Întâlnirea cu un potențial client pentru prima dată poate face orice consilier financiar nervos. Este ocazia dvs. să încheiați tranzacția sau să pierdeți clientul. Deci, este important să fii cât mai pregătit posibil atunci când întâlniți cu un client pentru prima dată. Asta înseamnă să fii pregătit să răspunzi la nenumăratele întrebări pe care le pot avea. Clientul potențial va folosi această primă întâlnire pentru a vă testa și pentru a vedea dacă sunteți cu adevărat persoana potrivită pentru a vă ajuta să planificați pentru viitorul financiar. Iată câteva dintre întrebările pe care vi se poate cere să le răspundeți.

AD:

1. Care e fundalul tău?

Toți clienții vor dori să știe despre istoricul de muncă. Cel mai probabil, ei vă vor întreba cât timp ați lucrat în activitatea de consultanță financiară și ceea ce v-a atras. Dacă ați fost în afaceri de mai mulți ani, asigurați-vă că pentru a evidenția acest fapt. Cei mai mulți oameni se simt mai confortabil cu un veteran decât cu cineva care începe deja. S-ar putea să doriți, de asemenea, să îi spuneți clienților dvs. ce anume te-a atras la această linie de lucru, ce vă place și cum sa schimbat afacerea de-a lungul anilor. (Pentru mai multe informații, consultați: De ce trebuie să câștigați consultanții financiari marca CFP .

Dacă nu ați fost în afacerea consultativă de mult timp, nu este neapărat un dezavantaj. Înseamnă doar că ai avut alte interese în viața ta și că ai urmat alte cariere înainte de a te gândi că devenirea unui planificator financiar era locul în care ai vrut să ajungi.

O altă întrebare potențială pe care o pot pune clienții este despre cunoștințele dvs. despre cele mai recente modificări ale codului fiscal. Sunteți la curent cu toate noile reguli și reglementări care ar putea afecta diferite aspecte ale proprietății sau portofoliilor lor? Știți care este cel mai bun mod de abordare cu ei? Clienții pot dori, de asemenea, să știe ce fel de cunoștințe aveți asupra diferitelor produse de asigurări de sănătate și a opțiunilor individuale de pensionare (IRA) și a ipotecilor. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi de planificare imobiliară pentru consultanți financiari .

2. Care este propria dvs. filosofie și abordare?

Cei mai mulți clienți potențiali vor dori să știe cum vor fi mâinile pe care le veți avea, în ceea ce privește gestionarea banilor și a afacerilor lor imobiliare. Ei vor dori să audă despre strategiile dvs. și despre abordarea investițiilor. Veți monitoriza în mod activ conturile lor sau va trebui să fie mai mult decât atât? Clienții vă plătesc pentru a-și proteja viitorul financiar și rareori doresc să audă că veți avea o abordare pasivă și veți lăsa monitorizarea investițiilor lor. Ei doresc adesea să fii cel care îi va avertiza atunci când există o schimbare drastică în modul în care activele lor se desfășoară.(Pentru mai multe informații, consultați: Advisors: Evitați generalizarea toleranței la risc a clientului .)

Clienții potențiali vă vor întreba și despre atitudinea față de risc. Ei vor dori să știe că sunteți în conformitate cu filosofia lor în ceea ce privește cât de mult este necesar și cât de mult este prea mult. Acest lucru va varia cel mai probabil pentru fiecare client, dar va trebui să ajungeți la un acord cu privire la nivelul de risc pe care ar trebui să-l asume, pe baza filozofiei proprii și a propriei lor. Ați putea, de asemenea, să discutați cu potențialii clienți cu privire la opiniile dvs. de pe piață și în cazul în care s-ar putea să se îndrepte spre a vedea dacă se aliniază cu opiniile lor.

Clienții potențiali pot avea și întrebări despre clientela dvs. Ei vor să știe dacă aveți experiență în legătură cu clienții care se află într-o situație similară de câștig sau o situație financiară similară. Și vor dori să știe cum să-ți păstrezi abilitățile până acum, astfel încât să te ocupi de ultimele tendințe și de mișcările pieței. De asemenea, aceștia vă pot întreba despre trecutul dvs. și despre certificatele sau instruirea pe care le-ați finalizat. Cel mai important, ei vor dori să știe că ești calificat și certificat pentru a-i ajuta să-și atingă obiectivele de pensionare. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi privind modul în care consultanții financiari pot vorbi cu clienții .)

3. Ce ar trebui să aduc la întâlnire?

Există o mulțime de documente ale clienților care vă vor ajuta să revizuiți chiar înainte de a vă întâlni cu un potențial client, astfel încât să fiți la zi cu privire la situația financiară a persoanei și puteți obține o imagine mai clară a ceea ce obiectivele și obiectivele lor pot fi. Chiar dacă clientul nu pune această întrebare, trebuie să vă sugerăm să vină la prima întâlnire cu aceste documente în mână sau să le trimită înainte de timp și pregătite să le discute. Cel puțin, clienții trebuie să-și aducă declarațiile de cont, declarațiile fiscale și documentele de încredere pe care le au. (Pentru mai multe informații, consultați: 5 consultanți de întrebări vitale trebuie să ceară clienți noi .

5. Ce oferiți și ce taxați?

Topul listei de întrebări, clienții vor dori să știe ce este structura taxelor și dacă câștigi comision pentru produsele pe care le promovezi. Dacă vă bazați pe comision, ar trebui să explicați clientului că taxa se poate schimba în funcție de nivelul activului, în cazul în care acest lucru este adevărat. De asemenea, să fie clar despre cerințele minime de nivel ale activelor pe care le puteți avea.

Unii clienți pot cere, de asemenea, detalii despre tipurile de produse despre care vă oferă sfaturi. Mulți clienți potențiali vor dori să știe că le puteți oferi cunoștințe și acces la o gamă largă de opțiuni, mai degrabă decât doar acele produse care vor aduce comisioane sau vor fi atașate unor taxe mari. Alții ar putea ști deja ce investiții ar dori să facă și vă vor întreba despre cunoștințele dvs. despre aceste produse. (Pentru mai multe detalii, a se vedea: Cum Consultanții pot lupta contra taxe de management .)

Dacă un client potențial decide să lucreze cu dvs., vor dori să știe cât de des vă vor auzi urechea și când . Voi organizați întâlniri de câteva ori în fiecare an pentru a vă deplasa progresul activelor sau trebuie să monitorizeze propriile lor investiții și să vină să vă găsească atunci când au întrebări sau dacă piața se scufundă?O altă întrebare poate fi: Cum vă place să comunicați? Preferați să vă întâlniți personal, să vorbiți la telefon sau să răspundeți mai mult prin e-mail?

Linia de fund

În calitate de consultant financiar puteți să fiți obișnuit să adresați clienților întrebări pertinente pentru a obține cât mai multe informații despre obiectivele financiare. Dar în prima întâlnire, clientul vă va pune întrebări, așa că veniți pregătiți cu răspunsuri. (Pentru mai multe informații, consultați: Strategii pentru câștigarea afacerii consultative în 2015 .