Pentru acei consultanți financiari suficient de norocoși pentru a moșteni o carte de clienți a clienților care se retrag, acesta poate părea adesea ca o întâmplare. De fapt, probabil că nu există un mod mai ușor de a-și mări activitatea în calitate de consilier. Dar asta nu înseamnă că este timpul să rezervăm o vacanță de sărbătoare. De fapt, există o mulțime de lucruri care merg în preluarea cărții clientului unui alt consilier. Este nevoie de răbdare, de cercetare, de învățare despre noi produse și strategii, și de timp să cunoști noii clienți în persoană. Iată câteva sfaturi pentru acei consilieri cărora li se înmânează darul prețios dar adesea consumator de timp al conturilor unui alt consilier.

Aveți timp să discutați cu clienți noi

Doar pentru că un consultant ți-a înmânat o carte de clienți nu înseamnă că va fi ușor de navigat de acum înainte. De fapt, mulți dintre clienții noștri noi pot decide să sară și să pornească de la zero cu un nou consilier. De aceea este important să vă petreceți timp suficient pentru a vă introduce noi clienți și pentru a le cunoaște la un nivel foarte personal. Acești clienți noi ai dvs. vor dori să se simtă ca și cum vă vor primi atenția și atenția. (Pentru mai multe informații, consultați: 5 consultanți cu probleme vitale trebuie să ceară clienți noi .

Ar putea fi, de asemenea, o idee bună să aveți consultantul care pleacă să vă prezinte personal clienților săi. În acest fel, îi lăsați pe lista clienților să știe că consilierul lor anterior are încredere în tine și că el sau ea ia timp să se asigure că sunt lăsați în mâini bune. Dacă consilierul inițial nu poate sau nu dorește să se întâlnească personal cu dvs. și cu toți clienții de pe listă, ar trebui să faceți asta cât mai curând posibil. O întâlnire față-în-față cu noii clienți este întotdeauna mai bună decât o conversație telefonică sau o introducere prin e-mail. Oamenii doresc să vadă persoana care se ocupă de viitorul lor financiar și doresc să formeze o relație personală cu acea persoană. Ei vor, de asemenea, să simtă că așteaptă cu nerăbdare să lucreze cu ei.

Durează mai mult decât crezi

Noua carte de client pe care o moșteni poate, de fapt, să vină cu niște surprize neașteptate. Pot exista produse sau agenți de asigurare cu care nu ați lucrat sau investiții și strategii de investiții cu care nu sunteți familiarizați. Deci, stiind inainte de timp ca veti pune un lubrifiant la cot si cateva ore este dat. Veți avea nevoie să aflați o abundență de informații despre noile dvs. conturi, inclusiv să aflați de ce consilierul anterior și clientul au făcut alegerile de investiții pe care le-au făcut, modul în care au fost proiectate portofoliul lor și modul în care urmăresc să procedeze, înainte. ( Sfaturi pentru ruperea gheții cu noi clienți .)

În timp ce multe stiluri de investiții pot părea similare, fiecare cont va varia ușor și va ști cum să navigați în fiecare cont particular și nevoile fiecărui client vă va ajuta să vă păstrați noii clienți și să câștigați încrederea și aprobarea acestora.În același timp, nu doriți să vă lăsați conturile de clienți curente să sufere, deci fiți pregătit să vă intensificați jocul. Dublarea potențială a numărului de clienți pe care îi deserviți va face un efort.

Analiza acordurilor de planificare a succesiunii

Atunci când predați o carte de clienți, există adesea acorduri de planificare succesivă în ceea ce privește brokerii cu care a lucrat consilierul clienților. Aceste acorduri pot include clauze care fac mai dificilă mutarea clienților de la o firmă de brokeraj la alta, de mulți ani. (Mai mult, vezi: FA trebuie să fie clienți factori în planurile de succesiune ).

Există, de asemenea, problema clienților care nu fac obiectul protocolului pentru recrutarea brokerilor, brokeri pentru a obține informații despre client. De fapt, au apărut multe litigii intracomunitare în jurul acordurilor de succesiune, așadar ar fi înțelept să revizuiți toate aceste documente cât mai curând posibil atunci când luați clienții altcuiva. ( Pentru mai multe detalii, consultați: Probleme etice pentru consultanții financiari .)

Linia de fund

Moștenirea clienților unui alt consultant poate fi un avantaj pentru afacerea dvs., dar nu vă lăsați păcăliți de asemenea, nu moșteniți o mulțime de lucruri și câteva surprize de-a lungul drumului. Consilierii trebuie să ia timp să discute cu fiecare nou client și să analizeze cu atenție acordurile de planificare a succesiunii. (Pentru mai multe informații, consultați: Strategii pentru câștigarea afacerii consultative în 2015 .