Consilierii financiari care realizează un nivel înalt de succes în industrie par să aibă un colț de piață atunci când vine vorba de obținerea și păstrarea clienților și creșterea veniturilor. Cei care eclipsează restul ambalajului iau adesea o abordare oarecum diferită față de modul în care fac lucrurile față de mulți consilieri mai noi și / sau mai mici.

Cei care încearcă să-și aducă practicile la nivelul următor pot beneficia prin folosirea unora dintre următoarele strategii. (Pentru mai multe informații, consultați: De ce consilierii ar trebui să se concentreze asupra afluentului aflat în dezvoltare. )

Recomandări-Plus

Majoritatea consultanților financiari depind de o rețea de trimiteri pentru a genera noi afaceri. Dar consilierii de elită își iau adesea rețelele la un alt nivel, unde promite recompense mai mari pentru loialitatea crescută de la avocați, CPA-uri sau alți furnizori de servicii financiare sau juridice. Cei care primesc un procentaj real de venituri, spre deosebire de taxa simplă a căutătorului sau altă formă de despăgubire nominală, sunt în mod evident mai stimulați să-și trimită clienții la un consilier care să-și poată satisface în mod competent nevoile.

Partajarea veniturilor poate ajuta, de asemenea, alți profesioniști să dezvolte o înțelegere mai bună și să aprecieze pentru ce poate oferi consultantul. De exemplu, un CPA care obține o licență de asigurare de viață pentru a împărți comisioanele de la clienți pe care îi face referire va deveni probabil mai bine să recunoască când un client este un candidat pentru un anumit produs sau serviciu datorită formării necesare pentru licență. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să atrageți și să consiliați 30 de ani )

Mulți consilieri de elită aleg, de asemenea, să ofere și să primească recomandări prin intermediul unei introduceri personale, mai degrabă decât să lase un client să meargă să găsească sau să contacteze pe oricare li sa spus să le vadă. Această atingere personală poate contribui, de asemenea, la clarificarea naturii sesizării și la prevenirea posibilelor neînțelegeri.

O altă tactică pe care unii dintre ei o folosesc este aceea de a oferi o consultare gratuită în care vor oferi o atitudine cinstită celorlalți potențiali clienți cu privire la cât de bine își îndeplinesc consilierii actuali nevoile lor. Bineînțeles, cheia pentru acest lucru este că consilierul îi va spune celor care par a fi în formă bună, în situația în care aceștia nu reușesc să-și îmbunătățească situația. Dar această formă sinceră, fără costuri de interacțiune poate face pe alții care caută o perspectivă alternativă mult mai înclinați să îi caute. Pentru mai multe, vezi: Nu treceți peste mileniile care nu sunt încă bogate )

Du-te larg, dar du-te înguste

Majoritatea consilierilor de elită tind să ia una din două căi atunci când ajunge la domeniul de aplicare al produselor și serviciilor pe care le furnizează. Unii consilieri aleg să se specializeze fie într-una, fie într-o mână mică de servicii high-end, cum ar fi planuri necalificate, opțiuni de acțiuni ale angajaților sau investiții alternative.Alții aleg să ofere o gestiune completă a averii care cuprinde toate clasele de active, inclusiv datorii, acțiuni, proprietăți imobiliare, metale prețioase, instrumente derivate, proprietăți comerciale și parteneriate, oferte alternative și credite fiscale.

Bineînțeles, consilierii de elită se străduiesc să fie maeștri absolut ai meseriei lor indiferent de drumul pe care îl aleg. Unii consilieri aleg, de asemenea, să se specializeze într-un anumit tip de client care necesită un nivel mai ridicat de cunoștințe sau de competență, cum ar fi profesioniștii din domeniul medical sau directorii corporativi.

Concentrați-vă clienții

Mulți dintre cei mai de succes consultanți încearcă, de asemenea, să construiască și să mențină baze de clienți mai mici care au o valoare netă mai mare în loc de o bază largă de clienți intermediari. Ei își cunosc clienții pe un nivel mult mai intim și oferă un tip de serviciu personalizat, care este imposibil pentru firmele de retail să se potrivească. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să atrageți clienți cu valoare ridicată )

De asemenea, eforturile lor de marketing sunt mai concentrate și monitorizate pentru a maximiza rezultatele. Mulți dintre aceștia angajează programe de calculator care urmăresc îndeaproape toate activitățile de marketing și rezultatele acestora și le arată care metode de generare a clienților sunt cele mai eficiente. Și foarte puține firme de consultanță în elită folosesc acum metode precum apelarea la rece, corespondența în masă sau chiar seminarii; acestea au dat drumul eforturilor de marketing digital și cuvânt simplu din gură care vine din ceea ce pot face pentru clienții lor. Consilierii de elita care folosesc seminarii le fac de obicei mici afaceri informale care nu contin nici un fel de pitch de vanzari specifice si sunt deseori pur informative in natura.

Unul dintre cele mai importante instrumente de marketing pentru firmele de tip boutique de astăzi este un site web cuprinzător care oferă o platformă prin care clienții pot vizualiza și accesa portofoliile lor, pot rămâne în contact cu consilierii și oferă acces mobil prin intermediul telefoanelor inteligente și tabletelor. Firmele care caută o formă de marketing mai sofisticată sponsorizează frecvent evenimente în domenii care prezintă interes pentru tipul de perspective pe care consilierii doresc să devină clienți. Degustările de vin și de caviar sau alte soiuri de mare viteză similare vor atrage o mulțime mai bogată decât un eveniment sportiv sau altă distracție similară. (Mai mult, vezi: Sfaturi pentru clienți de top de mare valoare )

Consilierii de elită solicită adesea clienților noi să depună o sumă minimă de bani înainte ca aceștia să lucreze cu ei. 500.000 $. Această cerință asigură că orice client cu care lucrează va fi capabil să le genereze venituri suficiente pentru a-și merita timpul.

Îmbunătățirea afacerii dvs.

Cele mai multe firme de consultanță de elită au capacitatea de a delega eficient sarcinile în rândul angajaților, astfel încât directorii companiei să poată petrece mai mult timp în interacțiunea cu clienții și să își satisfacă nevoile pe o bază personală. Asistenții administrativi, ofițerii de conformitate, specialiștii în marketing și comercianții au locul lor, însă clienții cu valoare netă nu cunosc sau vor vorbi pur și simplu cu proprietarul sau consilierul care le-a deschis pentru prima dată contul.Diviziunea muncii poate duce la o mai mare eficiență și la mai puține erori - și la o mai mare satisfacție a clienților. Programele automate de calculator, cum ar fi robo-consultanții, pot, de asemenea, să-i elibereze pe consilieri de necesitatea de a petrece timp în implementarea unor sarcini de gestionare a portofoliilor la nivel inferior.

Linia de fund

Nu există nimeni cel mai bun sau cel mai bun mod de a construi o afacere de consultanță financiară de elită, dar utilizarea metodelor unor consilieri mai mici sau mai puțin eficienți nu va produce rezultate bune. Ca în orice domeniu de afaceri, cheia reală a succesului este abilitatea de a gândi în afara casetei și de a vă conecta cu clientela dorită într-un mod care nu este ușor de copiat de competiție. Pentru mai multe informații despre cum să construiți o firmă de consultanță de elită, accesați site-ul web al Asociației Planificare Financiară, la www. fpanet. org sau Asociația Națională a Consultanților Financiari Personali la www. napfa. org. (Pentru mai multe informații, consultați: Modalități de top pentru a atinge nișa doctorului )