Solicitarea de trimiteri nu este niciodată ușor. Poate fi dificil să găsești un echilibru între vânzarea sinceră a ta și a serviciilor tale și împingerea la un moment de supărare. Dar recomandările sunt o parte importantă a afacerilor unui consultant financiar și deseori servesc drept cea mai bună modalitate de a ajunge la potențialii clienți. Iată câteva sfaturi pentru a încerca utilizarea care ar putea să ceară și să atragă o referire puțin mai puțin dificilă - și mult mai productivă. (Pentru mai multe informații, consultați: Top motivele pentru care consultanții nu primesc referințe .

->

Dă-i puțin, fă-ți un pic

Dacă chiar vrei să-ți stimulezi clienții actuali să vorbească cu prietenii și familia despre tine, poate că ar trebui să le oferi ceva în schimb. O modalitate de a face acest lucru este de a stabili un program de cadouri pentru acei clienți care reușesc să vă facă referire la unul dintre contactele lor. Dacă această sesizare are ca rezultat o întâlnire potențială a unui client, un cadou este un mod plăcut de a-ți arăta aprecierea. Spuneți tuturor clienților dvs. că oferiți o revizuire financiară gratuită oricărei persoane la care vă referă. Apoi răsplătește pe cei care au urmat, făcând o conexiune, oferindu-i un cadou cadou sau un certificat de cadou. Ciocolata, vinul și șampania sunt întotdeauna apreciate, la fel ca și certificatele de cadou pentru magazinele universitare, spa-urile sau buticurile locale. O altă abordare este oferirea unei reduceri la serviciile pe care le oferiți acelor clienți care vă oferă recomandări de succes. (Pentru mai multe informații, consultați: Top motivele pentru care consultanții nu primesc referințe .

O modalitate de a obține cuvintele despre programul dvs. de stimulare a recomandărilor este să-l anunțați pe site-ul dvs. sau în e-mailurile pe care le trimiteți clienților. Doar asigurați-vă că sunteți în conformitate cu toate reglementările corespunzătoare atunci când oferiți cadouri clienților. S-ar putea dori, de asemenea, să rotiți darurile pe care le oferiți, astfel încât clienții dvs. vor fi înclinați să facă mai mult decât o singură referire.

De asemenea, ați putea crea un concurs în care clienții dvs. pot concura. Indiferent de client care vă oferă cele mai solicitate recomandări, câștigă concursul și primește premiul. Ați putea câștiga câștigători în primul, al doilea și al treilea loc, astfel încât mai mulți oameni vor fi încurajați să se implice. Din nou, permiteți clienților să știe despre concurs în timpul întâlnirilor sau prin newsletter-ul sau lista de e-mailuri.

-> ->

Utilizați Social Media

Din ce în ce mai multe companii utilizează în zilele noastre media sociale din companii cum ar fi LinkedIn Corp (LNKD), Facebook Inc. (FB FBFacebook Inc180. 0. 84% Creat cu Highstock 4. 2. 6 ) și Twitter Inc. (TWTR TWTRTwitter Inc19, 39-2, 56% Creat cu Highstock 4. 2. 6 >) pentru a scoate mesajul lor în lume. Cu cât începeți mai mult să vă conectați cu clienții prin intermediul rețelelor sociale, cu atât mesajul dvs. are mai multă șansă să ajungă la prietenii și colegii lor.Creați o pagină de pe Facebook și întrebați-i pe clienții dvs. curenți să o "placă", apoi rugați-i să meargă înainte și să o transmită rețelei lor de prieteni și colegi. Nu vă lăsați să vă reamintiți clienții despre modalitățile prin care serviciile dvs. de planificare financiară și de proprietate au fost benefice pentru ei și pentru ceilalți, astfel încât aceștia pot folosi aceste exemple pentru a face un pic de vânzare pentru dumneavoastră atunci când faceți o trimitere la un prieten. Pentru mai multe informații, consultați: Social Media "Don'ts pentru consultanți financiari ). De asemenea, puteți să începeți un blog săptămânal sau lunar pe site-ul dvs. și să oferiți o secțiune de comentarii, o platformă pentru o discuție interesantă. Dacă un client citește ceva pe care l-ați scris în blogul dvs., care pare relevant pentru un prieten sau coleg, acesta poate transmite linkul acelei persoane. În acest fel, cuvintele dvs. scrise pot să vorbească pentru dvs. și de multe ori pot fi la fel de bune ca o referire la cuvântul-of-mouth. (Mai mult, vezi:

Cum consilierii pot profita la maximum de mediile sociale .) Utilizați organizații, societăți

Contactarea organizațiilor locale cu privire la sesizarea poate fi o modalitate bună de a avea acces la o mulțime de oameni cu aceeași minte în același timp. Oferiți organizației o prelegere cu privire la importanța planificării financiare și includeți apoi o sesiune de întrebări și răspunsuri în care oamenii pot să te cunoască și să vorbească despre ceea ce este în mintea lor. Dar nu uitați să aduceți cărți de vizită și materiale despre afacerea dvs. pentru ca participanții să le citească și să le ia cu ei. Puteți chiar să doriți să efectuați un sondaj care să solicite feedback cu privire la prezentarea dvs. și permisiunea de a contacta persoanele din public prin telefon sau e-mail. (Mai mult, vezi:

Sfaturi pentru consilierii care doresc să-și dezvolte practica .) Ai putea să vezi care dintre clienții tăi lucrează la mari corporații și apoi să le întrebi direct dacă ar exista o oportunitate pentru a discuta cu departamentul de resurse umane al companiei despre oferirea serviciilor dvs. angajaților. Dacă vă specializați într-o nișă, vizați organizațiile care se ocupă de acel tip de persoană sau de un grup de persoane într-un domeniu de muncă similar.

Rețele profesionale

Există un avocat sau agent de asigurări cu care ați lucrat în trecut și ați admirat? Dacă da, ați putea fi de acord să faceți schimb de contacte cu acea persoană sau să încheiați o înțelegere pentru a vă aborda toate persoanele de contact combinate în calitate de echipă. În acest fel puteți oferi o varietate de servicii unui grup de persoane și oferta va veni de la cel puțin o persoană pe care acești indivizi deja o cunosc și care au încredere. De asemenea, puteți să întrebați acești profesioniști să scrie o mărturie despre dvs. și despre serviciile dvs. și să postați comentariile pe site-ul dvs. web sau în paginile de social media. Este publicitate gratuită și vine de la oameni care într-adevăr știu și admira munca ta. (Pentru mai multe informații, consultați:

Sfaturi de top pentru consultanți .) Argumentele de închidere

Nu vă fie frică să reamintiți periodic lista dvs. curentă de clienți căutați referințe. Cel mai bun moment pentru a face acest lucru este adesea la sfârșitul unei întâlniri productive.Puteți aduce la cunoștință faptul că oferiți gratuit întâlniri inițiale cu potențialii clienți și că veți fi bucuroși să răspundeți la întrebările pe care le pot avea prietenii sau persoanele de contact. Din nou, nu trebuie să simțiți că vă cereți acestei persoane să vă facă o favoare mare; mai degrabă, abordați-o ca modalitate de a vă oferi serviciile persoanelor care au nevoie de ele. (

Linia de fund

O trimitere de la un prieten, coleg sau expert în industrie poate merge mult în obținerea unor clienți mai potențiali să vă dau un telefon. A fi proactiv în ceea ce privește solicitarea de trimiteri și folosirea mediilor sociale sau a conexiunilor cu organizațiile și cu alți profesioniști ar trebui să fie o parte importantă a modului în care vă creșteți lista de clienți. (Pentru mai multe informații, consultați:

Pro Sfaturi pentru obținerea mai multor trimiteri .)