Dacă sunteți în prezent un profesionist financiar cu o carte de clienți sau un începător care caută să vă construiască cartea, ați gândit vreodată să vă concentrați eforturile pe un anumit tip de client?

Dacă aveți, vă puteți întreba de unde să începeți. La urma urmei, veți avea de-a face cu acești indivizi pentru restul carierei dvs., deci ar fi bine să faceți alegerile potrivite de la bun început.

Un loc pentru a începe este în baza dvs. de clienți. Vă vom arăta cum să vă perfecționați tipul de clienți doriți.

Sifting pentru aur În primul rând, începeți prin imprimarea unei liste de clienți. S-ar putea să doriți să luați câteva piste de culori diferite. Vom folosi verde, galben și roz. Acum, încetiniți încet lista și opriți fiecare nume. Imaginați-vă cum este să lucrați cu fiecare persoană.

Să spunem că prima este doamna Jones. Este plăcută, deschisă ideilor noi și angajată să urmeze planul pe care l-ați pus împreună. Atunci când piețele se tund, ea își dă seama că volatilitatea este doar o parte a investiției pe termen lung. Ea ți-a adresat câțiva colegi și continuă să plătească bani în fiecare lună. Dacă toți clienții tăi ar fi fost ca ea, viața ar fi peachie. E un nugget de aur. Evidențiați acest lucru: verde.

Următorul pe lista ta este dl Smith. Când sună, ajungeți la antiacide. El se plânge de onorariile tale, cum vecinul face mai mult pe investițiile sale decât el și cum tipul de la radio a spus că recomandările tale sunt încurcate. Vrei mai mult ca el? Heck nu! Evidențiați acest lucru: roz. (Pentru lecturi corelate, vezi Deal Efectiv cu Clienți dificili .)

O serie de alți clienți vor cădea undeva între doamna Joneses și dl Smiths. Evidențiați acești clienți: galben.

Trăsături comune Acum, să revizuim clienții din grupul verde. Căutați în comunități între acești clienți, de exemplu:

• Sex
• Starea de angajare
• Generația X
• Boomerul copilului
• Proprietarul

Posibilitățile sunt nesfârșite. Apoi, trebuie să finalizați rezultatele.

Să presupunem că femeile, cu vârsta cuprinsă între 35 și 55 de ani, reprezintă majoritatea grupului tău "verde". Ce au in comun? Unele comunități ar putea fi situația lor civilă, ocupația, valoarea netă, numărul persoanelor dependente (dacă există) etc. De exemplu, să spunem că majoritatea clienților dvs. de nugget de aur sunt proprietari de afaceri singuri. Acum aveți ceva să vă scufundați dinții: Femei, cu vârsta cuprinsă între 35 și 55 de ani, proprietari singuri, de afaceri.

După ce ați făcut acest exercițiu cu grupul "verde", faceți același lucru cu grupul "galben". S-ar putea să descoperiți câțiva clienți minunați care au nevoie doar de puțin timp pentru a deveni clienți "verzi". (Pentru informații mai detaliate citiți Direcționarea clienților ideali .)

Având în vedere problemele clientului Următorul pas va fi să luați în considerare problemele financiare ale acestor clienți.

Câteva dintre ele ar putea fi:

• Healthcare
• Disabilitate
• Volatilitatea venitului
• Pensie
• Certificate de depozit (CD)
• IRA tradiționale
• Pensie simplificată a angajaților
• Keogh Plans
• Clonează-ți cei mai buni clienți
• Acum știți cu cine vă place să lucrați problemele comune și modul în care satisfaceți nevoile acestora, veți dori mai mulți oameni la fel ca ei.

O abordare proactivă constă în identificarea organizațiilor din care fac parte, cum ar fi: Organizații profesionale

Cluburi sociale

• Fundații caritabile
• O strategie bună este să se implice în aceste organizații. Există o serie de modalități de a face acest lucru:
• Scrieți articole pentru buletinele de știri

. Majoritatea organizațiilor au un buletin informativ lunar, iar editorii lor aproape că întotdeauna caută piese interesante care se referă la membrii lor. Asigurați-vă că includeți numărul dvs. de contact în articol și, dacă este posibil, o fotografie este adesea benefică.

• Oferiți să vorbiți . Președinții programelor au adesea nevoie de vorbitori. Lăsați-i să știe că sunteți disponibil, chiar și ca înlocuitor în cazul în care persoana planificată nu apare.
• În orice caz, crearea de rețele va dura cu siguranță munca. Cu toate acestea, în timp, veți ajunge aproape de oamenii care vă sunt clienții ideali. În unele cazuri, puteți fi singurul consilier financiar pe care îl cunosc, dar chiar dacă nu se hotărăsc să lucreze cu dvs., cel puțin ați contribuit la o cauză utilă. (Pentru mai multe detalii despre dezvoltarea clientelei, vedeți Alternative la apelul rece

.) Ce se întâmplă dacă nu am clienți? Să presupunem că sunteți nou în afacere și nu aveți clienți. Nici o problema. Puteți să vă stabiliți nișa utilizând aceeași strategie. De exemplu, care este hobby-ul dvs. nr. 1?

Să presupunem că trăiți și respirați golf și cunoașteți profesioniștii de golf la fiecare curs de mile în jur. Acești tipi te pot asocia pentru o rundă de golf cu perspective calificate. Ce se întâmplă în general când călătoriți într-un cărucior de golf timp de trei până la patru ore? Mai devreme sau mai târziu, cealaltă persoană va întreba: "Ce faci pentru viață?" Imaginați-vă cât de mare va fi să aveți clienți care sunt la fel de pasionați de joc ca și voi.

Nu se va întâmpla peste noapte, dar după ce vă vedeți în jurul clubului, ei vor simți că vă cunosc și vă vor alege mai mult atunci când vor avea nevoie de ajutorul unui profesionist financiar.

Concluzie

Urmați acești pași și vă veți strădui să vă dezvoltați o piață de nișă productivă și satisfăcătoare, care va fi ambalată cu clienți minunați. (Pentru citirea ulterioară, verificați

Menținerea clienților prin bin și rău .