Consultanții financiari se confruntă cu o mare provocare atunci când vine vorba de planificarea pensiilor. Mulți clienți știu că ar trebui să salveze, dar acțiunile lor pur și simplu nu se aliniază cu ceea ce spun ei. Criza financiară din 2008 a servit ca un mare apel de trezire pentru mulți americani de rând. Dar ei economisesc încă prea puțin, iar majoritatea valorii nete a oamenilor este înfășurată în capitaluri proprii în casele lor. Un raport al Institutului Național pentru Securitatea Pensiilor prezintă o imagine alarmantă, în care se menționează că gospodăria medie de vârstă de lucru are doar active în valoare de 3 000 de dolari în conturile de pensii. Iar 45% din aceste gospodării nu dispun deloc de active în conturile de pensii. (Pentru mai multe, vedeți: Greșelile cele mai grozave care fac investitorii )

De ce se întâmplă acest lucru? De ce clienții care știu că se comportă mai bine în acest fel? Pentru mai multe, vezi: Cum sa obtinem clientilor sa salveze mai mult ).

Pensia este prea nebuloasa un concept

Multe persoane care sunt la mai multi ani de la retragere nu pot intelege realitatea . O modalitate de a corecta acest tipar de comportament pentru clienții care se luptă să înțeleagă ce arată viața după muncă și câștigă un venit este de a schimba conversația. În loc să vorbim despre planificarea pensiilor, ar putea fi mai logic să discutăm despre independența financiară. (Pentru mai multe, vezi: Cele mai mari greșeli financiare ale mileniilor fac .)

Alan Moore, planificator financiar și co-fondator al rețelei de planificare XY, explică faptul că independența financiară reprezintă un obiectiv mai accesibil pentru clienți. Ei se pot uita la modul în care ar putea dezvolta diverse fluxuri de venit acum care ar putea să le ofere și în viitor. Exemplele acestor fluxuri de venit includ o afacere secundară, investiții care oferă dividende și profituri, și venituri care produc proprietăți de închiriere. (Pentru mai multe detalii, a se vedea:

Întrebări pentru pregătirea celor mai buni pensionari pentru a cere clienților .) ->

Unii clienți sunt pur și simplu coplesiți

Mulți clienți care spun că înțeleg importanța salvării și îngrijirii planificării lor de pensionare nu o pot face, datorită fenomenului cunoscut sub numele de paralizie de analiză. Un client poate gândi mai mult situația lor și ce ar trebui să facă, până la punctul în care acestea nu vor mai face nimic, decât să facă o alegere în ceea ce privește modul de a acționa. Alți clienți pot suferi un sentiment de deznădejde atunci când se confruntă cu sarcina foarte mare de a planifica decenii de pensionare care necesită decenii de economii și investiții inteligente. (Pentru mai multe informații, a se vedea:

Cum Consultanții financiari pot ajuta investitorii cu arme .) Consultanții financiari ar trebui să-și ajute clienții prin crearea unui plan financiar cuprinzător. Acestea ar putea include pași foarte specifici pentru clienții care se simt paralizați de toate opțiunile pe care le au la dispoziție.Planificatorii ar trebui să acționeze ca fiduciari și să-și folosească expertiza și experiența pentru a recomanda cursul potrivit pentru fiecare dintre clienții lor, pe baza interesului superior al clientului. Pentru mai multe, vezi:

Cum să fii un consultant financiar superior ) Gestionați impactul comportamentului clientului

Dacă aveți clienți care spun că știu cât de important este economisirea și investirea pentru dar comunicarea cu clientii este esentiala pentru a ajuta la reducerea deciziilor comportamentale ", spune Alex Yeager, un planificator financiar certificat (CFP) si fondatorul companiei Everlong "În calitate de oameni, suntem emoționali și, uneori, avem reacții emoționale mai degrabă decât reacții logice la situații", explică el. "Un consultant care poate empatiza cu un client la un nivel emoțional și oferă, de asemenea, un răspuns logic la îngrijorarea lor, de a influența comportamentul. " (Mai mult, vezi:

Top sfaturi pentru a ajuta clientii sa sustina bogatia ) Yeager spune ca consultantii pot seta in mod proactiv "balustrade" pentru a ajuta clientii lor care prezinta unele comportamente financiare incorecte. angajații să renunțe la un plan de pensionare și să crească automat economiile în fiecare an ", afirmă el." O altă garderobă este ca clienții să fie nevoiți să oprească serviciile automate de plată a facturilor. obiceiuri de cheltuieli în lunile viitoare. " (Mai mult, vezi:

Sfaturile FA: Explicarea către clienți de ce au nevoie de un buget .) Linia de fund

Consultanții financiari au lucrat pentru ei atunci când vine vorba de comportamentul clientului sta in calea stabilirii unui plan care sa le ajute sa-si atinga obiectivele financiare. Deși mulți clienți știu că ar trebui să economisească și să investească pentru pensionare, acțiunile lor (sau lipsa acestora) nu se potrivesc deseori cu ceea ce spun ei. (Pentru mai multe detalii, a se vedea:

Deal Efectiv cu Clienți dificili .) Există o serie de pași pe care consultanții financiari le pot lua pentru a modifica comportamentul financiar al clienților. Acestea includ discutarea independenței financiare și a modului de atingere a acesteia și a ajuta la depășirea paraliziei analizei. În general, comunicarea este cheia pentru a ajuta clienții să depășească un comportament rău atunci când vine vorba de gestionarea finanțelor și planificarea pentru pensionare. (Pentru mai multe informații, consultați:

Ce trebuie făcut atunci când clientul dvs. se comportă prost .)