Potrivit studiilor, există un vid în spațiul de consiliere financiară atunci când vine vorba de a servi nevoile de planificare a proprietății ale familiilor cu venituri ridicate. Se pare că, în general, consilierii nu au încrederea necesară pentru a aborda acest spațiu critic și adesea sensibil. Reticența lor este de înțeles. La urma urmei, asumarea responsabilității pentru obiectivele de moștenire pe termen lung ale unei familii are ramificații psihologice mai profunde, apoi, spunem, dezvoltarea unui model de alocare a activelor pentru un portofoliu de investiții. Moșteniri, decizii de succesiune a afacerilor, impulsuri filantropice - acestea sunt aspecte sensibile pentru familiile cele mai funcționale. Se agită în bagaje lungi și ești pe un teritoriu spinoșic.

Dar consilierii care doresc să acuze în cap mai întâi nu fac doar dreptul de familie și de viitorul lor multi-generațional, dar probabil că vor vedea o creștere a taxelor, ca urmare. Pur și simplu puneți-l: nișa de planificare a imobilului reprezintă o oportunitate up-for-grab. (Mai mult, vezi:

Găsirea și păstrarea clienților cu valoare ridicată ) Întrebări vitale

Scopul spațiului în acest domeniu necesită o abordare hub și spoke. echipa de profesionisti din afara. Iar acest lucru presupune obținerea în primul rând a unei înțelegeri aprofundate a istoriei unei familii pentru a le raporta acestor parteneri strategici. Și cu cât dosarul familiei este mai detaliat, cu atât mai bine pot fi servite. Acest lucru face ca interviurile riguroase de admisie cu familiile să fie un exercițiu critic, unde aspecte vitale pentru discuție sunt următoarele întrebări:

Cât de mult are nevoie fiecare membru al familiei pentru a-și menține stilul de viață la care sunt obișnuiți?

• Cati bani parintii lor cred ca copiii lor merita?

• Cum se va îngriji următoarea generație întreprinderilor de preluare?

• Câte bani vor fi alocate fundațiilor de familie?

• Cine va avea guvernare asupra afacerilor și fundațiilor?

• Ce valori sunt importante pentru transmiterea generațiilor viitoare?

• Ce membri ai familiei au opinii sănătoase față de bogăție? Cine abuzează de bani?

• Care a fost tratamentul fiscal istoric?

• Cum au fost tratate istoric problemele de gifting?

• Aceste linii directoare sunt excelente puncte de intrare pentru inițierea dialogului. Dar pentru a cunoaște cu adevărat clienții, consilierii ar trebui să lase conversațiile să se desfășoare organic, astfel încât clienții să se simtă liberi să se confrunte cu driverele emoționale care guvernează deciziile lor majore. Acest lucru poate fi realizat prin întrebări deschise, mai degrabă decât pe cele numerice. În loc să întrebați: "Câți angajați sunt pe salarii? "Întrebați:" Ce vă place despre această industrie? "Această abordare psihologică va descoperi obiectivele macro și va începe să funcționeze în funcția de consilier și colegii săi.(Pentru mai multe informații, consultați:

Ce valoare și nevoie pentru clienții cu valoare ridicată .) În timpul apelului rapid

Lucrul în rețea cu un contabil calificat reprezintă un prim pas critic în construirea unui registru extern al unui consilier. Contabilii sunt obișnuiți să trateze astfel de probleme ca transferul de afaceri, protecția activelor și planificarea pensiilor. Contactarea societății dvs. de stat cu CPA este o modalitate de a găsi talente contabile, însă un proces aprofundat de examinare este esențial pentru selecția prudentă. Acest lucru înseamnă să le cerem tipurile de clienți pe care îi servesc, domeniile lor de specialitate și care sunt scopurile lor de marketing. Nu toți contabilii sunt calificați în a trata indivizi bogați - în special cei cu probleme de afaceri vechi. (Pentru mai multe detalii, a se vedea:

Sfaturi pentru a atrage clienți bogați .) Un stabilizator al asistenței juridice este următoarea planificare imobiliară necesară în echipa dvs. de toate stelele. În continuare vin bancheri, profesioniști în domeniul asigurărilor și organizații caritabile pe care le puteți recomanda în mod proactiv clienților dvs. cu valoare netă. Cunoașterea principiilor programelor educaționale de informare și a altor organizații de caritate, facilitarea intros-urilor cu clienții nu numai că prezintă inițiativă, dar și organizațiile de caritate vă pot conecta cu alți donatori cu valoare netă, care vă pot mări baza de clienți globală. (

Linia de jos Aveți timp să stați cu clienții dvs. cu valoare ridicată și aflați mai adânc motivațiile nu numai că vă vor ajuta să înțelegeți mai bine complexitatea nevoilor de planificare a proprietății, dar va ajuta procesul de transmitere a informațiilor cheie partenerilor strategici pe care i-ați alocat. (Pentru mai multe informații, consultați:

Cum pot atrage persoane cu venituri ridicate?

)