Rita Gunther McGrath, profesor asociat la Universitatea de Științe din Columbia, știe câte ceva despre numere și performanță. Când nu îi plăcea numărul și performanța pe care o vedea de la consilierul ei financiar, ea a făcut un pas simplu și direct - ea a concediat-o pe consilierul ei.
"A fost cu adevărat totul despre performanța slabă", spune McGrath. "Am fost cu ei de șapte ani și am ajuns cu mai puțini bani decât i-am trimis la ei. un cont bancar. "
McGrath a spus că consilierul său a avut o înțelegere slabă a nevoilor ei." M-aș duce la aceste întâlniri cu ei și totul a fost tot tabloul de bord și mumbo jumbo despre diversificarea portofoliului, orizonturile de investiții și chestii tehnice ".
"Ceea ce am nevoie (și în cele din urmă am găsit) a fost cineva care să relateze partea financiară a vieții la … bine, viața! Lucruri cum ar fi obiectivele noastre, care sunt deciziile importante care trebuie luate, ați avut grijă de planurile tale imobile, poți să-mi dai soțul și eu într-o încăpere pentru a avea discuții uneori dificile, așa ceva. "
Nu este un caz izolat
Nu există numere grele și rapide cu privire la cât de des se declanșează clienții consultanți financiari, dar este o problemă pe ecranul radar al profesioniștilor din domeniul serviciilor financiare și cu siguranță pe ecranul radar de la clienții lor de investiții. Dar care sunt driverele principale care îi determină pe clienți să tragă un Donald Trump pe consilierii lor de investiții? McGrath adaugă lipsa de proactivitate și lipsa de onestitate la amestec.
"După ani de pierderi, credeți că mă vor chema și vor avea o conversație?" "Nu, a fost liniște de radio de ani de zile, am decis suficient deja .. Și când mi-am tras în final contul și am citat performanța slabă, răspunsul a fost" dar contul soțului tău a făcut bine … ", în loc să recunoască performanța slabă în contul meu și fiind direct despre aceasta ", adaugă ea.
Kalen Holliday, directorul de comunicații de la Covestor, o piață pentru investitori pentru a găsi consultantul financiar potrivit, spune că aude de clienți nemulțumiți de consultanță financiară tot timpul - mai ales după ce și-au concediat consultantul. "Oamenii se plâng de deschiderea unui cont și nu au auzit niciodată din partea consilierului sau au simțit că au fost trecuți cu vederea doar pentru a avea 500 000 $ în fonduri de investiții."
Dacă investitorii au aceste experiențe și dacă simt că au "Vorbind în jos sau, mai rău, nu-i ascultă, ei vor lăsa acel consilier să meargă", spune Holliday. "Linia de jos este că oamenii doresc o atenție personală, plus performanțe decente și atunci când nu au unul sau altul sau ambele, ar trebui incendiați-i pe consilierul lor ", adaugă ea." Dacă nu ați auzit recent de la consilierul dvs., la ce îi plătiți?"

Principalii investitori își declanșează consilierii financiari
Compania Covestor.com oferă o listă de" spargere a contractelor "primare care îi determină pe investitori să-și tragă conectorii: Performanță

1. : Clienții sunt bolnavi și obosiți să plătească taxe mari pentru performanțe proaste și nu o mai iau. Lipsa atenției de la consultanți
2. : Ei nu sun "În cazul în care clienții primesc randamente ridicate, comisioanele mari nu vor face să se înrăutățească. În mediul economic actual, oamenii caută să reducă costurile; aruncarea unui consilier care nu oferă ceea ce au promis, este o alegere evidentă.
3. Interacțiunea umană este un alt motiv major pentru care clienții se plimbă, spune Jason Laux, vicepreședinte al Sinergy Financial Group, o firma de consultanta in investitii bazata pe Pittsburgh. "Principalul motiv pentru care clientii declansa un consultant financiar este lipsa unei atingeri personale", explica Laux. și coborâșuri ale pieței, schimbări de vârfuri economice și un mediu de rată a dobânzii neregulat dacă și numai dacă simt că consilierul lor monitorizează situația și îi informează. " Dar nimeni nu vrea să se afle în întuneric atunci când vine vorba de banii lor, mai ales în vremuri tulburătoare. "Știind doar că un plan este în vigoare și că sunt îngrijiți de el vor oferi reasigurarea necesară să mențină și să construiască o puternică relație financiară de lucru ", spune el.

Importanța așteptărilor realiste

Gregory Gallo, co-fondator al Grupului Opus, o bancă roșie, compania de consultanță N. J, spune că un alt motiv major pentru care clienții își declanșează contractele îi "depășesc" abilitățile. sub livrare, este unul mare ", spune el.

"În cei 16 ani de activitate în afaceri, am auzit mulți consilieri într-un efort de a" câștiga "afacerea, a face declarații clienților potențiali care se dovedesc a fi prea buni pentru a fi adevărați". Exemplul evident, spune el, este performanța; spunand o perspectiva ca el va depasi performanta "pietei" este doar de stabilire a clientului de dezamagire. "Cand un client se simte ca au platit bani buni pentru acea performanta insuficienta, ei pur si simplu pleaca, spune el.

Alți experți în investiții sunt de acord cu acel sentiment, adăugând că stabilirea așteptărilor nerealiste este legată de abilitățile slabe de comunicare dintre consultanți. "Investitorii promițători care revin pe piață și nu le livrează, este un mod sigur de a pierde clienții, "spune Bill Hammer, Jr., fondatorul principiului Hammer Wealth Group, o firmă de gestionare a averii din Melville, New York.
Linia de fund
Nu este comunicarea cu clienții, este o problemă care stau la baza, spune Hammer. "Clienții nu-și declanșează neapărat consultanții numai din cauza performanței, ci mai degrabă pentru că consilierul nu comunică niciodată cu aceștia. (cum ar fi cumpărarea / vânzarea la momentul nepotrivit), precum și un sentiment că consilierul este "adormit la volan". Hammer adaugă că, în perioadele inevitabile de dezamăgire a performanței, este esențial ca consultanții să comunice cu clienții lor, chiar deși mulți au trecut pe acest sfat și riscă să-și piardă clienții în acest proces - stilul Donald Trump.