Discutarea și justificarea - taxele pe care un consultant financiar le poate plăti poate fi una dintre cele mai grele discuții pe care consilierii le au cu clienții lor. Acest lucru se datorează faptului că, adesea, consultanții nu reușesc să descopere legături clare între taxele pe care le percep și valoarea reală a serviciilor pe care le oferă.

Consultanții trebuie să fie proactivi în această discuție, astfel încât clienții să știe exact ce plătesc și ce primesc în schimb. Iată câteva indicii pe care consilierii le pot folosi pentru a minimiza neînțelegerile și pentru a menține relații bune cu clientela lor. (Pentru mai multe informații, consultați: Consilieri: cum și de ce să vă justificați taxele. )

O analiză recentă realizată de JD Power Research arată că aproape jumătate din toți clienții de planificare financiară care au răspuns la sondaj au declarat că nu au o imagine clară din taxele pe care le plătesc consilierului lor. Aceasta este o discuție care este cea mai bună în persoană, unde consilierul poate explica costurile și onorariile față în față. Acest lucru permite consultantului să răspundă la întrebări și să abordeze problemele care altfel nu ar putea fi ridicate și oferă, de asemenea, clientului cea mai bună șansă de a înțelege modul în care funcționează structura taxelor de consilier.

Studiul lui J. D. Power a arătat că, statistic, de trei ori mai mulți clienți (54%) au spus că au simțit că au înțeles complet taxele pe care le plăteau, comparativ cu 18% care nu au făcut-o. Decalajul a fost chiar mai mare pentru clienții bogați - această constatare este importantă deoarece studiul a arătat, de asemenea, că clienții care înțeleg în mod clar taxele pe care le plătesc sunt mai susceptibili să îi adreseze pe ceilalți consultantului decât pe cei care nu o plătesc. Consilierii pot, prin urmare, să își mărească baza de recomandare cu o explicație clară a structurii comisioanelor pentru clienții lor, care ar putea să nu o înțeleagă. Iată câteva sfaturi despre cum pot face acest lucru cel mai bine: (Pentru lecturi corelate, consultați:

Plătiți-vă consultantul: taxe sau comisioane?

)

Fii consecvent și clar: Consilierii ar trebui să-și stabilească structura taxelor în față, astfel încât să nu poată fi nici o neînțelegere mai târziu. Cu toate acestea, ar trebui să înceapă prin descrierea exactă a modului în care acestea vor oferi valoare clienților prin intermediul serviciilor pe care le oferă. Apoi, aceste servicii pot fi legate de taxele lor, astfel încât clientul să vadă exact ce plătesc și de ce. Consilierii care inițiază în mod proactiv această conversație pot să arate transparență clientului și să aibă mai multe oportunități de a ghida conversația în direcția potrivită. Acest lucru poate, de asemenea, să inițieze un dialog continuu între consultant și client, care poate favoriza o mai mare retenție și satisfacția clienților.

Asigurați-vă că înțeleg:

• Consultorii ar trebui să precizeze structura taxelor folosind terminologia laicilor pentru a maximiza înțelegerea clientului.De asemenea, pot pune întrebări la sfârșitul discuției pentru a vedea dacă clientul a înțeles ce a fost prezentat. De asemenea, pot fi furnizate materiale scrise pentru a ajuta clienții să își amintească specificul discuției. Nivelul de detaliu al discuției și materialele furnizate ar trebui să varieze în funcție de nivelul de cunoștințe financiare al clientului. Consilierii trebuie să evalueze îndeaproape cât de informați sunt clienții lor în acest domeniu și să-și adapteze întâlnirile și discuțiile în consecință. Este o idee bună ca clientul să repete taxele și serviciile la sfârșitul discuției, pentru a le ajuta să-și internalizeze planul și să cimenteze detaliile în mintea lor. Protejați valoarea clientului:
• Una dintre cele mai mari locuri de muncă pe care le oferă consultanților este de a ajuta clienții să gândească și să acționeze rațional în perioadele de turbulență și de încetinirea pieței. Consilierii trebuie să cuantifice în mod clar modul în care sfaturile pe care le oferă beneficiază clienților lor. Ei pot face acest lucru arătând modul în care portofoliile lor actuale sunt susceptibile de a se comporta pe termen lung, spre deosebire de ceea ce fac în acest moment. Păstrarea clienților pe drumul cel bun când situația devine dificilă este de obicei cea mai mare zonă de valoare pe care o pot oferi consultanții. (
• Păstrați liniile de comunicare deschise: După cum sa menționat anterior, consilierii ar trebui să mențină un dialog permanent cu clienții săi asigurați-vă că aceștia rămân pe aceeași pagină despre taxe, servicii furnizate și alte probleme. Acest lucru va arăta clienților că consilierul este încă în acord cu nevoile lor și ascultă feedback-ul lor. De asemenea, poate ajuta consultanții să vadă cât de bine comunică cu clienții, în special în întâlnirile inițiale în care se discută onorariile. Linii de fund Consultanții care acordă timp pentru a discuta temeinic cu clienții lor pot salva durerile de cap și neînțelegerile pe drum. O întâlnire inițială care delimitează în mod clar taxele, serviciile și valoarea finală pe care consilierul o poate aduce la masă va face un drum lung spre menținerea satisfacției clienților de durată și obținerea recomandărilor. Acest lucru este valabil mai ales pentru clienții bogați, care de obicei vor referi mai mulți clienți ca ei înșiși la un consilier care păstrează o bază de clienți fericită. (Pentru lecturi corelate, consultați:
• Consultanți financiari numai pentru taxe: Ce trebuie să știți )