Majoritatea consultanților financiari au intenția de a face o rețea extinsă la începutul carierei. Acest lucru este logic, deoarece mai mulți clienți ar trebui să conducă la mai multe venituri. Cu toate acestea, nimic nu putea fi mai departe de adevăr în această arenă.

Focus de nișă

Cu excepția cazului în care un consultant financiar a petrecut decenii construind o marcă puternică și a fost suficient de norocos să se conecteze cu oamenii potriviți la momentul potrivit, el sau ea nu va vedea multe venituri durabile. Asta pentru că cu cât ați lăsat plasa mai mare, cu atât deveniți mai irelevante. (Pentru lecturi corelate, consultați: Six Advisors Financial Advisors Do Six .)

Pe de altă parte, cu cât devii mai specific și orientat spre nișă, cu atât mai mult veți arăta ca un expert. Acestea fiind spuse, modul corect de abordare a unei nișă nu este acela de a aborda deloc. În schimb, lăsați nișa să vină la voi. De exemplu, vă plac pescuitul, golful, plimbările cu barca sau cărțile de joc? Indiferent de interesul dvs., concentrați-vă asupra acelei nișă din punctul de vedere al afacerii. Acest lucru este mult mai puternic decât cele mai multe consultanți financiari realizează. Motivul principal este că va fi mult mai ușor să construiești relații cu clienții. (Pentru mai multe informații, consultați: 5 consultanți cu probleme vitale trebuie să ceară clienți noi .

Dacă vă bucurați de pescuit, atunci ar fi ușor să invitați unul dintre clienții dvs. pentru o zi pe mare. Dacă ați aruncat o plasă mai largă și ați construit o bază de clienți cu o gamă largă de interese, atunci nu ar fi atât de ușor să construiți relații. Dacă unul dintre acești clienți se bucurau de joacă de golf (și nu de pescuit) și ai fost teribil la golf, atunci ar fi trebuit să treci o invitație pentru a evita jena. Un prânz poate fi bun din când în când, dar nu va duce la o relație concretă și de lungă durată. Și fără relații, clienții rătăcesc. (Pentru lecturile aferente, consultați: De ce clienții avertizează în privința consultanței financiare .)

The Human Side

Uită-te la asta din punct de vedere personal. Faceți un minut rapid pentru a trece prin lista de prieteni. Sunt șanse bune că majoritatea acelor prieteni au aceleași interese ca și tine. Cea mai bună parte în ceea ce privește concentrarea pe o nișă în care clienții au interese similare este faptul că deveniți un nume-cheie în această nișă atunci când vine vorba de consultanți financiari, mai ales dacă faceți o treabă bună pentru clienții actuali. Un alt mare lucru pozitiv este că veți găsi mult mai ușor să păstrați afacerea. Cineva care merge la pescuit cu tine de câteva ori pe an este mult mai puțin probabil să te lase decât pe cineva care merge la masa de prânz cu tine odată pe o lună albastră sau chiar mai rău pe cineva pe care de obicei nu-l comunici decât la telefon. Dacă vă concentrați pe o nișă specifică, veți vedea că ratele de conversie și de reținere se mută exponențial mai mari. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi pentru ruperea gheții cu noi clienți .)

Orice vânzător de succes știe că este vorba de oameni, nu de numere. Dacă acești oameni se bucură de petrecerea timpului cu dvs. și îi puteți ajuta să rezolve o problemă, atunci ar trebui să fie relativ ușor să aterizeze și să mențină clienții. Dar nu intrați în capcana de bani. Dacă încercați să vă concentrați pe o nișă în care nu sunteți atât de confortabil, deoarece doriți să direcționați o bază de clienți cu o valoare netă ridicată, atunci este mai probabil să eșuezi. Oamenii sunt mult mai îndrăzneți de consultanți financiari care caută o vânzare decât au fost în trecut. Dacă nu sunteți autentic, ei o vor vedea imediat, indiferent dacă vă vor anunța sau nu. Scopul nu trebuie doar să vă extindeți baza de clienți într-o nișă, ci să dezvoltați prietenii autentice cu acei clienți. Când slujba ta se îndeplinește în acest fel, aceasta duce la fericire, succes și sustenabilitate. (Pentru o lectură înrudită vezi: Vrei să impresionezi clienții? Afișează-ți demnitatea )

Un alt tip de relaționare

Pe lângă construirea relațiilor cu clienții tăi, construiește relații cu profesioniștii în afaceri. CPA-urile, avocații fiscali și bancherii privați sunt portalul dvs. către creșterea bazei dvs. de clienți de înaltă calitate. Folosind aceeași abordare ca cea descrisă mai sus, încercați să dezvoltați relații autentice cu oamenii din aceste domenii. Distribuirea recomandărilor poate fi reciproc avantajoasă, mai ales dacă ambele părți au în vedere interesul cel mai bun al clientului. Dacă reușiți în acest domeniu, atunci veți reduce în mod semnificativ cheltuielile de marketing și timp de prospectare în timp ce crește dvs. de top linie. Acesta este simbolul eficienței. (Pentru mai multe informații, consultați: Ce tip de persoană are nevoie de un consultant financiar? )

Linia de fund

Dacă doriți să construiți o afacere performantă, profitabilă și sustenabilă ca consultant financiar trebuie să vă concentrați mai mult pe construirea de relații decât pe apelarea la rece și pe marketing. Primul și cel mai important pas este ușor, care trebuie să se concentreze asupra persoanelor care au interese similare. Odată ce ați stabilit o prezență de încredere pe această piață și veți menține relații, veți vedea că afacerea dvs. se dezvoltă. (Pentru mai multe informații, consultați: Sfaturi privind modul în care consultanții financiari pot vorbi cu clienții .