Abilitatea de a comunica eficient cu clienții este probabil cea mai importantă abilitate pe care o pot avea consultanții financiari. Cei care sunt capabili să facă acest lucru vor vedea practicile lor să crească și să se dezvolte, în timp ce cei care nu pot, aproape că vor eșua în mod inevitabil. Dar indiferent de cât de adept este să faci acest lucru, există întotdeauna loc pentru îmbunătățire. Puteți obține rezultate chiar mai bune cu clienții dvs., punând în practică următoarele sfaturi simple.

Începeți cu urechile

Unul dintre cele mai grele obiceiuri de rupere atunci când vorbiți cu clienții este tendința de a le acorda după ce încep să vorbească, deoarece credeți că ați auzit suficient pentru a ști ce să le spună. Ascultați-le înainte de a vă formula răspunsul. Acesta va fi considerabil mai eficient dacă clientul crede că ați ascultat tot ce au avut de spus mai întâi. Puteți să vă respectați prin a fi un bun ascultător, iar acest lucru va fi aproape întotdeauna plătit, deoarece cei care se simt respectați sunt mult mai probabil să asculte recomandările dvs. și să facă afaceri cu dvs. (Pentru mai multe informații, a se vedea: Faceți consultanță cu greșeli comune cu clienții .)

-> ->

Tone it Right

Mulți experți în conversație susțin că oamenii aud tonul vocii mai mult decât conținutul real al ceea ce se spune. Deși valabilitatea acestei afirmații variază într-o oarecare măsură între oameni și contextul conversațional, este adevărat că tonul vocii poate determina rezultatul unei conversații. Menținerea vocii voastre veselă și respectuitoare poate dezamorsa multe situații potențial volatile și sunetul sincer va face pe destinatarul dvs. să vă ia în serios.

-> ->

Fii bucuros că vorbește

Una dintre cele mai eficiente metode de a valida un client fericit sau de a dezamorsa un client urât este să începeți prin a le mulțumi pentru exprimarea sentimentelor față de dvs. Acest lucru vă oferă șansa fie să știți că faceți ceva corect, fie să aflați că ceva nu este în regulă. Oricum, nu veți ști dacă nu vă vor spune. Fiecare feedback de client vă oferă șansa de a vă îmbunătăți relația cu ei și cu alții. Și vei câștiga aproape de fiecare dată dacă le mulțumești pentru că s-au exprimat într-un mod sincer. (Mai mult, vezi: Clienții cei mai grei de întrebări întreabă consultanții .)

Stai la nivelul lor

Nu este nimic mai enervant decât să îți exprimi sentimentele autentice față de cineva un ton condescendent. Nu discutați niciodată cu un client, cu o perspectivă sau cu altcineva, pentru asta. Te face să te uiți snobesc și neplăcut. O altă abilitate cheie este păstrarea nivelului de jargon financiar pe care îl utilizați la un nivel ușor de gestionat pentru o persoană laică. Cearcând elocvent cu privire la cantitatea de alfa pe care ați injectat-o ​​în portofoliul clientului dvs. ca rezultat al tuturor spread-urilor din rata inversă pe care ați scris-o, nu se va impresiona clientul dvs. decât dacă s-ar putea ca ei să fie ei înșiși veterani.Amintiți-vă de K. I. S. S. (Păstrați-l simplu, stupefiant).

Limbajul corpului

Orice antrenor social vă va spune că poziția, postura și expresia dvs. dau o indicație clară a faptului dacă ascultați, cât de atent și cum primiți informațiile pe care le auziți. Armele încrucișate pot fi interpretate cu ușurință ca un semnal defensiv. Dacă aveți o tendință naturală de a face acest lucru, vă recomandăm să faceți altceva cu brațele. Dacă vă simțiți cel mai natural cu brațele încrucișate, asigurați-vă că furnizați alte semnale pe care le ascultați, cum ar fi recunoașterea verbală și contactul vizual constant. Pentru mai multe, vezi: Cum Financiar Consultanti Pierde Clienti )

Dreptul inapoi la tine

Cea mai eficienta modalitate prin care poti dovedi ca ai auzit ce spui un client este parafrazandu-te ce a spus. Dacă sunt de acord cu parafrazarea, atunci le-ați auzit corect. Dacă nu, atunci te vor corecta. Apoi faceți din nou, încorporând corectarea lor de data aceasta. Continuați să repetați până când veți reuși. Dar, de obicei, nu este o idee bună să finalizați sentința clientului pentru aceștia, deoarece cercetările arată că acest lucru poate fi dezmembrat și enervant. Cu toate acestea, poate fi uneori justificat dacă clientul încearcă să descrie ceva tehnic pe care nu-l știe exact cum să cuantifice, cum ar fi în următorul dialog:

Consilier: "Deci vă simțiți nemulțumiți de contractul dvs. de anuitate ? "

Client:" Am crezut că am de gând să o faci pe cea pe care mi-ai arătat-o ​​unde avea ceva care a plătit în conformitate cu o rată de creștere garantată de 7% … "

Consilier: . "

Client:" Da, asta este. "

Cheia este să fii sigur că clientul te va simți probabil ajutat de interjecția ta, mai degrabă decât enervat. ( Sfaturi privind modul în care consultanții financiari pot vorbi cu clienții .)

Personalul dvs.

Dacă firma dvs. este ceva asemănător cu multe altele, atunci tu și / sau partenerii dvs. probabil mai mult înzestrat în relațiile cu oamenii. Dar, de asemenea, puteți angaja persoane care sunt analitice prin natura lor și ale căror puncte forte se află în alte domenii, cum ar fi risipirea numărului sau gestionarea portofoliilor. Asigurați-vă că toți cei care ar putea avea de-a face cu clienții direct sunt respectați la un standard minim de profesionalism. Puteți face una dintre politicile oficiale ale firmei dvs., creând o listă de reguli referitoare la interacțiunea cu clienții. De exemplu, ați putea mandata ca toate mesajele clientului să fie returnate într-o anumită perioadă de timp. Sau că toți clienții ar trebui să fie numiți domnul, doamna sau doamna, dacă nu insistă altfel sau sunt foarte bine cunoscuți de personalul dvs.

Și poate fi necesar fie să acționezi personal ca un pas în mijloc în unele cazuri. Dacă analistul dvs. vă spune că așteptările clientului sunt undeva adânc în domeniul fanteziei și această persoană are tendința de a fi blunt, atunci tu sau altcineva din biroul tău ar trebui să acționeze ca un tampon pentru el sau ea, astfel încât clientul este comunicat clientului într-un mod mai ușor.Deși acest lucru nu este întotdeauna practic din punct de vedere logistic, poate fi necesar ca în unele cazuri pur și simplu să păstrați unul sau mai mulți dintre asociații dvs. care interacționează direct cu clienții, dacă abilitățile sociale sau de comunicare sunt slabe. (Pentru mai multe informații, consultați: Advisors: Evitați aceste greșeli frecvente .)

-> ->

Doar ceea ce a ordonat medicul

Deși sfaturile enumerate în acest articol pot fi instrumente de neprețuit pentru comunicarea cu clienții, acestea nu pot înlocui claritatea și claritatea mentală. Dacă vă luptați cu ADHD, PTSD sau alte probleme mentale care vă pot împiedica capacitatea de a gândi și de a comunica eficient, atunci medicul dumneavoastră vă poate ajuta să vă ajute (sau poate unul dintre asociații dvs.) cu medicamente adecvate care pot minimiza efectele acestor condiții . O minte clară și concentrată este fundamentul tuturor comunicărilor eficiente, iar pentru unii oameni acest lucru nu este posibil fără un tratament adecvat.

Linia de fund

Comunicarea eficientă cu personalul și clienții dvs. este sângele vieții afacerii dvs. Dacă ați luptat în acest domeniu, atunci trebuie să lucrați la punerea în aplicare a acestor sfaturi. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să fii un consilier financiar superior .