Vorbind despre taxe cu clienții nu este de obicei pe lista de lucruri preferate de făcut. Cu toate acestea, atunci când sunteți deschis și onest despre taxe atunci clienții dvs. au o încredere crescută în tine și o mai bună înțelegere a ceea ce primesc pentru taxele pe care le plătesc. Acest lucru ar trebui să se traducă în clienți mai fericiți care vor rămâne cu dvs. mai mult timp. Deși există multe avantaje pentru această discuție, nu este întotdeauna ușor de făcut. Iată câteva sfaturi pentru a face conversația să meargă fără probleme.

Păstrați lucrurile simple

Taxele din industria financiară nu sunt întotdeauna ușor de înțeles sau chiar ușor de găsit. Când discutați taxele, asigurați-vă că păstrați lucrurile cât mai simple posibil. Explicați termenii care ar putea fi terminologia din industrie, dar clienții dvs. ar putea să nu înțeleagă. Un exemplu ar fi taxele de 12b-1 percepute de fondurile mutuale. Trebuie să faci mai mult decât să spui că taxa 12b-1 este de 1%. În schimb, explicați de fapt ce este efectiv taxa. (Pentru mai multe informații, consultați: 4 Sfaturi pentru a fi în avans cu privire la comisioanele cu clienții .)

De asemenea, ar putea fi utilă împărțirea taxelor în tipuri. De exemplu, puteți explica taxele de fond mutual, precum și comisioanele pe care le percepeți, cum ar fi un procentaj pentru activele aflate în gestiune.

Fiți întotdeauna cinstiți

În timp ce doriți să păstrați lucrurile simple, nu doriți ca acestea să fie atât de simple încât să nu dezvăluiți în orice fel câștigați bani. Dacă aveți de gând să ia timp pentru a vorbi despre taxe ar trebui să fi onest și să acopere toate taxele. Acestea includ comisioanele sau taxele de recomandare pe care le obțineți de la societățile de investiții.

În timp ce acest lucru ar putea părea o consiliere evidentă, este esențial să fii deschis pentru fiecare taxă pe care o primești. Nu ascundeți taxele care ar putea fi greu de explicat sau că aveți probleme justificative. Dacă aveți conversația taxă și clienții dvs. descoperă o taxă după fapt, atunci probabil că tocmai ați pierdut toată credibilitatea și, probabil, clientul.

Discuție despre valoare

În loc să vorbești doar despre costuri, asigurați-vă că vorbim despre valoarea serviciilor furnizate. Acoperiti fiecare serviciu si ce inseamna acest lucru pentru client. Eficientizează gestionarea banilor lor? Îi ajutați cu planificarea proprietății sau includeți recenzii lunare, astfel încât să poată efectua ajustări după cum este necesar? Încercați și abordați acest lucru din perspectiva clientului, asigurându-vă că înțelege ce este în el pentru ei. (Pentru mai multe informații, consultați: Consilieri: Cum și de ce să vă justificați taxele. )

Context

Oamenii au un timp dificil de a judeca ceea ce este scump și ce nu, de unde cade când vine vorba de taxe. Puteți face acest lucru comparându-vă cu alți consilieri care sunt similare. Nu încercați să potriviți prețul, ci să arătați unde sunteți în comparație. Vorbind despre valoare cu componenta de context puteți justifica modul în care, chiar dacă taxele sunt mai mari, ceea ce primesc este mai mult decât ar fi de la alți planificatori financiari.

Puneți-o pe hârtie

Puneți taxele pe hârtie și folosiți-le ca ghid de revizuire în timpul întâlnirii. Amintiți-vă să puneți o dată pe aceasta, astfel încât, în timp ce schimbați taxele, puteți actualiza foaia și clienții știu ce să se aștepte.

Linia de fund

Vorbind despre taxe nu este întotdeauna o discuție amuzantă, dar cu cât clienții dumneavoastră știu și înțeleg cu atât vor avea mai multă încredere în tine și vor aprecia valoarea pe care o oferiți. Acest lucru va contribui, de asemenea, la o relație de client / consilier mai lungă. (Mai mult, vezi: sunt taxele AUM un lucru din trecut? )