Mulți dintre clienții cu care se ocupă consultanții financiari vor pune, probabil, mai multe din aceleași întrebări în timp, despre ce să facă cu banii, cum să planifice cel mai bine pentru pensionare și ce tip de produse de asigurare ar trebui considera. Dar, oricât de des, un client poate oferi o întrebare care vă va împiedica. Iată câteva dintre cele mai dificile pe care le puteți întâlni și câteva răspunsuri pe care le aveți în buzunarul din spate, care ar putea fi de ajutor.

AD:

De ce nu bat S & P?

S & P 500 a avut o performanță spectaculoasă în ultimii ani și a fost sincer greu de învins, chiar și pentru managerii activi în capitaluri proprii. Atât de mulți investitori încep să se întrebe de ce plătesc taxe administratorilor de portofolii, atunci când un simplu fond de indice S & P ar putea face truc. Și poate că au dreptate. Dar investițiile în portofolii gestionate în mod activ și activele grele au, de asemenea, locul și valoarea lor într-un portofoliu, în special în perioadele de scădere a pieței. (Pentru mai multe informații, consultați: Explicarea Rebalanțării Portofoliilor la Clienți .

Explicați-le clienților că acțiunile pot fi, într-adevăr, riscante și ceea ce urcă mereu coboară. Așadar, o parte din portofoliul lor investite în investiții mai sigure sau mai diversificate, cum ar fi aurul, acțiunile internaționale sau obligațiunile, precum și alte investiții alternative pot fi o modalitate bună de a echilibra un portofoliu și de a-l păstra în siguranță într-un declin uriaș al capitalului american piețe. De asemenea, puteți atrage atenția clienților dvs. că un manager activ va urmări cu atenție stocurile din S & P pentru a afla care vor fi cele mai bune pariuri pe durata lungă.

Sunteți plătit să-mi vindeți anumite produse?

Răspunsul la această întrebare va depinde în mod clar de consilierul financiar. Unii consilieri se bazează exclusiv pe taxe, iar alții primesc comisioane din produsele pe care le vând. Oricum, este important să fiți în întâmpinarea clienților dvs. și să îi informați exact cum lucrați și cum sunteți plătiți. Dacă obțineți comisioane pentru anumite vânzări, asigurați-vă că le explicați clienților exact de ce vă plac aceste produse și care sunt alte produse similare de acolo pe care le pot alege. Dacă sunteți, într-adevăr, puneți pe primul loc interesul clienților dvs., nu este nevoie să renunțați la o explicație despre motivul pentru care credeți că produsele pe care le vindeți sunt superioare și o alegere bună pentru portofoliile lor. Dacă nu sunt, poate că nu ar trebui să le vinzi. Unii clienți pot dori, de asemenea, să știe dacă sunteți un fiduciar și care este diferența dintre consilierii care sunt și care nu sunt. Este o întrebare validă și merită un răspuns simplu și ușor de înțeles. (Pentru mai multe informații, a se vedea: Cum pot consilierii să facă față taxelor de gestionare în scădere .

Ar trebui să investesc în aur?

Mulți investitori din ultimii ani au auzit despre atributele aurului.Au existat chiar și o mulțime de reclame la televizor cu privire la meritele activului. Cu mulți investitori nervos despre dacă suntem în pentru o mare de aur bursa de corecție, pentru unii, poate părea ca un loc sigur pentru a pune banii lor.

Pentru a răspunde la investitori ademenesc să se alăture aglomerației de aur, unii manageri de bani sugerează că acești consultanți le spun clienților să-și reevalueze obiectivele investiționale pe termen lung. Este întotdeauna o idee bună să examinați alocarea activelor, deci acum poate fi momentul potrivit, deși aurul nu poate fi răspunsul potrivit. Consilierii ar trebui să ceară clienților săi dacă obiectivele lor de investiții s-au schimbat și dacă nu se mai simt confortabil cu valoarea activelor pe care le au pe piețele de acțiuni. De asemenea, ar trebui să se gândească la lucruri precum inflația și cum le va afecta valoarea activelor. Aurul poate fi într-adevăr o investiție bună pentru unii, dar sărind doar pentru că este vorba de cea mai recentă nebunie nu este întotdeauna o mișcare inteligentă. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum pot ajuta consilierii clienți Volatilitatea stomacului .)

De ce mă taxați să gestionez în numerar?

Discuțiile despre taxe sunt întotdeauna puțin inconfortabile, mai ales când clienții tăi păstrează o sumă substanțială de bani în numerar. De multe ori se poate ridica întrebarea: De ce vă plătesc o taxă pentru a viziona contul meu bancar?

Răspunsul este că faptul că toate activele pe care le investiți pe piețe nu este de obicei o idee bună. Stabilirea modului de echilibrare a portofoliului unui client cu un procent investit în numerar necesită timp, reflecție și gestionare continuă. De asemenea, managerii de bani activi dețin, de obicei, o anumită sumă din portofoliile pe care le administrează investiți în numerar. În cazul în care taxele nu includ porțiunea de numerar a portofoliului dvs., aceștia ar putea fi tentați să-și pună toate banii câștigați în investiții mai active - ceea ce ar putea avea ca rezultat pierderi uriașe. Gestionarea numerarului, cât de mult să păstrăm în acesta este la fel de valabilă și importantă ca și gestionarea investițiilor în diferitele produse de piață disponibile investitorilor. ( Sfaturi pentru evaluarea toleranței la risc a unui client .)

Trebuie, de asemenea, să reamintiți clienților că taxele dvs. acoperă activitatea pe care o faceți în furnizarea de informații despre legile fiscale care le pot afecta investițiile, rapoarte de performanță cu privire la modul în care activează acestea și o multitudine de alte sfaturi privind planificarea financiară. Acesta este motivul pentru care taxele dvs. acoperă toate activele, chiar și cele în numerar.

Linia de fund

Clienții inteligenți ar trebui să vă pună întrebări cu privire la activele, taxele și cât de bine supravegheați și planificați pentru viitorul lor. Deci, nu vă fie frică să vă ocupați de problemele dificile pe care le poate cere un client, ci să vă pregătiți cu răspunsurile adecvate sau să le spuneți că veți face mai multe cercetări și veți reveni la ele cu răspunsuri în timp util. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să fii un consilier financiar superior .