Ideile bune sunt un dime o duzină. Magia care transformă viziunea unei persoane într-o întreprindere profitabilă constă în executarea acelor idei. Marii antreprenori, cei care și-au luat viziunea și au construit afaceri excepționale de jos în sus, aveau nevoie de abilități manageriale și de o străduință financiară - nu doar creativitate și imaginație.

Sam Walton
Până în 1950, soarta a zdrobit aparent încercările lui Sam Walton de a construi un imperiu de vânzare cu amănuntul. Operațiunea sa de întoarcere la un magazin Ben Franklin din Arkansas a fost pierdută în urma unui contract de închiriere. Proprietarul, văzând că Walton a transformat magazinul în cel mai important din regiune prin prețuri mai mici decât competiția din apropiere, a refuzat să se reînnoiască, astfel încât să poată da magazin propriului fiu.

- Walton sa mutat într-o nouă locație și a insistat de data aceasta de un leasing de 99 de ani. El a continuat să bată în mod constant prețul concurentului său și în curând avea 16 magazine variate, dar Walton a văzut probleme la orizont. Au apărut mari magazine cu discount cum ar fi Kmart, pentru a împinge spre magazinele de mici dimensiuni. După ce a cerut fără succes lui Ben Franklin să-și schimbe strategia și să deschidă magazine de mari reduceri, Walton a hotărât să o facă singur. (Aflați mai multe despre începerea propriei afaceri în

Pornirea unei afaceri mici în perioade dificile economice și Începeți propria afacere mică . - Walton știa că nu poate merge în cap cu magazinele mai mari, pentru că are mai puțin capital pentru a lucra cu el. În schimb, el sa concentrat asupra locațiilor rurale pe care concurenții săi îi ignorau în favoarea centrelor dense de populație. Concentrarea rurală a reprezentat provocări atât în ​​ceea ce privește depozitarea, cât și transportul maritim, astfel încât Walton a construit depozite imense în zonele dintre mai multe magazine.

Expedierile Walton către depozit erau mult mai mari decât ar fi fost în orice magazin, permițându-i să economisească costurile de expediere prin reduceri de volum de la furnizori. Din depozit, magazinele nou-botezate Wal-Mart au păstrat un flux continuu de inventar, reducând costurile de depozitare și menținând o notă exactă a cererii prin noile scanere electronice. Magazinele au trecut apoi aceste reduceri de costuri către clienți, făcând un profit foarte mic pentru fiecare vânzare, dar făcând-o cu un volum imens de vânzări.

- Walton a luat publicul companiei în 1970 și a fost gata să meargă în cap cu alți discounteri în orașele mai mari. Wal-Marts nu au fost deschise în mall-urile scumpe sau în zonele de închiriere ale centrelor urbane, dar la periferiile în care terenul ar putea fi cumpărat direct sau închiriat la prețuri accesibile. Apoi, Walton depindea de prețurile sale constant scăzute pentru a atrage clienții în magazinul său. Conștientizarea costurilor, angajamentul de a crește eficiența și capacitatea de a negocia reducerile de volum cu furnizorii au oferit Wal-Mart o marjă de stabilire a prețurilor pe care puțini comercianți cu amănuntul încă nu i-au acordat.

Charles Schwab

În același mod în care Sam Walton a pornit în bățuri de vânzare cu amănuntul, Charles Schwab și-a făcut numele într-un segment de investiții ignorat - investitorul individual. Folosind banii împrumutați de la rude, Schwab conducea o firmă de brokeraj mică, Charles Schwab & Co. Acestea au fost ani slabi pentru firmele mici, care nu au putut ateriza clienții instituționali dispuși să se despartă de taxe mari. Totul sa schimbat în ziua mai, când SEC s-a îndepărtat de comisioanele cu rată fixă. În timp ce majoritatea agențiilor de brokeraj au redus comisioanele pentru a atrage mai mulți clienți instituționali, ei fie mențineau sau creșteau carnea de carne pe care o luau de la investitorii mici. Schwab și-a văzut sansa de a merge în altă direcție și a luat-o. (Aflați cum să mergeți singur în

Începeți-vă propria companie de planificare financiară

.)
Charles Schwab & Co. a început să ofere servicii de brokeraj cu discount pentru orice investitor care dorea să cumpere sau să vândă un stoc. Schwab a schimbat structura companiei sale pentru a raționaliza costurile pentru a justifica rata redusă. Au dispărut cercetările, sfaturile și bonusurile. În locul lor era un personal salariat care executa ordine prin intermediul unui sistem informatic automatizat. Din nou, volumul comenzilor realizate pentru profitul mai mic realizat la fiecare taxă. Schwab a utilizat profiturile pentru a-și face investiția mai atractivă pentru investitorii individuali cu servicii de 24 de ore, conturi de administrare a numerarului, asigurări, mai multe filiale și un angajament de a educa potențialii investitori până când s-au simțit încrezători în investiții pentru ei înșiși. Viziunea lui Schwab a fost mult mai mare decât capitalul disponibil, așa că și-a vândut compania la Bank of America, în speranța de a ajunge la investitori individuali de pretutindeni. Din păcate, Schwab a găsit Bank of America prea greu de costat și și-a cumpărat propria companie în 1987 - sa dovedit a fi una dintre cele mai de succes LBO-uri ale erei. În 1990, Schwab a îmbrățișat din nou tehnologia emergentă pentru a deveni lider în comerțul pe internet. Schwab a democratizat investițiile, făcând-o la fel de ușor și la îndemâna investitorilor individuali să facă și să piardă bani pe piață, așa cum este pentru instituțiile mari. (

Brokerage Full-Service sau DIY?

pentru a afla mai multe despre diferența dintre aceste două tipuri de brokeraj.)

Bernie Marcus și Arthur Blank Creșterea lui Bernie Marcus și Arthur Blank sinteza a ceea ce a făcut Walton și Schwab antreprenori de succes. Marcus și Blank făceau parte din conducerea Handy Dan, un comerciant cu amănuntul hardware. În anii 1970, cei doi au început să aplice principii de reducere la punctele lor de vânzare, observând aceeași creștere a profiturilor totale pe care Walton a construit-o pe Wal-Mart. Din păcate, Marcus și Blank s-au trezit brusc dintr-un loc de muncă atunci când un raider și-a cumpărat compania mamă și a concediat conducerea. Câștigând bani de la investitori, Marcus și Blank au decis să lanseze propriul lor lanț hardware. Ei vroiau să combine discounturile pe o gamă largă de produse cu servicii superioare pentru clienți. Nișa lor, așa cum au văzut-o, a fost aceea de a-și furniza clienților atât bunurile, cât și cunoștințele necesare pentru a-și realiza propriile îmbunătățiri.

Deși prețurile scăzute erau importante, personalul care sa dovedit a fi cel mai mare client a fost ezitant în privința trecerii de la apelarea profesioniștilor la a-ți face-o. Home Depot a organizat sesiuni educaționale despre fiecare aspect al îmbunătățirii acasă. În curând, termeni precum "limba în groove", "caulking" și "capcana sanitară" nu mai erau vocabularul exclusiv al profesioniștilor. Home Depot a continuat să se ocupe de educația consumatorilor, publicând ghidul după ghid și făcând "Puteți să o faceți. Putem ajuta" compania mantra. Clienții repetați loiali au oferit o bază solidă pentru ca Home Depot să se extindă rapid, devenind public în 1981. A devenit cel mai mare comerciant cu amănuntul din lume și și-a folosit poziția în top pentru a transmite clienților prețuri mai mici. Marcus și Blank nu mai sunt implicați în gestionarea zilnică, însă cultura corporativă pe care au creat-o au păstrat Home Depot în topul unei industrii foarte competitive.

Concluzie: Lucrul pentru client

Cravata care leagă aceste trei povești este ideea de a lucra pentru client. Walton, Schwab, Marcus și Blank au avut succes deoarece au căutat în mod constant modalități de a atrage și de a-și păstra clienții. Acest lucru sa manifestat în diverse moduri (strategii conștiente de costuri, negociere cu distribuitorii, angajamente față de educația clientului), dar același principiu a fost la bază. Deși abilitățile și viziunea puternică de management sunt importante, este unitatea neîncetată de a aduce clientului ceea ce dorește la cel mai bun preț care a ajutat antreprenorii și firmele lor să reușească. Aceeași mașină a alimentat cariera antreprenorilor de la Henry Ford la Michael Dell. Sam Walton a spus cel mai bine: "Există un singur șef: clientul și poate să-i împuște pe toți din companie de la președinte în jos, pur și simplu, făcând banii în altă parte". (Aflați dacă aveți ceea ce este necesar în articolul nostru:

Sunteți un antreprenor?

)