Găsirea unor clienți buni este una dintre cele mai dificile locuri de muncă pe care consilierii financiari le întâmpină în practicile lor zilnice. Multe ore și dolari sunt cheltuite în această afacere pentru a găsi clienți și perspective care vor genera un flux de venituri pe termen lung pentru afacerea lor. În timp ce există numeroase cărți și seminarii despre cum să atrageți clienții și să le închideți, cu atât mai puțin sa spus despre cum să le transformăm în relații solide de-a lungul vieții. Iată câteva sfaturi pe care consilierii de succes au împărtășit cu privire la ceea ce au făcut pentru a-și menține clienții fericiți de-a lungul anilor.

Factorul emoțional

Unul dintre factorii-cheie care îi conferă consultanților financiari de succes să-și transforme punctul de vânzare inițial în vânzări în relații de viață este capacitatea de a gestiona emoțiile și așteptările clienților. Unii clienți se vor aștepta să devină milionari cu puțin sau deloc efort, în timp ce alții se așteaptă să fie capabili să monopolizeze timpul unui consultant. Consilierii buni sunt capabili să explice ambelor părți modul în care așteptările lor sunt inexacte, făcându-le totodată să simtă că sunt evaluate. Consilierii buni știu, de asemenea, cum să orienteze eficient emotiile și gândurile clienților atunci când vine vorba de decizii financiare majore. (Pentru mai multe informații, consultați:

Cum puteți evalua capacitatea clienților dvs. de a avea riscuri .

Luați un client care contactează consilierul său pentru că a fost prezentat o oportunitate de investiție care promite profituri uriașe cu puțin sau deloc risc. După ce a auzit detaliile investiției, consilierul știe că este prea bun pentru a fi adevărat, dar trebuie să treacă cu atenție aici cu atenție. Dacă consilierul este capabil să facă clientul să vadă riscurile reale inerente acestei oportunități și cum aceste riscuri depășesc toleranța la risc a clientului, atunci clientul poate decide să nu o facă fără a mai fi nevoie de convingere. Și dacă clientul vede că investiția se termină și nu dă naștere la ceea ce a fost promis, atunci el sau ea va acorda credite consilierului pentru că le-a îndepărtat de ea. Acest tip de psihologie joacă un rol esențial în menținerea relațiilor bune cu clienții. (Pentru mai multe informații, consultați:

Cum consultanții pot ajuta clienții Volatilitatea stomacului .

Motive Clienți Lăsați

Spectrem's Millionaire Corner a făcut un studiu în 2014, care a cerut clienților cu o valoare netă între 1 milion și 5 milioane de dolari care ar putea să-i facă să-și lase consilierii financiari. Studiul a descoperit următoarele motive: (Pentru mai multe detalii, a se vedea: a se vedea:

Valoarea și nevoia clienților cu valoare ridicată ) Pierderi de peste un an: 9% > Pierderi peste durata de doi ani: 24%

• Pierderi de peste 5 ani: 24%
• Nu sunt proactivi în contactarea clientului: 53%
• Nu îmi oferă idei și sfaturi bune: 48 %
• Firmă de consultanți care fuzionează cu altul: 4%
• Nu se întoarce în timp util e-mailuri: 46%
• Consilierul nu vorbește exclusiv cu soțul clientului și nu îi include în discuții: 17%
• Consultantul nu înțelege toleranța la risc a clientului: 31%
• Consilierul vorbește doar despre investițiile mele și nu despre situația financiară globală: 32%
• Consultantul nu are performanță în comparație cu piața globală de valori: 36%
• Advisor plecat pentru o companie mai mică pe care clientul nu a avut-o: 12%
• Altele: 2%
• pentru nici un motiv: 13%
• B linia ottom
• Păstrarea clienților pentru viață poate fi la fel de provocatoare ca găsirea lor în multe cazuri.Consilierii care sunt capabili să-și facă clienții să înțeleagă importanța elementului uman în activitatea de consilier vor câștiga pe termen lung. Este important de remarcat faptul că trei dintre cele mai mari procente enumerate în studiu se referă la comunicarea necorespunzătoare. Acesta este de departe cel mai important factor în păstrarea clienților. (Pentru mai multe informații, consultați:
• De ce clienții oferă consultanță financiară

.