Consilierii financiari operează într-o industrie notoriu dificilă. Clienții au o investiție emoțională ridicată în ouăle lor de cuiburi, în timp ce schimbările volatile pe piață pot crea situații dificile. Cei mai de succes consilieri financiari știu că comunicarea deschisă și profesională este esențială, dar amatorii pot cădea rapid în capcane comune care duc la uzura clientului. (Pentru mai multe informații, consultați: Când este necesară angajarea unui consultant financiar? )

Este esențial ca consilierii - atât începători cât și mâinile vechi - să poată observa și evita capcanele comune. În caz contrar, vor pierde clienții.

Confuzarea clientului

Imaginați-vă că vă adresați unui medic care vă spune că suferiți de coronavirus, care afectează 20% până la 30% din toți americanii adulți. Puteți lăsa biroul puțin confuz și, probabil, îngrijorat. Un al doilea medic te diagnostichează cu cea de-a doua formă cea mai comună de frig și prescrie odihnă pentru ca starea ta să se îmbunătățească. Ce doctor ar prefera să vezi?

Termenii financiari, cum ar fi alfa, beta și eroare de urmărire, ar trebui să fie înrădăcinați în mintea fiecărui consilier financiar, însă majoritatea clienților nu au citit cărți de finanțare sau au studiat pentru examenul PCP. În loc să furnizeze sfaturi în termeni financiari complexi pe care clienții nu le înțeleg, încercați să transmiteți valoarea pe baza beneficiilor și atributelor pe care clientul le înțelege. (Pentru mai multe informații, consultați:

5 consultanți cu probleme vitale trebuie să ceară clienți noi .

Presupunerile privind riscul

Recomandările fondului pentru data de mileniu depășesc profilul de risc al 96% din audiența dorită, deoarece milenarii sunt destul de atent la risc, potrivit FinaMetrica. Odată cu apariția fondurilor cu date target și a calculatoarelor automate, industria financiară a fost în creștere din ce în ce mai mult spre a face presupuneri despre risc. (Mai mult, vezi:

Ghidul unui consultant financiar pentru clienții Mileniului .) Consultanții financiari fac adesea greșeli similare prin utilizarea de software automatizat, care poate schimba așteptările. Pentru a evita astfel de probleme, consilierii ar trebui să intervină clienților cu privire la toleranța lor la risc și să înființeze portofolii în consecință. (Pentru mai multe informații, consultați:

Sfaturi pentru evaluarea toleranței la risc a unui client .) Prieten sau client?

Consilierii financiari apucă adesea cei din jurul lor atunci când își încep practica - familia, prietenii, grupurile sociale / bisericești. Această abordare poate facilita asigurarea unei baze de clienți la început, dar relațiile pot provoca probleme pe drum; poate fi dificil să gestionați un ouă de cuib de prieten sau membru al familiei și să răspundeți așteptărilor. (Pentru lecturi corelate, vezi:

Pași esențiali în construirea unei practici de planificare financiară .) Acest lucru poate fi evitat prin menținerea unei separări clare a relațiilor personale și profesionale.Consilierii nu trebuie să comenteze aspectul fizic al unui potențial client sau să discute subiecte controversate, cum ar fi religia sau politica. Este important să respectăm limitele și să evităm să ne îndreptăm spre probleme personale (altele decât cele financiare, bineînțeles). (Mai mult, vezi:

Social Media nu dă "sfaturi financiare .) Vânzarea greu prea devreme

Trei sferturi dintre oameni ar evita să meargă la un dealer auto dacă întregul proces ar putea fi completat online, potrivit Accenture. În majoritatea cazurilor, cumpărarea unei mașini este considerată a fi un proces de confuzie, de înaltă presiune și de durată lungă, care implică o vindere tare devreme. Vânzarea imediată din greu îi face pe clienți incomod și descurajați - sau mai rău. (Mai mult, vezi:

5 sfaturi pentru comercianții cu autovehicule .) Consultanții financiari fac aceleași greșeli atunci când fac din greu să vândă din timp prin plasarea clienților pe produse în timpul primei întâlniri. În general, oamenii răspund mai bine la a fi trași într-o oportunitate decât pentru a fi împinși în ea. Realizați acest lucru utilizând o primă întâlnire pentru a stabili o relație; a doua întâlnire poate fi folosită pentru a discuta despre produse. (Pentru mai multe informații, consultați:

Cum să fii un consilier mai bun pentru clienți, colegi . Știi totul?

Fiind un personaj puternic și lider nu înseamnă că ești infailibil. S-ar putea să vă credeți că aveți întotdeauna dreptate (majoritatea dintre noi fac), dar există situații care necesită

nu furnizând răspunsul "corect". La urma urmei, chiar vrei să răspunzi la întrebarea: "Unde se îndreaptă piața? "(Mai mult, vezi: 4 moduri de a prezice performanța pieței .) Consilierii financiari care practică conștiința de sine tind să aibă cel mai mare succes în practicile lor. Fiind conștienți de punctele lor slabe de performanță, pot să-și îmbunătățească abilitățile în timp și să evite greșelile costisitoare. Consilierii ar trebui să se concentreze pe ascultarea (în loc să vorbească), rămânând neutri și respectând principiile dovedite. (

) Linia de fund Consultanții financiari operează într-o industrie dificilă în care este ușor să faci greșeli care pot duce la uzura clienților . Prin evitarea acestor cinci erori comune, consilierii au mai multe șanse să dezvolte o practică de succes cu o bază de clienți loiali. (Pentru mai multe informații, consultați:

7 pași pentru evaluarea unui consultant financiar

.