Majoritatea consultanților financiari folosesc soluțiile de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM), însă doar 38% dintre firme își urmăresc în mod oficial conducerea firmei, conform Studiului de performanță financiară 2016 InvestmentNews. Eșecul de a urmări și de a cultiva în mod corespunzător conduce ar putea costa consultanții financiari milioane de dolari în venituri pierdute în fiecare an, deoarece studiul a constatat că mai mult de unu din cinci conducători sunt transformați în clienți.

În acest articol, vom analiza modul în care consilierii își pot consolida eforturile de generare a conducerii și care sunt instrumentele care merită luate în considerare. (Mai mult, vedeți: Un plan în 12 pași pentru o mai bună consiliere Cybersecurity )

Generarea de plumb 101

Majoritatea oamenilor necesită câteva atingeri înainte de a lua o decizie de cumpărare. La urma urmei, miliarde sunt cheltuite pe reclame de televiziune în fiecare an încercând să convingă clienții să cumpere în timp. Procesul de atragere și de conversie a conducătorilor pentru consilierii financiari nu este diferit, cu unele conduceri care iau luni sau ani să se transforme în clienți. În timp ce urmărirea acestor conduceri de mână este destul de dificilă, soluțiile CRM au făcut procesul mai ușor ca niciodată.

De exemplu, un consultant financiar poate întâlni un nou plumb prin intermediul unei sesizări de la un client existent. Fără o soluție CRM, consilierul ar trebui să-și amintească să ajungă la această conducere în mod regulat de-a lungul timpului și să își amintească statutul în luarea unei decizii. Soluțiile CRM permit consilierilor să acceseze instantaneu conversațiile și notele din trecut, precum și să-și fixeze mementouri să urmărească în mod regulat potențialii clienți pentru a-și câștiga afacerea în cele din urmă.

Dezvoltarea unui proces

Cei mai de succes consilieri financiari au sisteme de colectare, calificare și cultivare a potențialilor clienți în timp. De fapt, conform studiului IN, mai mult de 70% dintre consilieri au urmărit în mod formal conducerea la un nivel ferm, nu la un nivel individual.

Firmele consultante ar trebui să ia în considerare necesitatea ca angajații lor să înregistreze toate comunicările pe un CRM, inclusiv potențiali, potențiali și clienți. În plus, fiecare conducător sau potențial ar trebui să aibă un element de acțiune atribuit unui angajat, cum ar fi un apel ulterior. Orientarea imediată pentru eventualele conduceri introduse în sistem ar trebui să fie calificarea acestora drept perspective sau eliminarea acestora ca conducători necalificați (de exemplu persoane care nu își pot permite taxele sau dintr-o zonă de servicii).

Este la fel de important să se asigure că angajații noi și existenți sunt instruiți corespunzător să utilizeze aceste procese și să fie evaluați în mod regulat pentru aderare. De exemplu, firmele de consultanță ar putea lua în considerare o revizuire trimestrială a tuturor potențialilor clienți și a perspectivelor într-un CRM și să determine care sunt problemele existente în cadrul sistemului. De asemenea, furnizorii de CRM pot oferi formarea angajaților noi și existenți ca parte a ofertelor lor, ceea ce poate contribui la reducerea costurilor și a investițiilor în timp.(Pentru mai multe detalii, a se vedea:. Greseli Cel mai mare Tech Advisors financiar fac )

Provocări Depasirea

Studiul IN citat o serie de provocări cu care se confruntă consilieri financiari atunci când este vorba de a genera conduce și de a le converti în clienți. Cea mai importantă problemă în stadiu incipient este dobândirea de potențiali clienți. În unele cazuri, campaniile de introducere pe piață în caz de accident vascular cerebral pot genera un număr mare de potențiali clienți necalificați. Consultanții financiari pot rezolva această problemă fie prin introducerea unor servicii de nivel inferior către acești potențiali, fie prin orientarea mai bună a eforturilor de marketing către anumite categorii demografice. Aceste activități pot contribui la îmbunătățirea raportului de plumb către perspectiva pe care IN a găsit-o în medie de aproximativ 33%.

O altă problemă din ultima etapă este transformarea perspectivelor în clienți. Cea mai bună modalitate de a vă deplasa de-a lungul procesului este de a arăta valoare și diferențiere față de ceilalți consilieri. De multe ori, noile tehnologii pot facilita aceste procese, cum ar fi instrumentele de analiză a riscurilor și portalurile clienților. Sistemele CRM oferă o modalitate ușoară de a menține pe deasupra acestor relații și de a se asigura că perspectivele sunt ghidate în mod constant pe calea de a deveni client.

Linia de fund

Majoritatea consultanților financiari pot deține soluții CRM, dar relativ puțini dintre ei folosesc în mod eficient soluțiile de cultivare a potențialilor clienți. Prin implementarea proceselor potrivite, consilierii își pot extinde semnificativ veniturile și pot crea o pâlnie pentru achiziții noi de clienți. (Pentru lecturi corelate, consultați: Advisors: Cum să evitați pata de dependență Tech )