Marketingul nu este o știință exactă, dar se îmbunătățește. Cele mai mari intrebari pe care companiile le au despre campaniile lor de marketing sunt ce randament al investitiei (ROI) primesc pentru banii pe care ii cheltuiesc. În acest articol, vom examina câteva moduri diferite de răspuns la această întrebare.

ROI simplă

Modulul cel mai de bază pentru calcularea rentabilității investiției unei campanii de marketing este integrarea acesteia în calculul liniei de afaceri globale. Luați creșterea vânzărilor din acea afacere sau linie de produse, scadeți costurile de marketing și apoi împărțiți după costul de marketing așa cum este:

-

(Creșterea vânzărilor - costul de marketing) / Costul de marketing = ROI

Deci, dacă vânzările au crescut cu 1 000 $, iar campania de marketing costa 100 $, atunci ROI simplă este de 900% $ 100) / $ 100). Este un ROI destul de uimitor, dar a fost ales mai mult pentru numere rotunde decât pentru realism. ( Extensii de prognoză )

Rentabilitatea campaniei atribuibile

ROI simplu este ușor de făcut, dar este încărcat cu o presupunere destul de mare. Presupunerea este că creșterea totală a vânzărilor pe parcursul lunii este direct imputabilă campaniei de marketing. Pentru ca ROI-ul de marketing să aibă vreun sens real, este vital să avem comparații. Comparațiile lunare, în special vânzările de pe linia de afaceri din lunile anterioare lansării campaniei, pot contribui la evidențierea impactului mai clar.

Pentru a obține cu adevărat impactul, cu toate acestea, puteți obține un pic mai critic. Folosind o campanie de 12 luni, puteți calcula tendința de vânzări existentă. Dacă vânzările înregistrează o creștere organică în medie de 4% pe lună în ultima perioadă de 12 luni, calculul ROI pentru campania de marketing ar trebui să elimine 4% din creșterea vânzărilor. Deci devine:

(Creșterea vânzărilor - Costul de marketing) / Costul de marketing - Creșterea medie a vânzărilor organice = ROI

Așadar, permiteți-mi să spunem că avem o companie care înregistrează o creștere de 4% a vânzărilor organice și conduce o campanie de 10 000 de dolari pentru o lună. Creșterea vânzărilor pentru acea lună este de 15 000 $. Calculul este:

($ 15, 000 - $ 10, 000) / $ 10, 000 = 50%

Și apoi scoatem 4% % ROI. În viața reală, cu toate acestea, majoritatea campaniilor aduc beneficii mult mai modeste, astfel încât eliminarea creșterii organice poate aduce o mare diferență.

Cu toate acestea, companiile cu o creștere negativă a vânzărilor trebuie să aprecieze ca încetinirea tendinței ca succes. De exemplu, dacă vânzările scad cu 1 000 de dolari pe lună în medie în ultima perioadă de 12 luni și o campanie de marketing de 500 USD duce la o scădere a vânzărilor de numai 200 de lire sterline pe acea lună, calculul dvs. se bazează pe suma de 800 USD (1 000 - ați evitat să pierdeți în ciuda tendinței stabilite. Deci, chiar dacă vânzările au scăzut, campania dvs. are o rentabilitate a investiției de 60% ((800 - 500 $) / 500 $), o revenire stelară în prima lună a unei campanii care vă permite să apărați vânzările înainte de a le crește.(Pentru mai multe detalii, consultați 7 tehnici de marketing pentru întreprinderi mici ).

Provocări cu rentabilitatea investiției

După ce ați făcut un calcul destul de precis, provocarea rămasă este perioada de timp. Marketingul este un proces de atingere pe termen lung, multiplu, care duce la creșterea vânzărilor în timp. Luna peste schimbarea lunii pe care o folosim din simplitate este mult mai probabil să se împartă în câteva luni sau chiar un an. ROI-ul lunilor inițiale din serie poate fi plat sau scăzut în momentul în care campania începe să penetreze piața țintă. Odată cu trecerea timpului, creșterea vânzărilor ar trebui să urmeze și rentabilitatea cumulată a campaniei va începe să arate mai bine.

O altă provocare este că multe campanii de marketing sunt concepute în jurul valorii de mai mult decât generând vânzări. Agențiile de marketing știu că clienții sunt orientați spre rezultate, astfel încât acestea obțin o cifră slabă a rentabilității investiției, prin adăugarea mai multor valori soft care pot sau nu să conducă vânzări în viitor. Acestea pot include lucruri precum gradul de conștientizare a mărcii prin intermediul mențiunilor mass-media, a plăcilor media sociale și chiar a ratei de difuzare a conținutului pentru campanie. Conștientizarea mărcii este utilă în considerare, dar nu și în cazul în care campania în sine nu reușește să conducă la creșterea vânzărilor în timp. Aceste beneficii de tip spin-off nu ar trebui să reprezinte nucleul unei campanii, deoarece nu pot fi măsurate cu precizie în dolari și cenți. (Pentru o citire ulterioară, verificați O privire în industria de publicitate digitală .)

Alte scenarii

De asemenea, ne-am concentrat pe creșterea vânzărilor, în timp ce multe campanii vizează creșterea numărului de clienți personalul de vânzări din cadrul întreprinderilor responsabile de conversie. În acest caz, trebuie să estimați valoarea dolarului pentru potențialii clienți prin înmulțirea creșterii numărului de clienți cu rata de conversie istorică (ce procent cumpărați de fapt). Există, de asemenea, campanii hibride în care comerciantul aduce clienți prin intermediul unui filtru de calificare pentru a obține o conversie de non-vânzare; de exemplu, ceva de genul unei persoane înscriindu-se pentru rapoarte lunare de analiză imobiliară, oferind comerciantului un e-mail care să treacă pe clientul brokerului ipotecar. ROI pentru o campanie ca aceasta trebuie încă măsurată prin numărul de e-mailuri care vă conduc, de fapt, să transformați în vânzări plătite pentru bunuri sau servicii în timp.

Linia de fund

Pentru a fi clar, marketingul este o parte esențială a majorității întreprinderilor și poate plăti de multe ori costurile pe care le costă. Pentru a profita la maximum de cheltuielile de marketing, cu toate acestea, trebuie să știți cum să măsurați rezultatele. Întreprinderile de marketing încearcă uneori să vă distragă atenția cu valori mai ușoare, dar ROI este cea care contează pentru majoritatea întreprinderilor. ROI-ul oricărei campanii de marketing vine în cele din urmă sub forma vânzărilor sporite. Este o idee bună să vă calculați calculul utilizând creșterea vânzărilor, fără a crește în mod regulat creșterea medie organică pe parcursul oricărei campanii, deoarece rezultatele necesită timp pentru a construi. Acestea fiind spuse, dacă ROI nu este acolo după câteva luni, s-ar putea să fie doar o campanie greșită pentru piața țintă.