Gestionarea așteptărilor clienților atunci când piețele se ridică și totul merge bine este ușor. Abilitatea de a gestiona așteptările clienților atunci când acest lucru nu se întâmplă este adesea ceea ce separă consilierii de succes de cei care se luptă în afaceri. Consilierii buni știu că comunicările clienților în perioadele de volatilitate a pieței pot contribui la păstrarea afacerilor lor și la consolidarea relațiilor cu clienții lor.

Cu toate acestea, volatilitatea continuă pe piețele de acțiuni și obligațiuni a lăsat mulți consilieri să se înțeleagă pentru a-și ajuta clienții să construiască așteptări realiste cu privire la randamentele pe care le vor câștiga și la riscul pe care trebuie să-l facă pentru a atinge lor. (Pentru lecturi similare, vezi:

Ce Consultanți, Clienții ar trebui să aștepte de la un viitor redus ). Volatilitatea în curs de desfășurare

Mai multe probleme cheie au contribuit la schimbările recente de pe piețe. Preocupările legate de economia Chinei, de Brexit și de scăderea prețurilor la petrol au servit cu toții pentru a răsuna piețele în 2016. Incertitudinea cu privire la viitoarele alegeri prezidențiale a fost, de asemenea, un factor. Și în timp ce piețele se pot liniști până la sfârșitul anului, consilierii trebuie să se ocupe de clienții care auzeau voci constante în mass-media, spunându-le că acum este momentul să cumpere sau să vândă anumite active sau să efectueze alte acțiuni cu banii lor.

- Bineînțeles, consilierii știu mai bine decât să acorde multă atenție la ceea ce produc presa financiară, dar obținerea de clienți pentru a ignora acești prognosticanți poate fi dificilă uneori, mai ales atunci când piața scade. Consilierii trebuie să se asigure că aceștia sunt cu adevărat pe aceeași pagină cu clienții lor în astfel de momente. (Pentru lecturi corelate, vezi:

Ce trebuie să știți clienții dvs. despre ETF

. Darlene Murphy, presedintele Wellesley Investment Advisers, a declarat pentru Investment News

, "sfatuiesc clientii mei sa stea departe de CNBC". Ric Edelman, directorul executiv al Edelman Financial Services, a oferit și o opinie similară: "Facem o sumă masivă de clienți pentru a ne păstra unicitatea. Dacă nu ajungem la clienții noștri, altcineva o va face." > Mulți consilieri urmăresc campanii educaționale menite să ajute clienții să stomacă cu cele mai recente doomsayeri financiari intervievați de CNBC sau alte canale de piață. Ei pot face acest lucru prin a arăta clienților ce au făcut piețele pe perioade mai lungi de timp, astfel încât să nu se îngrijoreze la fel de mult despre ceea ce a făcut astăzi, sau în această săptămână sau lună. (Pentru citirea aferentă, a se vedea:

Ce așteaptă viitorul pentru ETF-urile .) "Dacă activați media astăzi atunci când piețele se năpustesc, raportează despre mișcările pieței, ecran și o mulțime de mișcări ", a spus Jay Mooreland, planificator financiar și economist comportamental."Reacția naturală a minții atunci când lucrurile nu se transformă bine este să facă ceva în legătură cu aceasta".

Cum să pregătiți și să comunicați cu clienții Mulți clienți urmăresc știrile financiare în mod regulat, deoarece cred că vor fi mai buni ajutați-i să-și gestioneze banii și să știe când să intre și să investească, dar multe din aceste surse de informații se concentrează exclusiv pe termen scurt și pot conduce adesea clienții să încerce și să-și gestioneze micro-portofoliile, ceea ce poate duce la cumpărarea lor înaltă și la vânzarea la un nivel scăzut Consultanții pot ajuta clienții să se apere împotriva barajului de recomandări și opiniile pe care le aud în fiecare zi prin învățarea lor cum să evalueze ceea ce ascultă și să cântărească aceste informații împotriva propriului plan financiar. Pentru a citi lectură, vezi: Crowdfunding: Ce trebuie să știe consultanții și clienții

.)

De exemplu, ei pot învăța să recunoască când cineva este mai preocupat de "a fi" Corr ect sau face sens real. O sursă veritabilă de informații sau de opinie se va schimba când vor ieși la iveală informații noi, în timp ce un cap de vorbitor ar putea încerca pur și simplu să se apere prin a spune că ar fi avut dreptate dacă s-ar fi întâmplat doar așa. Clienților ar trebui să li se spună că predicțiile specifice și definite cu privire la ceea ce vor face piețele pe termen scurt ar trebui să fie întotdeauna privite cu suspiciune, deoarece piețele se pot comporta foarte imprevizibil pe termen scurt.

Mai presus de toate, consilierii trebuie să se adreseze clienților lor în mod regulat pentru a obține o simțire a ceea ce clienții lor se gândesc la banii lor și pentru a se asigura că clienții lor știu că consilierul lor se ocupă de ele. Clienții care se simt ignorați sunt deseori înclinați să își mute banii în altă parte unde vor primi mai multă atenție. Eforturile obișnuite de informare pot întări relațiile cu clienții și pot aduce noi afaceri. (999)> Randy Conner, presedintele grupului Churchill Management, a admis la News Investment

ca el firma nu și-a pregătit în mod adecvat clienții pentru volatilitatea care a venit în 2008 și această experiență le-a învățat să mențină o comunicare mai regulată cu clienții lor. Compania găzduiește în mod regulat "Orele de Seinfeld", unde organizează întâlniri, adesea la prânz, unde clienții își pot exprima gândurile și opiniile și pot pune întrebări despre piețe și banii lor. Formatul deschis a ajutat mulți clienți să primească răspunsuri la întrebări pe care nu le-au dat seama că au avut.

Conner a răspuns: "Chiar și să fii invitat la aceste întâlniri a avut un impact pozitiv asupra clienților, pentru că arată că se gândesc". (Pentru lecturi corelate, vezi: Smart Beta: Set up for a fall?) Ross Levin, fondatorul consilierilor acreditați, a relatat lecția firmă a lui Conner. "Cel mai bun moment pentru a pregăti clienții pentru volatilitate este înainte de a se întâmpla. Chiar și așa, consilierii trebuie să se ocupe de sentimentele pe care mulți le au atunci când își văd portofoliul căzând."

O altă modalitate prin care consilierii își pot ajuta clienții să facă față volatilității este oferindu-le acțiuni specifice pe care le pot lua, cum ar fi investirea mai mult în indici atunci când piețele scad. Acest lucru poate ajuta la combaterea înclinației lor de a acționa asupra emoțiilor atunci când își văd că portofoliul lor scade. ( Linia de fund

Gestionarea așteptărilor clientului în perioadele de volatilitate a pieței este unul dintre cele mai provocatoare aspecte ale planificării financiare. Consilierii trebuie să fie proactivi în acest domeniu pentru a-și menține clienții în situația în care pot face greșeli cu banii lor, ceea ce le poate împiedica să își atingă obiectivele. Crearea unui plan de urmărire a clienților atunci când scade piețele le poate da un sentiment de abilitare și îi va ajuta să gândească în mod clar despre ceea ce fac. (Pentru lecturi corelate, vezi: Venit vs Total Return: Retrageri Reconsidered

.)