Sunt investitorii mai loiali consilierului financiar sau firmei de servicii financiare? Un studiu recent realizat de Spectrem Group a constatat că loialitatea între investitorii bogați în consilierii financiari și instituțiile financiare este pe locul al doilea doar pentru medici și stomatologi.

Din păcate, această loialitate nu pare să se traducă în recomandările clienților.

Raportul "Loialitatea clienților printre investitorii afluenți" se bazează pe cercetările efectuate cu peste 3 000 de investitori bogați, cu o valoare netă a gospodăriei, de la 100 000 la 25 milioane de dolari. (Pentru lecturi corelate, vezi: Ceea ce doresc cei mai bogați din cei mai buni consultanți financiari. )

Advisor vs. Firm

Exact jumătate dintre investitori spun că vor rămâne cu firma dacă consilierul lor va pleca, iar cealaltă jumătate vor spune că se vor mișca deoarece această relație este mai importantă pentru ei decât firmă pentru care lucrează consilierul.

Studiul a constatat variații ușoare pe baza nivelului de avere al investitorului. În timp ce milionarii (cei cu o valoare netă între 1 milion și 5 milioane de dolari) și investitorii ultra-înalți (cu o valoare netă între 5 milioane și 25 milioane dolari) sunt împărțiți în mod egal, investitorii bogați în masă (cu o valoare netă între 100 $ , 000 și 1 milion de dolari) se apleacă puțin spre preferința de a rămâne la firmă.

- Studiul arată că este posibil ca afluentul masiv, un segment care se îndreaptă spre investitorii mai tineri, să nu aibă același timp investit în relația cu consilierul. Acest lucru face alegerea să rămână cu firma mai atractivă. Două treimi dintre investitorii care preferă să rămână la firma o fac, deoarece siguranța și numele de marcă al companiei sunt mai importante decât relația cu consilierul.

"Acesta este un subiect important, deoarece consultanții schimbă firmele din când în când, iar investitorilor li se cere să aleagă dacă să rămână la firmă sau să se mute cu consilierul", a declarat președintele Spectrem George H. Walper Jr. într-o declarație "Chiar și atunci când relația individuală este puternică, alegerea poate fi dificilă. Există mulți factori care sunt cântăriți în luarea acestei decizii și simțul satisfacției investitorului poate fi afectat".

Nivelul de loialitate Atunci când li se cere să evalueze nivelul lor general de loialitate, investitorii bogați s-au apreciat foarte înalt, 83. 26 pe un Cu toate acestea, doar 9% dintre respondenți au spus foarte des, în timp ce întrebați cât de des se referă la instituțiile lor financiare. valoarea cea mai mare pe calitatea serviciilor unui consultant în evaluarea relației dintre aceștia navă.Ei au clasat-o mai mare decât prețurile și caracteristicile contului. Cel mai important motiv pentru care clienții transferă furnizorii financiari se datorează lipsei de proactivitate, care este direct legată de calitatea serviciilor pe care le primesc. Pe măsură ce bogăția crește, loialitatea investitorilor față de consilierul financiar crește. Investitorii cu valoare netă înaltă au cel mai înalt nivel de loialitate. Spectrem subliniază că acest lucru este cel mai probabil pentru că consilierii financiari petrec mai mult timp cu clienți bogați, din cauza necesității unui număr sporit de servicii pe care investitorii mai bogați le cer. (Pentru o lectura aferentă, a se vedea: Ghidul unui consultant pentru clienții Mileniului

)

"Investitorii ne spun că calitatea serviciilor este fundamentul loialității clienților", a spus Walper. relația este cheia pentru a convinge clienții să facă referiri, care sunt o modalitate importantă de a genera noi afaceri. "

Nu este surprinzător că investitorii bogați care se consideră foarte dependenți de consilierii lor sunt mult mai loiali față de acea persoană decât față de brand. Investitorii auto-directionati care folosesc consilieri doar pentru evenimente semnificative de viata sunt mult mai probabil sa fie loiali brandului, a gasit Spectrem.

Linia de fund Investitorii afluenți sunt, în general, împărțiți în mod egal atunci când devin loiali consilierului lor față de firma de servicii financiare la care lucrează. Consilierii care doresc să influențeze faptul că loialitatea în favoarea lor ar trebui să se concentreze pe calitatea serviciilor lor și construirea de relații puternice cu clienții lor. (Pentru citirea aferentă, a se vedea: Cum să fii un consilier financiar superior

)