a:

În timp ce majoritatea consilierilor financiari oferă managementul averii și planificării financiare cuprinzătoare pentru o gamă largă de clienți, doar o mână de consilieri deservește exclusiv persoane cu valoare netă înaltă (HNWI). Această demografie este atractivă pentru consilierii însoțitori deoarece HNWI are mai multe bunuri pentru a-și gestiona în timp, prezentând un număr mai mare de oportunități de vânzare pe parcursul relației consilier / client.

Cu toate că se pare că toate practicile de consiliere ar trebui să răspundă indivizilor bogați din cauza potențialului ridicat de vânzări, nu toți consultanții sunt poziționați pentru a atrage sau menține acești clienți. Pentru a atrage HNWI, consilierii trebuie să se concentreze asupra servirii unui anumit tip de perspectivă și trebuie să ofere servicii care să răspundă în mod special indivizilor bogați.

Concentrându-vă practica

O modalitate de a atrage HNWI la practica consilierului dvs. financiar este să vă concentrați eforturile de prospectare și de conectare într-o anumită categorie demografică, cum ar fi o profesie sau o locație geografică. De exemplu, unii consilieri caută clienți care lucrează în domeniul medical, inclusiv chirurgi, dentiști sau optometriști, în timp ce alții se pot concentra pe directorii C-suite din companiile mici și mijlocii într-o zonă geografică bogată. Venitul anual este de obicei ridicat în domeniul medical, chiar și atunci când persoanele nu au fost în practică pentru o perioadă extinsă de timp. În mod similar, proprietarii de afaceri de succes au adesea o cantitate mai mare de avere sub formă de active lichide pe care consilierii au ocazia să o gestioneze activ.

Concentrarea practicii tale asupra persoanelor cu venituri mari în anumite profesii sau în anumite regiuni este mai reușită dacă ai rețea cu mulțimea potrivită. Obținerea legăturii cu o asociație profesională care servește piața medicală din zona dvs. poate fi o modalitate ușoară de a începe să construiți relații cu practicienii locali. În mod alternativ, luarea unui hobby scump, cum ar fi plimbarea cu barca sau devenirea unui membru al unui club de golf de vârf, poate oferi oportunități de rețea de neprețuit, care nu pot fi găsite în altă parte.

Cater to the Affluent

În plus față de alinierea hobby-urilor și a relaționării cu perspectivele bogate, este benefică și concentrarea serviciilor oferite prin practica consilierului dvs. financiar. HNWI au adesea situații financiare mai complexe decât persoanele cu venituri medii. De exemplu, HNWI au adesea nevoie de managementul activelor axat pe reducerea datoriilor fiscale sau planificarea complexă a proprietății care implică transferul riscului prin asigurare. Pentru a atrage afluentul, adăugați servicii specifice meniului dvs. de planificare financiară care vorbește direct la rezolvarea acestor probleme complexe.

După elaborarea unei liste specifice de produse și servicii care să răspundă la HNWI, este necesar ca informațiile să fie partajate cu persoanele potrivite.În plus față de crearea de rețele în mod direct cu piața țintă prin strategiile enumerate mai sus, puteți găsi succes în legătură cu avocații de planificare a proprietății locale și cu APC-urile care se ocupă de practicile lor cu indivizi bogați. Un consilier financiar este adesea legătura dintre client și alți profesioniști în servicii, iar crearea și cultivarea relațiilor cu avocații și CPA-urile poate duce la o conductă puternică de recomandare pe tot parcursul practicii.