Indivizii cu înaltă valoare netă pot avea o mulțime de capital pentru a pune în slujba, dar au tendința de a fi mai buni decât clientul mediu. Potrivit unui sondaj realizat de Spectrem Group în 2014, aproape două treimi dintre clienții cu o valoare netă cuprinsă între 5 și 25 de milioane de dolari își vor schimba consilierul financiar dacă nu primesc apeluri telefonice în timp util și mai mult de jumătate se simt la fel despre e-mail.

În ciuda dificultăților mai mari asociate acestora, consilierii financiari ar fi înțelepți să găsească modalități de a atrage și de a-și păstra clienții bogați. Un raport separat de cercetare de la PriceMetrix a constatat că clienții mici, cu mai puțin de 250 000 de dolari în active, încetinesc ritmul de creștere al unui consultant și împiedică capacitatea acestora de a atrage gospodării bogate. Chiar mai rău, gospodăriile mai mici sunt mult mai puțin probabil să rămână cu consilierul. (Pentru lecturi corelate, consultați: Six Advisors Financial Advisors Do Six .)

Deci, ce pot consilierii financiari să facă pentru a atrage și a păstra clienți bogați?

Optimizarea prețurilor

Consultanții financiari ar trebui să găsească un echilibru optim între prețurile scăzute și cele înalte, pentru a atrage și a menține clienții bogați. Atunci când prețurile sunt prea scăzute, clienții percep valoarea serviciilor să fie mai mici și să nu fie dispuși să se angajeze. Pe de altă parte, prețurile ridicate creează așteptări mai mari, care pot fi dificil de îndeplinit. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să deveniți un consilier financiar superior .

Cheia demonstrează că oferiți cea mai mare valoare - nu cel mai ieftin preț. De exemplu, un consultant financiar poate decide să se concentreze pe o nișă specifică în cadrul pieței și să comande o primă prin publicitatea expertizei. Este posibil ca serviciul să nu fie la fel de ieftin ca alții, dar pentru expertiză, merită banii.

Lucrați cu ei

Clienții bogați tind să solicite un control mai mare asupra activelor lor decât clienții non-bogați. De fapt, gospodăriile mai înstărite tind să păstreze mai mulți bani în conturi discreționare decât conturile de pensionare în raport cu populația generală, în timp ce, de asemenea, își împrăștie banii pe mai mulți consilieri.

Dinamica face ca consultanții financiari să rămână flexibili și să ofere servicii mai sofisticate. De exemplu, investitorii mai înstăriți ar putea să nu fie interesați de aceleași fonduri mutuale pe care le pot găsi oriunde, ci, în schimb, de clase de active creative care le ajută să diversifice riscul.

Păstrați o companie bună

Consultanții financiari care se concentrează pe conturile mai bogate tind să fie mai buni la atragerea de clienți bogați. Dacă consilierii iau în considerare toți clienții pentru a aduce bani în plus, percepția este că există mai puțin timp pentru a servi clienții mai bogați care solicită o atenție sporită. (Pentru mai multe informații, consultați: Consultanții financiari se simt nemulțumiți de Cyber ​​ .)

Consultanții financiari pot evita aceste probleme devenind mai selectivi cu conturile pe care le iau ca clienți. În loc să preia orice clienți, consilierii ar putea decide dacă doresc să vizeze paranteze cu venituri mai mici sau clienți mai bogați și apoi să se angajeze în oricare dintre opțiuni.

Linia de fund

Indivizii cu valoare netă sunt clienți extrem de dezirați pentru consilierii financiari, deoarece aceștia tind să rămână mai mult și să genereze venituri mai mari. Cu mulți clienți bogați nemulțumiți de consilierii lor, există o piață potențială mare pentru atragerea acestor clienți și construirea afacerii lor în timp. Cheia este să vă asigurați că oferiți o valoare deosebită, că sunteți flexibil cu ei și că păstrați o companie bună. (Pentru mai multe informații, consultați: Strategii de creștere pentru consultanții financiari .