Proprietarii de afaceri fac adesea greșeala de a-și asuma sarcina de a-și vinde propriile companii. După ce a condus cu succes o întreprindere, mulți au o atitudine de preluare, precum și o dispoziție antreprenorială pentru asumarea de riscuri. Aceste calități de conducere sunt foarte admirabile și reprezintă principalul motiv pentru succesul lor în afaceri. Cu toate acestea, deținătorii de afaceri pot fi și criminali în procesul complex și lung de fuziuni și achiziții (M & A). Aici, vom acoperi rolul pe care îl joacă consilierii M & A în procesul de fuziuni și achiziții.

TUTORIAL: Fuziuni și achiziții 101

De ce să alegeți un consilier? Întreprinderile, în special companiile mai mici, întâmpină adesea provocări dinamice în cursul istoriei lor de operare. Pot exista oportunități de creștere a afacerii, de extindere a unei noi regiuni, de creștere a cotei de piață, de diversificare a ofertelor de produse și de servicii sau de creștere a cercetării și dezvoltării (R & D).

Aceste strategii proactive sunt fie în reacție, fie în anticiparea schimbărilor de pe piață în cadrul unei industrii și de obicei necesită infuzia de capital în operarea companiei. Scenariile ar putea să nu fie atât de pozitive. Companiile mai mici sunt mult mai vulnerabile la faliment din mai multe motive. Managementul poate lipsi din experiență și talent, concurenții pot reduce prețurile sau oferta de produse poate diminua competitivitatea datorită globalizării. Proprietarii pot dori să fuzioneze sau să achiziționeze alte companii care sunt complementare propriilor lor operațiuni. În mod alternativ, proprietarii ar putea dori să-și vândă afacerea, datorită primei mari plătite de piață pentru companiile din spațiul lor industrial. (Pentru a afla mai multe despre M & A, verificați

Fuziunea - ce trebuie să faceți atunci când companiile converg .

Intermediarii, băncile de investiții și brokerii de afaceri acționează în calitate de consilieri de fuziuni și achiziții pentru a facilita o tranzacție de fuziune sau achiziție de capital în numele unui client. Consilierii buni sunt de obicei stimulați pe baza a ceea ce clientul încearcă să realizeze. Astfel, dacă un vânzător dorește să vândă o afacere, consilierii pot fi stimulați să maximizeze valoarea întreprinderii prin identificarea și introducerea unor părți suficient de agresive care dobândesc capitalul și factorii de valoare pentru a justifica plata unui preț ridicat. Proprietarii, cu toate acestea, pot fi dispuși să plătească bani înalți absolută consultanților de fuziuni și achiziții și, prin urmare, își asumă propriul proces.

Costurile ridicate ale neajunsurilor

Greselile din fuziuni și achiziții pot fi costisitoare și consumatoare de timp din cauza complexității procesului. Vânzătorii pot pierde milioane de dolari prin faptul că nu asigură prețul optim pentru afacerile lor. Proprietarii de companii sunt, de obicei, indivizi cu valoare netă, dar majoritatea nu sunt instruiți în structurarea afacerilor și nu sunt conștienți de diferitele opțiuni care pot face o înțelegere reușită. Vânzătorii devin adesea copleșiți de interesele multiple ale cumpărătorilor și nu sunt capabili să constate suitorii serioși de la cei care se ocupă doar de cumpărături și de vânători de chilipiruri.Procesul de due diligence implică o contabilitate meticuloasă, o evaluare fiscală, juridică și operațională a unei companii și necesită stive de hârtii și de imprimare fină. Discuțiile privind taxele pot fi exhaustive și pot include detalii precum transferurile de pierderi de impozite, creditele fiscale și termenele lor, diverse structuri corporative (cum ar fi corporațiile C versus corporațiile S), o serie de depuneri de reglementare, aspecte jurisdicționale și planificare imobiliară alții. Într-adevăr, prea mulți proprietari ignoră funcționarea afacerilor (și creșterea riscului întreprinderii) în timpul procesului de vânzare. Lipsa de expertiză a vânzătorilor în fuziuni și achiziții poate duce cumpărătorii să profite în mod direct de un proprietar nesofisticat, oferind termeni complicați, dar riscanți și extrem de inacceptabili. Proprietarul poate fi tentat să accepte o evaluare mai mică a prețului pentru afacerea sa în schimbul acțiunilor în entitatea combinată. Cu toate acestea, partea care achiziționează poate să dilueze și să deprecieze valoarea acestui capital propriu pe drum. Vânzătorul poate fi, de asemenea, lăsat să păstreze anumite porțiuni ale datoriilor societății atunci când un consilier asertiv poate fi în măsură să negocieze aceste departe (în special dacă societatea se află într-o industrie atractivă). (

> Căutarea unui consilier Atunci când o corporație caută un consilier, ar trebui să caute un individ cu experiență, de încredere și onestă ( sau o echipă de persoane) care acționează exclusiv în interesul vânzătorului. Asta inseamna ca consilierul are forta si caracterul intern pentru a sfatui "plecarea de la o afacere" (si sa obtina un rezultat mai mic de compensare), daca circumstantele o justifica. Căutați și studiați tranzacțiile trecute efectuate de individ (și de firma acestuia). Vânzătorul poate încerca să vândă afacerea la prețul potrivit, dar consilierul poate avea mai multă experiență în finanțarea datoriilor și în alte forme de mobilizare a capitalului. Experiența semnificativă din industrie se traduce în faptul că consultanții înțeleg componentele operaționale critice ale afacerii (evitându-se, astfel, evitarea apariției unor detalii oarecum importante, dar mai puțin critice). Persoanele fizice (sau firmele) care s-au specializat într-o anumită industrie sunt cele mai atractive, deoarece diferite companii comandă multiplii de stabilire a prețurilor în funcție de sectoarele în care acestea concurează. Consilierul ar trebui să știe care grupuri de investiții sau companii strategice sunt deosebit de asertive în achiziționarea unor companii similare (și motivele pentru astfel de achiziții). Abilitatea de a identifica și de a crea un raport bun cu o varietate de clienți (și de a înțelege factorii de valoare pe care îi aduc unei companii vizate) poate valora milioane de dolari unui vânzător - găsit sub forma unei oferte atractive și a unei structuri de tranzacționare.

În mod evident, se așteaptă cunoștințe juridice și contabile. Dacă o companie are un aspect deosebit de riscant, cum ar fi problemele de mediu sau fiscale, consilierul ar trebui să aibă o rețea gata de părți externe care să poată consilia în fiecare domeniu. În plus, consultanții cu experiență pot sugera diferite structuri de tranzacții, cum ar fi o recapitalizare, în care proprietarul lasă un pachet minoritar în afaceri sau în finanțarea vânzătorului.Într-o recapitalizare, vânzătorul este capabil să obțină lichidități de pe masă și este capabil să realizeze o valoare suplimentară pentru companie pe drum. Consilierii ar trebui să afle diferitele deficiențe operaționale și strategice ale afacerii și să le transmită în avans potențialilor cumpărători. Acest lucru previne surprizele de pe drum și ajută la procesul de filtrare a inițiatorilor. Căutarea din partea marilor consultanți

Consultanții de la M & A merg dincolo de companie pentru a afla obiectivele profesionale și personale ale vânzătorului și pentru a se potrivi structurii afacere în conformitate cu aceste obiective. De exemplu, proprietarul poate insista asupra unui preț nejustificat de mare pentru afacerea sa, chiar dacă poate avea obiective financiare mai modeste. Într-un alt exemplu, vânzătorul poate insista să-și vândă întreaga cotă de capital în afacere atunci când dobânditorul va plăti un preț mai mare (pentru un orizont de timp mai îndelungat) dacă vânzătorul va lăsa o mică miză în afacere și va ajuta procesul de integrare. Alinierea obiectivelor personale cu vânzarea afacerii înseamnă că consultantul are o rețea de profesioniști de investiții extrem de capabili și demni de încredere, care să se ocupe de lichidarea activelor nou lichide după tranzacție. În plus, consilierul de fuziuni și fuziuni poate merge pe vânzător prin schimbări masive în viața sa personală și profesională după vânzarea afacerii, o schimbare adesea drastică și dinamică care are ca rezultat o perioadă volatilă pentru o persoană care conduce o afacere de succes și este brusc stânga fără birou să se îndrepte în dimineața. (

World Wide of M & As

) Timpul rapid al ciclului de comunicare poate accelera semnificativ o tranzacție, astfel încât consilierul trebuie să poată coordona în mod eficient managerul de operațiuni al companiei, contabilul și avocații , și să furnizeze o listă de verificare a informațiilor necesare pentru transmiterea către achizitori. Comunicarea rapidă de către mai multe părți este foarte importantă, deoarece blocurile prea adesea trag afară procesul. În cazul scenariilor cele mai nefavorabile, un proces îndelungat poate falimentat literalmente o societate (în cazul în care proprietarul dorește să strângă numerar), reducerea semnificativă a prețului de achiziție (datorită schimbării condițiilor pieței) sau creșterea pasivelor fiscale (datorită unor inițiative legislative în schimbare). Concluzie Este posibilă realizarea individuală a procesului de fuziuni și achiziții. Cu toate acestea, proprietarii care efectuează acest proces riscă ei înșiși să aibă o valoare semnificativă. Consilierii buni sunt persoane competente, cu experiență, care sunt în măsură să coordoneze în mod eficient vânzarea unei afaceri. Cel puțin, acestea sunt competente în consilierea cu privire la o varietate de structuri de tranzacții. Cu toate acestea, consultanții mari au expertiză profundă în domeniu și pot adapta tranzacția specifică segmentului de piață și obiectivelor clienților săi. În plus, acestea aliniază obiectivele profesionale (inclusiv prețul solicitat) la obiectivele personale ale vânzătorului, așteptările de evaluare nerezonabile, identifică cumpărătorii care dau conducătorilor auto valoarea optimă companiei, au o rețea de consultanți externi extrem de capabili (cum ar fi profesioniști în domeniul planificării imobilului) și să consilieze cu privire la schimbările dramatice în stilul de viață al proprietarului și psihic după tranzacție.Poți să o faci singur, dar cu toate atributele pozitive pe care consilierii buni le pot aduce la masă, de ce ai vrea? (Pentru mai mult, citiți

Bazele fuziunilor și achizițiilor

.