Lansarea recentă a platformei robo-consilierilor Merrill Lynch confirmă faptul că genia nu se află în sticlă atunci când vine vorba de hotărârea fiduciară contencioasă a Departamentului Muncii (DOL). Mai mulți investitori insistă cu insistență asupra faptului că consultanții financiari acționează în interesul lor și că brokerii-dealeri răspund indiferent de comandantul nostru din Tweet. Hotărârea DOL este, prin urmare, o distragere a atenției în acest moment.

Gărzile vechi ale managerilor de investiții

În schimb, ceva cu o magnitudine mai mare și care merită luat în considerare este îmbătrânirea industriei de administrare a investițiilor. Începând cu anul 2014, cercetările de la Cerulli Associates au constatat că 43% dintre consilieri au peste 55 de ani. Să presupunem că mulți dintre acești oameni au avut o carieră admirabilă, dar zilele lor de inovare au rămas în calea mașinilor Quotron.

Freewheel Marketing consideră că câștigătorii și învinșii în gestionarea investițiilor în următorii 3-5 ani vor fi pur și simplu o funcție a inovării prin tehnologia digitală. Studiul nostru recent identifică acele RIA și administratorii de active care iau pașii necesari pentru a înflori într-o industrie în evoluție.

Problema critică aici este cel mai bine descrisă în Dilema inovatorului de Clayton Christensen, care detaliază modul în care noile tehnologii pot face ca firmele mari să eșueze. Deși a fost publicată în 1997, caracterul profetic al cărții este încă aplicabil, deoarece firmele fintech au găsit adăpost, datorită faptului că expertiza lor de domeniu este adesea atât de străină pentru factorii de decizie din cadrul firmelor de administrare a investițiilor.

Cu toate acestea, adăpostul este adăpostit cu aroganță de la vechiul gard. Acest lucru nu este fără precedent, sau motiv, pentru a fi corect. Următoarele este o explicație lucidă de la Christensen care detaliază această dinamică și se aplică cu ușurință proliferării soluțiilor bazate pe tehnologie în cadrul managementului averii:

" Tehnologiile disruptive aduc pe piață o propunere de valoare foarte diferită de cea disponibilă anterior. În general, tehnologiile perturbatoare depasesc performanța produselor pe piețele principale. Dar au și alte caracteristici pe care le apreciază câțiva clienți (și, în general, noi). Produsele bazate pe tehnologii perturbatoare sunt în mod obișnuit mai ieftine, mai simple, mai mici și, deseori, mai convenabile de utilizat . "

Tehnologia financiară perturbatoare

Tehnologia perturbatoare este cu siguranță un termen excesiv în zilele noastre, dar conceptul de confort nu trebuie ignorat. Acest lucru se datorează faptului că tehnologia de marketing digital va fi catalizatorul consilierilor de investiții înregistrați (RIA) pentru a promova medii mai bune pentru clienți și prospecți și, în caz contrar, să concureze cu roboții și alte companii de marketing.

Dar aceasta nu este o poveste Milenială. De fapt, este leneș și neimaginant pentru ca acest tip de narațiune să continue.Care este vârsta de 50 de ani care a trăit prin ororile de asigurare a unui credit ipotecar, de exemplu? Refinanțarea online, cu automatizarea conducerii procesului, nu a hârtiei și a împingătorilor de hârtie, este preferabilă. Dacă nu sunteți convins, considerați că clientul mediu al Capitalului personal este de 45 de ani.

RIA trebuie, de asemenea, să utilizeze tehnologie sau să fie în urma acelora care o fac în procesul de achiziție a clienților și a activelor aflate în administrare. Cu alte cuvinte, firmele mari vor falni dacă managementul lor se va baza pe vechiul sac de trucuri. Christensen atrage atenția asupra faptului că "planificăm mai bine, lucrăm mai mult, devenim mai orientați către clienți și luăm o perspectivă pe termen mai lung", ca răspunsuri la tonul-surd la tehnologia perturbatoare. Bazându-se pe referiri este poate că singurul lucru lipsește aici.

Scorul Freewheel

Cu această linie de gândire, Freewheel Marketing a evaluat peste 250 de RIA și managerii de active pentru a compara utilizarea software-ului și a tehnologiei de marketing. Apoi a fost aplicat un model de punctare, care permite ca universul firmelor să fie clasat de sus în jos. Scorul total al fiecărei firme - sau " Scorul Freewheel " - indică gradul de adoptare a tehnologiei de marketing. Credem că firmele cu scoruri mai mari vor crește AUM mai repede decât cele cu scoruri mai mici, cu toate acestea egale.

Pentru a testa acest lucru, am aplicat metodologia de notare în lista FA 50 a celor 50 de RIA-uri cu cea mai rapidă creștere și am constatat că scorurile acestora au fost cu 28% mai mari decât universul mai larg al firmelor. Acest subset de firme este important deoarece subliniază managerii de investiții din întreaga gamă de dimensiuni. De aceea, a fost deosebit de interesant să descoperim că atât de multe companii cu creștere rapidă folosesc tehnologia pentru a face acest lucru. (Mai mult, vezi: Cum consilierii pot folosi blogurile pentru a-și mări AUM .)

Alexandria Capital

Un exemplu este Alexandria Capital din Tarrytown, din New York. Firma gestionează aproximativ 630 milioane dolari, cu o creștere a activelor în ultimii doi ani de aproximativ 50%. În plus, scorul lor Freewheel a fost al optulea în comparație cu cele mai mari RIA din țară. Cu acest ghid, afirmăm că echipa de conducere a Alexandriei Capital nu suferă de dilema inovatorului. Mai degrabă, ei se ocupă de asta.

Pentru a înțelege mai bine apetitul firmei pentru inovație și viziunea strategică a acestora, m-am așezat împreună cu directorul lor, Augustin "Gus" Hong. Din contul său, motivul pentru care Alexandria este condus spre inovație este experiența sa care a fondat în prealabil companii în creștere cu creștere rapidă, inclusiv un magazin cu venit fix, care a crescut la 7 milioane de dolari AUM și o companie media. Ultimul dintre cei doi l-a ajutat să evite să aibă o vedere insulară asupra lumii. În plus, el raportează unui consiliu de directori foarte angajat care împărtășește predispoziția sa de a evolua în mod constant. Acest lucru a însemnat să nu fie prea confortabil, luând decizii dure și să rămână concentrat pe creșterea mai rapidă decât concurenții săi.

În descrierea modului în care tehnologia sprijină inițiativele lor, Hong a spus ,

"[Technology] centralizează procesul de vânzare, astfel încât consilierii să poată acționa mai bine ca fiduciari și permite firmei să se concentreze pe laser al publicului potrivit.Aceasta este o schimbare de paradigmă care a determinat scăderea costului firmei de achiziție a clienților. În ansamblu, cred că tehnologia este o dovadă a angajamentului firmei față de excelență în toate aspectele afacerii; ne-a ajutat să atragem talentele de top, să dobândim clienți mai buni, să sprijinim cele mai bune servicii clienților și să îmbunătățim evaluarea firmei pentru potențialii investitori externi. "

Acesta este un contrast puternic față de capcanele descrise de Christensen de a rezolva noi probleme cu soluții vechi. La fel de important, Hong este rapid să sublinieze că oamenii conduc succesul în utilizarea tehnologiei, în special în cadrul managementului investițiilor în care relațiile sunt atât de importante. Prin urmare, cu tehnologia care elimină sarcinile de rutină, consultanții pot oferi mai multe niveluri intime de servicii pentru clienți. Cu aceasta, Alexandria se bazează pe tehnologia digitală pentru a utiliza o abordare criminalistică a segmentării, cu direcționare, mesagerie și servicii pentru clienți, sistematizate și hiper-personalizate.

Freewheel Marketing consideră că acesta este viitorul managementului averii. Firmele mai cunoscute, cum ar fi UBS și Wells Fargo, lansează propriile platforme de investiții robot, dar va exista întotdeauna un loc pentru servicii clienților de înaltă calitate. Instrumentele tehnice pot ajuta la susținerea acestui obiectiv. Din acest motiv, Freewheel Marketing este încântat să anunțe că Alexandria Capital este destinatarul premiului său pentru excelență digitală în managementul averii.

Pentru a afla mai multe, puteți descărca raportul complet de la Freewheel Marketing aici.