Profesioniștii din domeniul investițiilor preferă să facă ipoteze atunci când vine vorba de oportunitatea investițiilor pentru clienți individuali. La urma urmei, pornind de la o ardezie goală necesită un nivel ridicat de contact cu clienții, ceea ce face dificilă extinderea activității de consultanță financiară. Multe inovații financiare, cum ar fi fondurile de pensii pentru țintă, par să încurajeze o mentalitate "unică pentru toți" atunci când vine vorba de potrivirea clientului cu investițiile.

În realitate, consilierii financiari care nu au timp să evalueze caracteristicile de risc ale unui client - bazându-se în schimb pe vârstă, sex sau altă metrică largă - au tendința de a produce rezultate slabe și scoruri scăzute ale satisfacției clienților. Cercetările de la Riskalyze sugerează că 26% până la 53% dintre clienți se află în afara grilei lor de toleranță la riscuri pe bază de vârstă stereotipică, ceea ce face ca evaluările adecvate ale riscurilor să fie o necesitate pentru orice consultant.

În acest articol, vom examina știința și psihologia în ceea ce privește alocarea activelor, unele realizări surprinzătoare despre preferințele de risc ale clienților și modul de determinare a valorii ideale a riscului pentru o clientului. (Mai mult, vezi:

5 consultanti de intrebari vitale ar trebui sa ceara clienti noi

). Stiinta vs. psihologie Principiile alocarii portofoliului au fost sustinute de decenii de cercetare si milioane de puncte individuale de date . În aceste modele, clienții mai tineri care își asumă riscuri mai mari pe termen scurt generează venituri mai mari decât cei care se confruntă cu risc în decursul unei perioade de viață. Clienții mai în vârstă sunt mult mai expuși riscului, având în vedere nevoia lor de capital pe termen scurt, ceea ce face cea mai bună opțiune o mutare în active mai puțin riscante. (Pentru lecturi corelate, consultați:

5 Servicii pentru a utiliza noi clienți

. Regulă generală care a fost folosită de zeci de ani este aceea că vârsta unei persoane minus 100 reprezintă procentul dintr-un portofoliu care ar trebui să fie păstrat în acțiuni mai riscante, iar restul în obligațiuni mai sigure. Cu o durată de viață mai lungă, unii sugerează că numărul ar trebui mutat mai mult la 110 sau 120. Mulți consilieri financiari au, de asemenea, un factor de toleranță la risc și flexibilitate atunci când efectuează calculul. Din păcate, știința din spatele alocării portofoliului nu se traduce întotdeauna atât de bine în lumea reală. Mulți clienți au dificultăți în a-și vedea portofoliul în timp ce sunt tulburi și sunt tentați să suporte piața prin vânzări, în timp ce alții cred că lumea se schimbă permanent și cere o schimbare permanentă către strategii mai puțin riscante pentru a-și proteja oul. (Pentru lecturi corelate, vezi:

Strategii pentru câștigarea afacerii consultative

.)

Este posibil să fiți surprins Clienții Mileniului sunt de obicei cele mai surprinzătoare cazuri pentru consilierii financiari.În timp ce generalizările bazate pe vârste recomandă un nivel ridicat de risc, deoarece există un orizont lung de timp pentru a atenua orice volatilitate pe termen scurt, acești clienți au trăit două recesiuni și turbulențe semnificative care le-au făcut puțin cam timizi atunci când este vorba de a prelua toate - portofoliu de evaziune capabil de volatilitate extremă. (Pentru mai multe informații, consultați: Ghidul consilierului financiar pentru clienții Mileniului

.)

În unele cazuri, clienților milenari li se poate, de asemenea, lipsi experiența de încetinire a intemperiilor pe termen lung. Aceștia pot insista să vândă în partea de jos, preferă să rămână în afara pieței timp de mai mulți ani și să rateze recuperarea ulterioară a acțiunilor care ar corecta în mod normal problema. Desigur, această dinamică poate fi dificil de evitat atunci când clientul devine foarte insistent. Consultanții financiari - înarmați cu o cunoaștere profundă a piețelor - au tendința de a fi mult mai toleranți față de risc decât clienții lor. Deși consilierii ar putea ști că piața tinde să se redreseze, clienții ar putea fi mai puțin dispuși să îmbrățișeze datele istorice și, în schimb, să țină seama de sfaturile mediatorilor și de alte influențe. Aceste prejudecăți se strecoară adesea în portofoliile clienților și pot provoca probleme mari pe drum. (Pentru o lectură aferentă, consultați: Consultanții financiari trebuie să caute acest grup acum

.)

Conversația Consultanții financiari pot evita aceste probleme prin conversația cu clienții lor privind alocarea corectă a activelor pentru a se potrivi obiectivelor lor. În timpul acestor conversații, este important să subliniem avantajele riscului față de siguranță, dar, de asemenea, să ne asigurăm că tendințele psihologice ale clientului sunt contabilizate în alocările care sunt determinate și implementate în cele din urmă. (Mai mult, vezi: Sfaturi pentru evaluarea toleranței la risc a unui client

.)

În loc să completeze chestionarele calitative, consilierii financiari ar trebui să încerce să prezinte numerele grele pentru a determina în ce măsură portofoliul unui client poate cădea într-o perioadă fixă ​​de timp înainte ca acesta să capituleze și să ia decizii de investiții proaste. Strategia are avantajul suplimentar de a afișa randamente relative față de riscuri atunci când ia decizii, ajutând la stabilirea așteptărilor corecte pentru clienți. Unele instrumente, cum ar fi Riskalyze, facilitează procesul prin automatizarea calculelor și prezentarea curată, dar consultanții financiari pot de asemenea să execute aceleași numere pe cont propriu sau să elaboreze modele în programe cum ar fi Microsoft Excel pentru a arăta potențialul de dolari pierdute în timpul declinului pieței. ( )

Linia de fund

Consultanții financiari ar trebui să evite generalizarea toleranței la risc a unui client pe baza vârstei sau a altor date demografice. În timp ce matematica prezintă alocări ideale portofoliului, psihologia joacă un rol important în modul în care clienții reacționează la recesiunea pieței. Consilierii ar trebui să se concentreze în schimb asupra identificării în ce măsură un portofoliu poate cădea înainte ca un client să capituleze și să ia decizii proaste. (Pentru mai multe informații, consultați: Ora pentru verificarea riscului clienților de la sfârșitul anului .)