Majoritatea consultanților financiari au pierdut unul sau mai mulți clienți pe parcursul anilor în afaceri. Uneori, această despărțire este reciprocă prin faptul că consilierul și clientul decid că lucrurile s-au schimbat și este timpul ca clientul să meargă mai departe. De altfel, clientul decide să plece și consilierul nu află până nu primesc documentele de la noul consilier al clientului.

La fel ca orice relație, relația dintre client și consilier financiar se va schimba și va evolua în timp. Uneori rezultă o despărțire care nu este întotdeauna un lucru rău.

Comunicarea este vitală

Cheia unei relații de succes între client și consilier financiar este comunicarea în ambele sensuri. Este obligatoriu pentru consilier să comunice în mod regulat cu clienții. Aceasta ar putea fi o combinație de actualizări de pe piață, trimiterea articolelor de interes despre problemă relevante pentru situația lor, actualizări regulate despre portofoliul lor, precum și întâlniri de perioadă și apeluri telefonice. (Pentru mai multe informații, consultați: sfaturi financiare pentru a vorbi cu clienții .

În mod ideal, clienții dvs. vor comunica cu dvs. atunci când situația lor se va schimba sau mai important dacă vor avea o problemă cu locul de muncă pe care îl faceți. În opinia mea, este important ca consilierul să adreseze întrebări pentru a obține răspunsuri în ambele domenii, deoarece clienții nu ar dori să aibă conversația sinceră cu un consilier care să le spună că sunt nemulțumiți de serviciul lor.

Studiile au arătat că clienții au valoare de comunicare de la consultantul lor financiar chiar mai mult decât rezultatele investiției efective. Ca oricine altcineva, clientii vor sa stie ca iti pasa de succesul lor.

Câteodată pierderea unui client este bună

Consilierii financiari care au fost în afaceri de-a lungul timpului vor vedea probabil că afacerile lor evoluează. Dacă au succes, baza lor de clienți va crește. Poate că vor lucra cu clienți mai mari de-a lungul timpului sau poate că se vor concentra pe o nișă particulară a clientului. (Pentru citirea aferentă, a se vedea: 5 consultanți cu probleme vitale ar trebui să ceară noi clienți .)

Este trist să spunem că uneori, deoarece afacerea lor crește și evoluează, unii clienți nu mai se încadrează în modelul de serviciu al consilierului. Având în vedere dimensiunea medie a clienților, probabil că unii dintre clienții mai mici ai firmei au oferit un nivel modificat de servicii sau poate sunt acum deserviți de un membru mai mic al firmei. Acest lucru nu se poate întâmpla bine cu un client de lungă durată și, în acest caz, ar fi mai bine să-i ajuți pe acest client să găsească un alt consilier care să se potrivească mai bine nevoilor lor.

Există consultanți de management practic care vor sugera că consultanții financiari și alți profesioniști își revizuiesc lista de clienți în fiecare an și "aruncă" pe cei care reprezintă 10% din baza lor de clienți.În multe cazuri, aceștia ar putea fi clienți care sunt subîncărcați, deci o tactică este de a-și ridica comisioanele. Dacă se hotărăsc să rămână și să accepte taxa mai ridicată care este în regulă, dacă pleacă din cauza acestui lucru este de asemenea bine. (Mai mult, vezi: Cum să fii un consultant financiar superior )

Uneori, atitudinea unui client față de consilierul financiar și modul în care tratați personalul firmei poate deveni problematică. Dacă un client este nepoliticos și greu de rezolvat și vorbind cu ei despre acest lucru nu ajută atunci ar putea fi timpul pentru a termina relația. (Pentru mai multe detalii, a se vedea: Deal Efectiv cu Clienți dificili și Administrarea (Serios) Clienți Disfuncționali să coopereze cu noul consilier sau custode al clientului pentru a face tranziția la fel de ușoară și fără durere. Aceasta este doar o curtoazie clară față de cineva care ți-a plătit onorariile de-a lungul anilor și care te face să simți din punctul de vedere al percepției clientului asupra ta. Ultimul lucru pe care îl doriți este un fost client care vă face rău, mai ales dacă cunosc alți clienți sau profesioniști cu care lucrați.

Dacă este cazul, încercați să sugerați un alt consilier financiar care ar putea fi mai potrivit pentru acest client. Acest lucru creează bunăvoință cu clientul și cu consilierul căruia îi adresați.

Uită-te la tine

Pierderea unui client, mai ales dacă clientul a fost cu tine pentru o vreme, poate fi o experiență sobrătoare și una de care poți învăța.

Ați fi comunicat mai eficient cu acest client? Este o problemă potențială cu alți clienți? Taxele dvs. au fost o problemă? Cum rămâne cu abordarea investițională? (Pentru citirea aferentă, consultați:

7 Financial Advisor Steaguri roșii

.) Pierderea unui client nu trebuie neapărat să fie un motiv pentru a revigora tot ceea ce faceți, dar este întotdeauna sănătos să vă puneți întrebări și dacă acest lucru declanșează o revizuire a comunicațiilor clienților firmei dvs., care este un lucru bun. Setați așteptările

Cred că unul dintre cele mai importante lucruri pe care un consultant financiar îl poate face pentru a întări relația cu clienții este de a stabili așteptările. Ar trebui să existe așteptări cu privire la frecvența întâlnirilor, actualizările portofoliului și alte tipuri de comunicații. (Mai mult, vezi:

Gestionarea așteptărilor clienților

.) În timpul procesului de "curtare", unde clientul decide să vă angajeze, este o practică bună să încercați să înțelegeți și să setați clientul așteptări. Mulți clienți nu au nici o idee la ce să se aștepte să lucreze cu un consultant financiar. Alții ar putea avea idei foarte precise despre ceea ce se așteaptă în ceea ce privește comunicarea și alte aspecte ale relației. Este momentul să vă asigurați că atât dvs., cât și clientul se află pe aceeași pagină în ceea ce privește așteptările și, dacă este posibil, pentru dvs., ca consultant financiar, pentru a forma aceste așteptări. Este mult mai bine să vă asigurați că sunteți ambii pe aceeași pagină de la început, decât să intrați într-o relație care va fi rău pentru ambele părți.(

>

Linia de fund Pierderea unui client nu este niciodată plăcută pentru un consultant financiar, dar uneori acesta este un rezultat mai bun decât continuarea relației . În toate cazurile, consilierul savvy va reflecta asupra faptului că lucrurile nu s-au descurcat, să învețe de la orice greșeală și să facă ajustări în practica lor, după cum este necesar. (Pentru citirea aferentă, vezi:

Vrei să impresionezi clienții? Afișează-ți diligența

.)