Fiecare consilier a fost în acea poziție incomodă: începeți să discutați cu cineva despre care credeți că ar putea fi un potențial client, doar pentru a auzi cele mai îngrozitoare cuvinte: "Am deja un consilier financiar. "

Dar asta nu înseamnă neapărat că este timpul să terminăm conversația. De fapt, există multe motive să continuăm să vorbim. Puteți afla că această persoană este într-adevăr deschisă să treacă la un nou consilier. (Pentru lecturi corelate, consultați: Top sfaturi privind atingerea investitorilor milenari )

Cum să măsoară interesul

Încearcă să-ți amintești introducerea. Ați fost tu cel care ați adus faptul că sunteți consultant financiar sau că potențialul client v-a întrebat ce linie de muncă vă aflați? Persoana a părut interesată când ați menționat că lucrați în afacerea de gestionare a averii? Sau a vrut repede să schimbe subiectul?

Dacă persoana ar părea în general interesată de tine și de linia dvs. de lucru, poate exista o oportunitate de a vă promova afacerea. Încercați să evaluați dacă persoana pare, în general, mulțumită de consilierul cu care lucrează. Dacă el / ea pare mai puțin entuziast, acesta este un bun indiciu că el / ea ar putea fi interesat să lucreze cu cineva nou.

Dacă ai timp să citiți reacția persoanei cu care vorbiți, veți fi mai în măsură să îi răspundeți într-un mod care să deschidă ușa pentru discuții ulterioare. Cheia este să cereți să păstrați întrebări. Arătați un interes pentru persoana respectivă și nivelul de satisfacție al acesteia de către actualul consilier financiar. Afla ce face acest consilier care a impresionat clientul? Au o specialitate sau lucrează cu un anumit tip de client? Oferă servicii complete? Dacă persoana ar trebui să-și evalueze consilierul financiar pe o scară de la unu la cinci, ce evaluare le-ar da? Toate aceste întrebări vor determina persoana să-și dea seama că are opțiuni. (Pentru mai multe informații, vezi: De ce consilierii ar trebui să se concentreze pe muncitorii bogați )

Aplicați pozitivul

Dacă potențialul client este mulțumit de consilierul său actual, atunci ar trebui să îl complimentezi pe cineva care găsește o persoană potrivită. Puteți să vă asigurați că persoana care lucrează cu un consultant de calitate reprezintă un pas important pentru atingerea obiectivelor financiare pe termen lung. Puteți lăsa, de asemenea, prospectul să știe că dacă el / ea are vreodată întrebări cu privire la planurile financiare sau ar dori oa doua opinie, el / ea ar trebui să se simtă liber să vă contacteze pentru o întâlnire. Prin complimentarea deciziei persoanei de a lucra cu un consilier financiar, în primul rând, vă îngrijorați și păstrați deschisă posibilitatea de a lucra cu dvs. în viitor, dacă el / ea alege, la un moment dat, să schimbe consilierii.

Dacă observați o lipsă accentuată de entuziasm din partea persoanei despre consilierul actual, ar trebui să încercați să aflați ce aspect al serviciului nu este satisfăcut de această persoană. Simte că nu primește suficientă atenție personalizată de la consilierul lor? Sau simte că consilierul nu îl ține la curent cu modul în care își desfășoară investițiile? Cum rămâne cu know-how-ul tehnic al consultantului? Pentru mai multe detalii, vezi: De ce milionarii se simt speriați )

Evaluarea strategiei lor

De asemenea, ați putea dori să introduceți ideea că este dificil să vă asigurați că banii nu se epuizează în timpul anilor de pensionare. Aflați dacă persoana se simte sigură că consilierul a elaborat o strategie pentru a evita ca acest scenariu să se întâmple. De asemenea, aflați dacă actualul consilier îi ajută într-adevăr pe client să atingă toate obiectivele. Simte că ar putea obține mai mult de la consilier, în ceea ce privește stabilirea unui plan sigur de pensii și monitorizarea tuturor investițiilor sale? Consilierul sa așezat să scrie un plan financiar solid cu care este fericit?

Din nou, oferiți-vă un loc de întâlnire cu clientul pentru a-și trece portofoliul, dacă ar dori oa doua opinie sau dacă nu este mulțumit de planul financiar actual. Chiar dacă persoana se sfârșește prin lipirea cu actualul consilier, acesta poate lua în considerare posibilitatea de a lucra cu dvs. în viitor sau de a vă recomanda serviciile unui prieten.

Impozite, Asigurări

Strategia fiscală este un alt subiect bun pentru a discuta cu un potențial client. Aflați dacă consilierul de prospectare lucrează pentru a se asigura că povara fiscală este cea mai mică posibilă. Este clientul îngrijorat de faptul că poate plăti mai multe impozite decât este necesar, deoarece consilierul său nu este actualizat pe toate strategiile actuale? Consilierul a vorbit clientului cu privire la utilizarea diferitelor strategii fiscale înainte și după vârsta de pensionare? (Mai mult, vezi: Top sfaturi pentru o pensionare conștientă de impozitare. )

De asemenea, ați putea dori să aflați dacă potențialul client se simte bine în ceea ce privește asigurarea de viață curentă și îngrijirea pe termen lung polita de asigurare. Consilierul a recomandat clientului să vorbească cu un agent de asigurări sau a făcut propria sa recomandare cu privire la asigurare? Acesta este un alt domeniu în care puteți fi mai bine informat decât actualul consilier financiar al persoanei.

Rebalantarea portofoliului

Un alt subiect pe care trebuie să-l abordați atunci când discutați cu un potențial client este strategia de reechilibrare a portofoliului său și de revizuire a alocărilor de active. Actualul consilier a luat timpul să revizuiască subiectul? Au vorbit despre modalități de reducere a volatilității și de asigurare a protejării portofoliului său pe o piață inferioară? Dacă clientul potențial este neclar în ceea ce privește răspunsurile, poate doriți să oferiți-i posibilitatea de a sta cu el la un moment dat pentru a explica modul în care reechilibrarea pentru volatilitate poate avea un impact asupra portofoliului și modul în care randamentul se poate schimba drastic în funcție de alocarea activelor.

Linia de fund

Nu pierdeți niciodată potențialii clienți doar pentru că lucrează deja cu un consultant financiar.Oamenii schimba consilieri tot timpul. Încercați să angajați persoana într-o discuție despre performanța curentă a consilierului. Întrebați întrebări pertinente și arătați persoanei dvs. valoarea dvs. de consilier și ca cineva cu care ar dori să lucreze în viitor sau să vă recomande unui prieten. (Pentru citirea aferentă, vedeți: Evitați aceste 4 greșeli de pensionare )