Majoritatea consultanților financiari consideră că este dificil să se genereze conduceri consecvente. Motivul principal pentru aceasta este că ei nu folosesc strategiile corecte. În cele mai multe cazuri, acestea utilizează strategii vechi care nu mai sunt foarte eficiente în lumea modernă. Aceste strategii mai vechi, depășite, includ apeluri la rece, corespondență directă și anunțuri de ziare sau reviste.

Consultanții financiari ar putea vedea anumite rezultate utilizând aceste tactici arhaice, dar nu sunt eficiente în timp și costuri. Dacă ar fi să cercetați consultanții financiari de vârf, niciunul dintre ei nu vă va spune că strategiile lor principale de generare a plumbului includ una dintre cele enumerate mai sus. Ele au încă un potențial, dar nu ar trebui să fie metoda preferată de a genera plumb. (Pentru mai multe informații, consultați: Consultanți financiari care provoacă tendințe).

- <->

Strategii supraevaluate

Iată o scurtă descriere a motivelor pentru care câteva dintre cele mai comune strategii nu sunt puternice:

• Apelarea la rece: consilierii financiari primesc multe răspunsuri negative despre apelurile la rece. Când combinați acest lucru cu o rată scăzută de succes, duceți la frustrare și la potențialul de arsură.
• Poștă directă: văzută ca junk mail de către majoritatea destinatarilor. De asemenea, nu vizează o anumită audiență, ceea ce va duce la o rată de conversie foarte scăzută.
• Anunțuri pentru ziare și reviste: Încă o dată, dacă nu plasați anunțuri în publicații de nișă, nu vizează un anumit public. Acesta este, de asemenea, unul dintre modurile cele mai puțin eficiente de a viza investitorii cu valoare netă. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi pentru clienți de înaltă calitate pentru consultanții financiari.)
• Site-ul web: Acest lucru are mai mult potențial decât oricare altul din listă, dar se reduce la eficiență. Dacă aveți un site web cu numele și informațiile dvs. de contact, dar nu și conținut, nu va face multe pentru dvs. Cu toate acestea, dacă angajați scriitori cunoștință la o rată accesibilă și postați articole care sunt orientate spre publicul dvs. țintă, atunci vă puteți crește clasamentul optimizării motorului de căutare (SEO) și puteți genera potențiali clienți. Marele dezavantaj aici este că multe dintre aceste conduceri nu vor fi locale. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi SEO pentru consilierii financiari.)

- <->

Să faci

Știind ce să nu faci este la fel de important ca și cum să știi ce să faci. Dacă utilizați strategii greșite, afacerea dvs. nu va avea succes, mai ales atunci când concurenții folosesc strategiile corecte. Acestea fiind spuse, cea mai importantă eroare pe care consilierii financiari o fac atunci când vine vorba de generarea de plumb este că aceștia își petrec prea mult timp pe el.

Asta ar putea părea contraintuitiv, dar timpul tău este valoroasă, ceea ce înseamnă că auto-respondenții sunt imperativi. De asemenea, doriți să fiți disponibil prin telefon în orice moment, inclusiv în timpul prânzului. Cele mai multe perspective locale vor suna în timpul pauzei de prânz, care este, de asemenea, a ta. Dacă nu sunteți disponibil, veți reduce șansele de aterizare a unei întâlniri.(Pentru mai multe detalii, a se vedea: De ce clienții oferă consultanță financiară.)

O notă și mai importantă - poate cea mai importantă - este că majoritatea consultanților financiari nu petrec suficient timp pentru a comunica și a construi relații cu clienții lor actuali. Aceasta este o necesitate absolută. Starea în contact arată că sunteți grijuliu și nu doar un agent de vânzări. De asemenea, crește cantitatea de conducte pe care le obțineți de la recomandări.

Strategii subevaluate

Generarea de potențiali este mai ușor decât credeți. Este doar o chestiune de a ține pasul cu cele mai eficiente manevre de astăzi. Iată o defalcare rapidă a 10 strategii de generare a conducerii foarte eficiente:

1. LinkedIn: puteți utiliza fila de rețea pentru a sorta și a filtra contactele și a trimite un mesaj simplu (poate cu un sfat de investiții sau de gestionare a banilor) . Puteți utiliza fila de domiciliu pentru a contacta perspectivele despre realizările lor în carieră sau pentru a le mulțumi conținutul. Puteți utiliza fila avansată pentru a utiliza conexiunile reciproce pentru a introduce prezentări. O altă notă importantă: LinkedIn atrage mulți indivizi cu valoare netă. (Pentru mai multe detalii, consultați: Cum contribuie consultanții financiari cu mass-media socială.)
2. Word of Mouth: Acest lucru este de așteptat și s-ar putea să credeți că nu aveți control asupra acestuia, dar dacă îi arătați clienților actuali că aveți cele patru Cs - Credibil, îngrijire, colaborare, chimie - șansele dvs. de a vedea sesizările clienților să crească.
3. Seminarii de cină: Nu fiți ieftin cu restaurantul și invitați doar perspectivele specifice. Această metodă de generare de plumb poate implica un cost ridicat, dar rentabilitatea investiției (ROI) ar trebui să fie excelentă dacă este trasă corect. Ați putea vedea 50 + perspective de înaltă calitate în mai puțin de două luni.
4. Ateliere educaționale: O alternativă mai accesibilă la seminariile de cină. Iar oamenii preferă atelierele de lucru prin întâlniri individuale de vânzări, deoarece oferă un mediu care nu este atât de mare pentru clientul potențial. (Mai mult, vezi: Cum să fii un consilier financiar superior)
5. Grupuri de conducere: Aceste grupuri se întâlnesc adesea o dată pe săptămână și partajează persoane cu calificări înalte, însă aceștia sunt, în general, profesioniști din diferite industrii, deci nu aveți să vă îngrijorați prea mult de concurență.
6. Rapoarte gratuite: Fie că este vorba prin mail melc, e-mail, sau orice formă de comunicare, toată lumea este interesată în mod gratuit. Dacă le place ceea ce citesc și informațiile dvs. de contact sunt disponibile, nu fi șocat dacă primiți un răspuns puternic.
7. Comunicații în rețea: acest lucru durează mai mult pentru că trebuie să vă încredeți. Implicarea în evenimentele comunității poate dura mult, dacă sunteți consecvent, mai ales dacă îi sponsorizați și construiți o marcă în zona locală. De asemenea, vă puteți ajuta să construiți marca dvs. pe emisiuni radio locale, emisiuni de televiziune și podcast-uri. (Mai mult, vezi: Networking for Professionals Financial: Menținerea unei prezențe puternice în industrie.)
8. Facebook: Aceasta devine din ce în ce mai răspândită și va contribui la formarea și dezvoltarea relațiilor de-a lungul timpului.Consultanții financiari pot, de asemenea, să profite de evenimentele Facebook, care pot fi folosite pentru a informa utilizatorii despre eventualele evenimente.
9. Anunțuri Google: acestea pot fi costisitoare în funcție de bugetul dvs., asigurați-vă că anunțurile dvs. sunt foarte bine direcționate.
10. Articol ziar: Acesta este diferit de un anunț de ziar. Dacă aveți un ziar local, contactați-i și solicitați să scrieți un articol bazat pe domeniul dvs. de expertiză. Dacă obțineți lumina verde, veți fi în curând văzută ca o figură autoritară în întreaga comunitate. Când se întâmplă acest lucru, nu este nevoie să căutați perspective. Ei vor veni la tine.

Potențial extraordinar

Spre deosebire de ceea ce ați auzit sau citiți, nu a existat mai mult timp în istorie pentru a fi un consilier financiar. Pentru următorii 15 ani, o medie de 10 000 de Baby Boomers se vor retrage în fiecare zi. Majoritatea acestora încă nu au dat seama cum să planifice pentru pensionare, parțial pentru că nu cred că au destui bani pentru ao face. (Pentru mai multe detalii, vedeți: Top 10 investiții pentru Baby Boomers.)

Dacă credeți că puteți ajuta pensionarii noi și îi ajutați pe copiii adulți să aibă grijă de finanțele părinților, considerați cu tărie formularea unei canale de vânzări pentru această piață. Pentru a simplifica, utilizați un proces în trei etape: generarea de plumb, construirea relațiilor și închiderea și vânzarea. Modificați subprocesele după ce ați determinat ce este cel mai eficient și cel mai puțin eficient.

Consultanții financiari au ocazia de a valorifica cea mai mare generație din istorie, care se pensionează. Strategiile de generare mai lungă nu ar trebui excluse, dar nu ar trebui să mai fie punctul focal. (Pentru mai multe informații, consultați: Strategii de creștere pentru consilierii financiari.)