Producătorul de cremă antiderapantă Nerium a obținut peste un miliard de dolari venituri cumulate în ultimii patru ani, potrivit unei declarații a companiei din august 2015. Piatra de hotar se situează pe locul 15 Inc 500 de companii cu cea mai rapidă creștere din America.

Secretul succesului în vânzări al firmei este o strategie cunoscută sub numele de marketing pe mai multe niveluri (MLM) sau vânzări directe, care utilizează o strategie de marketing care compensează angajații nu numai pentru vânzările pe care le produc, ci și pentru vânzările generate de "Down-line" de distribuitori independenți - care pot primi un alt nume, cum ar fi "partenerii de marcă" - pe care i-au recrutat.

Industria de vânzări directe - bazată pe așteptările înalte ale vânzărilor "down-line" și o creștere a forței de vânzări - a devenit o piață de 34 de miliarde de dolari în 2014. Potrivit Direct Selling News, Amway este cea mai bună directă a Americii o companie cu venituri de 10 miliarde de dolari în 2014.

Dar datorită structurii de marketing și de compensare - cea care favorizează în mod covârșitor pe fondatorii și pe cei de rang înalt în cadrul companiei - mulți au apreciat că eforturile de marketing pe mai multe niveluri sunt într-adevăr o înșelătorie .

Acest articol explică structura acestor firme și câteva companii de profil care utilizează strategia de vânzări în rețea "down-line".

O schemă de piramidă sau o afacere legitimă?

Este important de reținut că, deși aceste firme nu sunt întotdeauna o înșelătorie, multe dintre ele sunt adesea.

Cu toate acestea, din cauza naturii structurale a programului și a șanselor de succes, aproape toate sunt o pierdere a timpului, a banilor și a efortului unui individ.

În prezent, companiile care folosesc strategia MLM vinde produse de la programe de pierdere în greutate și de exerciții cum ar fi P90X (operate de Beach Body) la vitaminele vândute de compania publică Herbalife Ltd. (HLF

HLFHerbalife Ltd66. În realitate, investitorul activist, Bill Ackman, a publicat în mod public Herbalife și a acuzat compania că operează o schemă de piramide (mai mult, citiți Bill În timp ce unele companii precum Amway și Herbalife au evitat controlul reglementărilor, multe programe MLM sugerează în mod tradițional că persoanele încep să vândă produse sau să recruteze membri de vânzări suplimentari prin deschiderea unui dialog cu prietenii și membrii familiei .

Ce modalitate mai bună de a distruge un cocktail sau o adunare de sărbători? De aceea, marketingul pe mai multe niveluri necesită în mod obișnuit distribuitorii independenți să vândă produse prin telefon sau direct în casele clienților noștri sau prin recrutarea altor persoane să se alăture "down-line" și să vândă produse și să recruteze participanți la vânzări. Orice profit generat de cineva recrutat să vândă împinge în amonte persoanei care le-a recrutat, recrutorul acelui recrutor (și lanțul merge pe partea de sus de acolo).Cea mai mare provocare este cantitatea imensă de timp și de energie pe care le necesită pentru a satisface atât cotele de vânzări, cât și nevoile de recrutare pentru a genera noi fluxuri de venituri. Având în vedere faptul că o persoană ar putea să nu aibă o rețea foarte mare spre care să poată vinde sau recruta, este dificil să se ajungă la veniturile înalte câștigate de mulți în topul organizației. Robert L. FitzPatrick, care a înființat Pyramid Scheme Alert, scrie că șansele sunt stivuite de oricine într-un program MLM de la bun început. "Pentru ca acolo să fie un" câștigător "în partea de sus, trebuie să existe" perdanți "de mai jos. Raportul ratașilor la câștigători este predeterminat, de obicei de la 100 la 1. "

Cea mai mare problemă cu cea mai mare parte a programelor MLM se axează pe durabilitatea profiturilor generate de lanțul organizației. În mod tradițional, profiturile sunt limitate la nivelurile cele mai înalte ale organizației. Cu toate acestea, pentru a ajunge la acel nivel al unei organizații este nevoie de rezultate și împrejurări care sunt foarte dificil de realizat.

Pentru a genera o sumă imensă de venituri, o persoană trebuie să construiască o rețea foarte mare de distribuitori sau să vândă o mulțime de produse. Acest lucru este extrem de consumator de timp, iar eșecul de a face cote de obicei are consecințe. În unele programe MLM, în cazul în care o persoană nu reușește să îndeplinească o cotă de vânzări, plățile se ridică pe scară până la nivelul următor, oferind o mică răsplată pentru participant, după cum notează FitzPatrick.

FitzPatrick spune că, de obicei, structura nu are sens economic pentru majoritatea distribuitorilor: "Nu am găsit un singur MLM în care majoritatea distribuitorilor (uneori numiți IBO, antrenori, asociați etc.) profit doar din vânzarea cu amănuntul a produsului MLM către publicul larg. "

Dar poate cel mai mare risc în afară de alienarea financiară și socială - orice distribuitor sau persoană de vânzări este legal răspunzătoare să prezinte toate pretențiile despre un produs potențial în mod sincer. Aceasta înseamnă că o persoană este obligată din punct de vedere legal să furnizeze suficiente dovezi pentru a susține orice revendicare, indiferent dacă aceste declarații sunt pur și simplu repetate pe o broșură de produs sau pe orice material de marketing.

Linia de jos

Nu toate operațiunile de marketing pe mai multe niveluri sunt o înșelătorie, însă menționarea unor termeni cum ar fi vânzarea în piramide, marketingul de rețea sau marketingul referal ar trebui să fie îndeplinită cu un anumit nivel de scepticism de către distribuitorii sau partenerii nou-recrutați. Oricine consideră un rol cu ​​o organizație care folosește cuvinte precum "down-line" și "marketing de rețea" ar trebui să ia în considerare accesarea unei multitudini de resurse online despre companie, să pună întrebări despre produsele vândute și despre firmă persoanelor care nu sunt legate de organizație pentru a asigura conformitatea juridică sau chiar contactați direct Comisia Federală pentru Comerț. (Vezi de asemenea: Care este diferența dintre o ponzi și o schemă de piramide?)