În lumea consultanței financiare a apărut o tendință: consilierii își petrec mai mult timp pe cei mai bogați clienți. Acest lucru a dus la reducerea semnificativă a înregistrărilor clienților din întreaga țară. Schimbarea permite consilierilor să fie mai productivi și să acorde mai multă atenție personală fiecăruia dintre clienții lor. Este o schimbare pe care fiecare planificator financiar ar trebui să o ia în considerare? Dacă percepeți o taxă pe baza activelor aflate în administrare (AUM), este cel mai probabil în interesul dumneavoastră să vă concentrați asupra clienților care au cele mai multe fonduri pentru a investi.

Atragerea celor bogați

Cum atrageți în primul rând clienții bogați? Will Lipovsky, de la First Quarter Finance, crede că consultanții care doresc clienți bogați trebuie să fie acolo unde acești clienți sunt deja. Nu vă puteți aștepta ca oamenii să vină la dvs. dacă există și alte opțiuni mai aproape de ele. "Consilierii financiari ar trebui să trăiască în comunități care se înmulțesc cu bani", spune Lipovsky, "dacă doriți să serviți pe cei bogați, mergeți la cei bogați. "(Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi pentru clienți de înaltă calitate pentru consultanți financiari.)

Încercați să vă îngustați căutarea pentru a vă concentra într-adevăr pe tipul de client pe care îl veți atrage cel mai bine. Dacă aveți o istorie de lucru bine cu antreprenori, directori financiari sau avocați, utilizați acea experiență specifică pentru a atrage aceste tipuri de persoane.

Planificatorul financiar certificat (CFP) Natalie Bacon, de NatalieBacon. com, sugerează că, în momentul în care taxați comisionul pentru fiecare produs vândut clientului dvs., vă recomandăm să deveniți un planificator care plătește numai comision. "Clienții bogați caută planificatorii care percep o taxă bazată pe active aflate în administrare, nu pe comisioane", a spus ea. Există beneficii atât pentru consilieri, cât și pentru clienți, în modelul exclusiv pentru taxe, iar percepția publică este că planificatorii care plătesc numai taxe oferă mai multă valoare la un preț mai bun. (Pentru mai multe, consultați: Găsirea și păstrarea clienților cu valoare ridicată netă.)

Păstrarea celor bogați

Odată ce aveți clienții bogați, trebuie să le păstrați. Chiar dacă cifra de afaceri a consilierilor este în general scăzută, nu doriți să vă bucurați. Continuați să le tratați ca și cum ați fi în procesul de curtare, pentru că în orice moment ar putea fi curțiți de un alt consilier.

Oamenii bogați ajung în acest fel printr-o decizie financiară savuroasă și savuroasă. Acestea sunt tipurile de persoane care vă vor scăpa la un moment dat dacă vă simt că serviciile dvs. nu fac acest lucru. Respectați angajamentul față de creșterea financiară și provocați-vă să satisfaceți și impresionați în permanență clienții dvs. (Mai mult, vezi: O privire asupra modului în care investiția ultra-bogată.)

Crearea bogăției

A fi capabilă să creați bogăție și să vă îmbunătățiți portofoliul de clienți este extrem de importantă. Dacă sunteți în căutarea de a atrage clienți bogați și de a păstra orice ați putea avea deja, concentrați-vă pe a veni cu strategii de creare a bogăției."O filozofie de investiții aliniată corect include un portofoliu tridimensional care urmărește atingerea a trei obiective: conservarea bogăției, lichiditatea și crearea de bogății", a declarat Bill Militello, CEO al Militello Capital. "Majoritatea consultanților îndeplinesc doar două dintre aceste obiective - conservarea avuției și lichiditatea - deoarece, în general, restrâng dezbaterea privind alocarea activelor doar la acțiuni și obligațiuni. "

Dacă puteți oferi strategii nuanțate în ceea ce privește crearea de bogății, clienții actuali și potențiali vor vedea cât de valoroși sunteți sau ar putea fi în portofoliul lor. Acest lucru vă va face să ieșiți în evidență clienților mai bogați, care sunt deschisi ideilor noi și unice cu privire la modul de a-și crește banii. Cei mai mulți consilieri pot să-i dea idei despre cum să-și păstreze activele și cum să-și structureze portofoliul, dar, conform lui Militello, un consultant care poate oferi idei despre crearea de bogății se face de neprețuit. (Mai mult, vezi: Consilieri: nu treceți peste mileniile bogate.)

Linia de fund

Există o cultură puternică de investitori bogați acolo și aproape toți consultanții financiari care sunt dornici să adauge la lista lor. Trebuie să vă dați seama ce servicii unice le puteți oferi acestor clienți potențiali și să demonstreze că ideile dvs. funcționează în practică. Ce te va distinge? (Pentru mai multe, vezi: Bogăția globală este în creștere și continuă să crească.)