțină încredere în capacitatea consilierului lor de a-și înțelege toleranța față de risc. Optzeci și opt la sută dintre investitorii non-minoritari consideră că consilierul lor înțelege apetitul lor pentru risc, în comparație cu 65% dintre asiatici, 73% dintre afro-americani și 74% din hispanici. (Pentru lecturi corelate, vezi:

Ce doresc femeile de la un consultant financiar

) Investitorii minoritari tind să fie mai puțin mulțumiți de consultanții lor financiari. Investitorii hispanici sunt cei mai mulțumiți (67%), urmat de afro-americani (55%) și asiatici (42%). Aceasta se compara cu 75% dintre toți ceilalți investitori. Planificarea de pensionare

Investitorii afluenți afluenți sunt mult mai puțin probabil să fie pensionați decât populația generală. Aproximativ patru din zece afro-americani sunt pensionari față de 52% dintre investitorii nemulțumiți. Diferența se extinde în rândul investitorilor asiatici, unde 35% sunt pensionari și doar 27% din hispanici.

Spectrem subliniază faptul că gospodăriile minoritare tind să fie mai tinere. Aceasta înseamnă oportunitatea pentru consilierii financiari, deoarece gospodăriile mai tinere au încă multe decizii financiare, iar planificarea pentru pensionare este una dintre cele mai importante. Pentru că americanii din toate rasele se confruntă cu provocări atunci când economisesc suficient pentru pensionare, această problemă este mult mai mare pentru gospodăriile afro-americane și hispanici (> Tinerii investitori pot evita capcanele financiare

. Studiul citează un raport al Institutului Național pentru Protecția Pensiilor din 2013, care a constatat că mai puțin de jumătate dintre lucrătorii afro-americani și hispanici au planuri de pensionare la locul de muncă și că soldul mediu al acestora era de patru ori mai mic decât cel al populației albe.

Marketingul către minorități Cercetarea sugerează că consultanții financiari care doresc să-și comercializeze serviciile pentru minorități ar trebui să le contacteze în mod proactiv într-o manieră non-agresivă. Acesta subliniază faptul că cele mai importante servicii de gestionare a averii în rândul minorităților sunt planificarea financiară globală și planificarea investițiilor și accentuează înțelegerea toleranței lor la risc. (Mai mult, vezi: 6 sfaturi de marketing esențiale pentru consultanții financiari

.)

În continuare, defalcă ce consilieri ar trebui să țină minte atunci când comercializează sau oferă servicii de investiții clienților existenți din aceste comunități.

Afro-americani Tind să fie investitori foarte conservatori Puțin mai puțin încrezători decât alte segmente

Mai multe șanse să folosească mai mulți consilieri față de unul sau doi

• Cel mai probabil să-și folosească un consilier financiar
• Cel mai probabil să mai lucreze și să nu se retragă
• Șanse mai mari de a primi sfaturi de planificare a pensionării de la consilierul lor
• Alocarea mai mare a investițiilor alternative decât alte minorități

Asieni

• Cel mai probabil să fie auto-direcționați
• Au o toleranță mai mare la risc
• Au o relație mai tentativă cu consultanții financiari
• investiții
• Mai puțin probabil să primească o planificare financiară globală

Linia de fund

• O populație minoritară în creștere prezintă oportunități pentru consilierii financiari.În scopul de a judeca cu succes și de a satisface acest segment al populației, consilierii vor trebui să înțeleagă opiniile investiționale unice și nevoile fiecărui grup. (Pentru citirea aferentă, consultați:
• O privire la consultanții care servesc clienți de nișă
• .