Una dintre cheile pe care mulți consultanți financiari se concentrează asupra clienților lor este planificarea succesiunii în afaceri. Acordurile de vânzare-cumpărare și alte instrumente sunt utilizate în mod obișnuit pentru a asigura o tranziție lină de la un proprietar la altul. Mulți consilieri financiari însăși nu sunt pregătiți să predea conducătorii propriilor practici unui succesor. Un studiu realizat de Fidelity Investments în 2015 a arătat că în timp ce aproximativ două treimi din fiecare firmă de consultanță ar dori să își schimbe dreptul de proprietate intern, doar un sfert dintre aceștia au succesori clari. Doar 40% dintre aceștia au un plan de succesiune. Această discrepanță ar putea provoca tulburări substanțiale în sectorul financiar, în cazul în care consilierii nu iau măsuri materiale pentru a remedia situația.

O problemă în creștere

Consilierii care se apropie de vârsta de pensionare trebuie să caute în mod activ unul sau mai mulți succesori pentru afacerile lor. Dacă nu au un cumpărător desemnat sau alt succesor gata să intervină în momentul în care au plecat, atunci s-ar putea să ajungă să-și facă clienții într-un mod greșit. Studiul Fidelity a arătat, de asemenea, că peste o treime din toți consultanții de pe piața actuală vor părăsi afacerea în următorii zece ani, iar multe dintre acestea au practici mari și stabile. Ceea ce este și mai tulburător este faptul că dintre firmele care au fost chestionate, aproximativ jumătate au spus că personalul lor nu va fi sau nu va fi capabil să le preia atunci când pleacă. Și poate dura cinci până la zece ani pentru a mări cineva care să preia o afacere, astfel încât cei care nu au strategii clare de succesiune deja depistate trebuie să ia măsuri acum. (Pentru mai multe detalii, a se vedea: FA ar trebui să aibă clienți factori în planurile de succesiune .

Primul pas este de a determina exact ce competențe și abilități va avea nevoie de un succesor și dacă acestea vor fi predate angajaților curenți sau căutați de la un cumpărător extern. Și dacă un angajat intern și-a exprimat interesul de a cumpăra practica la un moment dat, acum este probabil momentul potrivit pentru a începe discutarea opțiunilor de finanțare, ceea ce va oferi unui cumpărător mai tânăr mai mult timp pentru a se pregăti.

Studiul Fidelity a arătat, de asemenea, că în acest domeniu se pregătește un procent mai mare din cele mai de succes practici, cu puțin peste jumătate din ele având un plan de succesiune. Un procent mai mare a făcut, de asemenea, pași concreți pentru a construi un plan de succesiune în ultimii trei ani și aproape trei sferturi din aceste firme au un mecanism ferm care să ofere o evaluare a practicii lor atunci când devine necesar (comparativ cu aproximativ 60 % din alte firme). (Pentru mai multe informații, consultați: Cum se creează un plan de succesiune în afaceri .)

Succesiunea clienților

O altă problemă cheie care se blochează cu dilema succesiunii consultative este actuala demografie a clientelei de consiliere.Doar peste o cincime din toți clienții actuali sunt peste 70 de ani, iar acești clienți compun mai mult decât un sfert din activele firmei poloneze aflate sub conducere. Potențialii succesori consultativi trebuie să facă un punct de a-și cunoaște copiii și alți moștenitori înainte de a moșteni averea părinților lor. Împingerea acestui decalaj generațional cu clienții poate ajuta consilierii succesori să genereze venituri continue din practicile pe care le achiziționează sau le moștenesc. ( )> Linia de jos

Consultanții care și-au dedicat cariera pentru a-și dezvolta practicile trebuie să se asigure că clienții lor sunt au grijă când merg mai departe. Fiecare firmă de consultanță trebuie să aibă o idee clară asupra a ceea ce succesorul trebuie să poată face pentru a conduce afacerea și să înceapă pași concreți pentru a pune în aplicare un plan clar de succesiune. (Pentru mai multe informații, consultați:

Sfaturi de management de la Top Financial Advisors .