Consultanții financiari petrec mult timp oferindu-le clienților sfaturi despre cum să-și investească banii. Dar ceea ce adesea uită să facă este să asculte.

Fiecare client individual are nevoi și preocupări diferite care trebuie abordate. Dar, fără a asculta cu atenție aceste preocupări, consultanții pierd adesea informații importante care îi pot ajuta să le servească cel mai bine clienților și să protejeze viitorul financiar al clienților lor.

De aceea este important ca consultanții financiari să învețe cum să asculte mai mult clienții lor și să pună mai multe întrebări înainte de a începe să ofere sfaturi. Ei trebuie sa se concentreze pe raspunsul la nevoile personale ale clientilor lor, mai degraba decat pe concentrarea energiei asupra vanzarii clientilor pe produse sau strategii de investitii, chiar daca cred ca aceste strategii pot fi benefice pe termen lung. (Pentru lecturi corelate, consultați: Cum Consultanții financiari se pot adapta la Robo-Advisors .

- <->

Inițierea unui dialog

Înainte de a se întâlni cu un client potențial sau actual, consultanții ar trebui să stabilească o agendă pe care să o urmeze în timpul întâlnirilor cu clienții - și să se țină de ea. Acest lucru va contribui la gestionarea mai bună a așteptărilor clienților și la asigurarea faptului că întâlnirea rămâne concentrată și pe drumul cel bun. De asemenea, consultanții ar trebui să trimită clientului o copie a agendei cu câteva zile înainte de întâlnire, astfel încât clientul să aibă timp să-și adauge propriile subiecte sau probleme pe ordinea de zi pe care ar dori să le aducă și să le adreseze în timpul discuției. (Pentru lecturi corelate, vezi: obiceiurile de bani ale Mileniului )

Este o idee bună ca consultanții să înceapă o întâlnire prin întrebarea clienților săi cu privire la întrebările deschise. Acestea ar trebui să le permită clientului timpul necesar pentru a-și evalua propria situație financiară unică și pentru a examina care sunt unele dintre nevoile financiare viitoare ale acestora. Consilierii ar trebui să fie siguri că iau niște note meticuloase atunci când clientul lor răspunde, astfel încât să le poată revizui și să se asigure că într-adevăr înțeleg preocupările clientului lor. Consultantul trebuie să scrie apoi o scrisoare clientului, care include atât întrebările și problemele pe care le-a ridicat clientul în cadrul reuniunii, cât și unele recomandări utile pentru soluții pentru preocupările clientului.

În timp ce întrebările deschise la început pot fi inconfortabile pentru unii clienți să răspundă, majoritatea oamenilor încep să se simtă mai confortabil cu această linie de interogare pe măsură ce se obișnuiesc cu ea și ajung să aprecieze interesul pe care consilierul îl arată în situația actuală și viitorul acestora. Unele dintre întrebările adresate se pot concentra pe situația familială a clientului, pe obiectivele carierei și pe planurile sale de bază privind independența financiară în viitor. (Pentru lecturile aferente, vezi: Vreți să impresionați clienții?

Consilierii ar trebui să acorde atenție și limbajului corpului clientului atunci când răspund la aceste întrebări. Dacă clientul pare dezinteresat sau incomod cu linia de întrebări la care sunt rugați să răspundă, consilierul ar trebui să schimbe tactica.

În cele mai multe cazuri, însă, clienții sunt deschisi să vorbească despre ei înșiși și despre obiectivele lor și sunt apreciați de interesul consilierului în situația lor. De asemenea, ei pot sfârși prin a-și da consultantului o perspectivă asupra modului în care pot să le servească mai bine sau să-i îndrepte în direcția corectă, în ceea ce privește atingerea obiectivelor lor financiare. (Pentru lecturi conexe, consultați: 7 Financial Advisor Steaguri roșii .)

Aflați obiectivele de pensionare

Consultanții trebuie să-și întrebe clienții cum își prevăd retragerea. Consilierul ar trebui să-i întrebe pe clienți acolo unde se văd ei înșiși și situația lor financiară în următorii cinci ani, în următorii zece ani și așa mai departe. De asemenea, ar trebui să afle dacă clientul are anumite obiective specifice pentru gestionarea averii în viitor. În acest fel, clienții pot începe să evalueze probabilitatea ca ei să-și atingă obiectivele de pensionare atunci când ajung la vârsta la care doresc să se pensioneze. (Pentru lecturi corelate, vezi: Ce doresc femeile de la un consultant financiar )

De asemenea, un interesant pentru un consultant ar trebui să fie dacă clientul lor a angajat sau nu alți profesioniști financiari pentru a lucra cu ei, contabili și vânzători de asigurări. Ei ar trebui să afle dacă clientul lor este mulțumit de serviciile pe care le primesc de la acești profesioniști și, dacă nu, oferă unele alternative. Aceste informații vor ajuta de asemenea consilierul să înțeleagă strategiile și obiectivele de investiții ale clientului. Din nou, totul începe cu ascultarea preocupărilor unui client, înainte de a vorbi sau de a oferi soluții.

Întrebați mai întâi, vindeți mai târziu

În timp ce un consultant poate fi tentat să ofere sau să sugereze că clientul său investește în anumite produse și soluții care, de asemenea, vor deveni profitabile consilierului, este important ca consultantul să aprecieze în mod clar clienții proprii nevoi speciale și le oferă doar acele produse care sunt adaptate la aceste nevoi specifice.

De fapt, un consultant ar trebui să trateze fiecare întâlnire a clientului ca și cum ar fi prima dată când se întâlnește cu acest client. Prin începerea întâlnirii cu o linie de interogatoriu, consilierul poate lovi informații noi care îi vor conduce la informații mai valoroase despre client. Consultantul va câștiga o nouă perspectivă asupra a ceea ce caută clientul și va fi capabil să ofere mai bine produse și servicii de investiții noi, care vor fi de folos clientului în ceea ce privește atingerea obiectivelor financiare. ( > Linia de fund

Consultorii trebuie să-și pună întrebările clienților cu probleme deschise și să arate un interes clar față de specificul clienților lor situații. În acest fel, își pot adapta sfaturile la nevoile specifice ale clienților, la toleranța la risc și la modul în care clientul își vede viitorul financiar.(Pentru lecturile aferente, consultați:

De ce clienții oferă consultanță financiară .