Produsele și serviciile cross-sell pentru clienții existenți reprezintă una dintre principalele metode de generare de venituri noi pentru mulți consultanți financiari. Aceasta este probabil una dintre cele mai ușoare căi de a-și dezvolta afacerea, deoarece deja au stabilit o relație cu clientul și sunt familiarizați cu nevoile și obiectivele acestora. Cu toate acestea, consilierii trebuie să fie atenți atunci când folosesc această strategie - un manager de bani care vinde încrucișat un fond mutual care investește într-un alt sector poate fi o modalitate bună pentru client să-și diversifice portofoliul. Dar un consultant care încearcă să vândă unui client o ipotecă sau alt produs care nu se află în sfera cunoștințelor consilierului poate duce la probleme în multe cazuri.

Există, de asemenea, câteva cazuri bine publicate în care firmele și consilierii s-au angajat în practici de vânzări încrucișate care nu erau în interesul clienților, iar amenzi și alte măsuri disciplinare severe au fost adesea rezultatul . Autoritatea de reglementare din industria financiară (FINRA) a trimis recent o scrisoare către mai mulți brokeri în scopul de a măsura domeniul de aplicare și stimulentele acordate consultanților care încrucișează produse cum ar fi creditele ipotecare, cardurile de credit și alte elemente care pot oferi companiei cu venituri suplimentare. (Pentru mai multe informații, consultați:

Cei mai mari șanse de conștientizare pentru consultanții financiari . ->

O sabie cu două tăișuri

Este dificil pentru întreprinderile mari să integreze în mod eficient utilizarea și vânzarea diferitelor tipuri de produse financiare aceluiași client, astfel încât nevoile lor să fie satisfăcute în mod corespunzător în fiecare zonă. H & R Block Inc. a eșuat în această propunere atunci când a achiziționat Olde Discount Broker într-un efort de a oferi servicii de investiții clienților săi fiscali. Adăugarea unei ramuri ipotecare complicase lucrurile și mai mult, iar compania a decis în cele din urmă să jetpeze aceste două divizii și să se concentreze exclusiv asupra impozitelor.

Wells Fargo & Co. a fost, de asemenea, lovită cu o amendă de 185 milioane USD pentru deschiderea de conturi bancare și de carduri de credit pentru mii de clienți fără cunoștințele sau consimțământul lor. Prin urmare, FINRA a monitorizat această problemă, iar purtătoarea de cuvânt a făcut recent declarația că: "În lumina problemelor recente legate de vânzarea încrucișată, FINRA se concentrează pe natura și sfera activităților de vânzare încrucișată a brokerilor și dacă acestea supraveghează în mod adecvat aceste activități de către angajații lor înregistrați pentru a proteja investitorii. "Firmele trebuie să răspundă anchetei FINRA până la data de 15 noiembrie a acestui an. (Mai mult, vezi:

Wells Fargo a plătit 185 milioane dolari peste conturi ilegale

.) FINRA Focus Ancheta FINRA se concentrează pe următoarele aspecte:

Stimulentele plătite angajaților brokerului - dealerii pentru vânzarea de produse bancare și de împrumut către clienții cu amănuntul ai brokerului-dealer prin utilizarea de recomandări sau o vânzare directă.

Adăugarea de caracteristici la conturile sponsorizate de broker-dealer, cum ar fi cardurile de credit sau de debit, conturile de verificare sau alte produse bancare.

• Crearea de conturi suplimentare de broker-dealer pentru clienții de retail.
• Ancheta solicită, de asemenea, informații referitoare la obiectivele stabilite pentru vânzarea încrucișată, programele de formare care sunt utilizate pentru a permite angajaților să transfere produse, vânzările și alte stimulente sau compensații care le sunt plătite pentru aceasta; standardele utilizate pentru a evalua succesul angajatului în acest demers și la valoarea totală a veniturilor generate de programele de vânzare încrucișată. Ancheta cuprinde 15 categorii separate de informații în întreaga perioadă cuprinsă între 1 ianuarie 2011 și 30 septembrie 2016. De asemenea, solicită numele tuturor angajaților care au fost fie disciplinați, fie reziliați pentru că nu au îndeplinit obiectivele de producție cross-selling, precum și o listă a clienților care au vândut alte produse sau servicii sau conturi noi deschise pentru aceștia fără cunoștințele sau permisiunea lor. (Pentru mai multe informații, consultați:
• Întrebări despre cultura pe care FINRA le va pune în examene

.) Consilierii care traversează produsele sau serviciile financiare trebuie să fie familiarizați cu produsele pe care le vând. Un broker care vinde în principal fonduri mutuale va avea nevoie de o pregătire suplimentară substanțială dacă acesta sau ea este încredințată să înceapă să vândă ipoteci clienților. O trimitere simplă la un alt departament care vinde și procesează de fapt ipoteca poate duce la situații în care se fac trimiteri indiferent dacă sunt sau nu necesare, deoarece brokerul nu înțelege când clientul are nevoie de acest serviciu, dar este motivat doar să câștige o sesizare comision. Consilierii trebuie să știe cum și când produsul sau serviciul suplimentar se încadrează în imaginea financiară a clientului, astfel încât aceștia să poată face referințe mai eficiente și să rămână conforme cu standardele de adecvare. FINRA poate utiliza informațiile pe care le colectează din anchetă pentru a dezvolta și implementa un nou set de reguli care reglementează modul în care se poate realiza vânzarea încrucișată. Linia de fund

Consilierii financiari pot câștiga adesea venituri suplimentare prin vânzarea de produse și servicii suplimentare la baza lor de clienți existentă. Dar trebuie acordată atenție pentru a face acest lucru în mod corect pentru a rămâne fără autorități de reglementare și pentru a proteja interesele clientului. Consilierii care fac pur și simplu sesizări pentru a primi stimulente suplimentare se pot afla la sfârșitul primelor reclamații și acțiuni disciplinare ale clienților. (Pentru mai multe detalii, a se vedea:

FINRA pe pista pentru anul record al amenzilor

.