Aproape jumătate (45%) de milionari nu ar recomanda consilierul lor financiar prietenilor sau familiei, potrivit unui studiu recent realizat de Fidelity Investments. E un număr mare.

Se agravează. Nu numai că clienții nu-și vor îndruma consilierul financiar, studiul a constatat, de fapt, că 20% intenționează să le arunce. Ca Planificator Financiar Cerificat (CFP), greu de citit, deoarece o porțiune a oricărui plan de dezvoltare a afacerii vine de la recomandările clienților. (Pentru mai multe, vezi: De ce mulți milionari nu-i plac consultanții .)

Ceea ce trebuie să fie un bun consultant

A avea o afacere de succes ca consultant financiar are mai multe părți în mișcare. Trebuie să fii specialist specialist în investiții, să-i ajuți pe clienți să planifice viitorul cu asigurare și să reducă la minimum pierderile prin planificarea fiscală și de proprietate. Este o mulțime și asta e doar componenta esențială a afacerii tale.

Pe lângă faptul că ești expert financiar, trebuie să fii și un consilier de relații, un bun prieten și un terapeut. Personalul financiar este mult mai mult decât un consilier care gestionează banii. În centrul afacerii dvs. sunteți managerii de relații. Când gestionați bunăstarea financiară a cuiva, vă gestionați indirect viața și pe parcursul anilor dezvoltați relații personale cu clienții. De aceea este greu să nu lăsați emoțiile să se implice atunci când clienții decid să caute un nou consilier financiar.

Conectarea emotionala

Nu voi uita niciodata prima data cand am primit un formular de transfer pe biroul meu. Am luat-o foarte personal. Sentimentele mele erau rănite. M-am gândit că clientul ar fi trebuit să-mi dea șansa de a face dreptate, chiar dacă nu știam sigur ce sa întâmplat. Atunci eram tânără și naivă. M-am gândit că fiind un bun consultant financiar înseamnă să fii inteligent și să luați decizii bune pentru clienți. Nu știam că este mai mult să fii un bun consilier financiar decât să dai sfaturi bune. Clientul nu a simțit o legătură personală cu mine și și-a luat banii în altă parte. (Mai mult, vezi: Vrei sa fii un consilier mai bun? Gandeste-te ca un client )

- 10 ->

Zece ani mai târziu, sunt mai în vârstă și mai înțelept și am învățat că desfășurarea unei afaceri de planificare financiară de succes este ca și cum ați juca șahul. Consilierii trebuie să planifice și să calculeze fiecare mișcare și să se asigure că părăsesc clienții fără a se deplasa. Acest lucru se întâmplă prin implicarea în aspectele personale, emoționale și financiare ale vieții lor.

Există un milion și un bun consilier financiar acolo, unii sunt mai buni decât alții. Consilierii de întrebare trebuie să se întrebe: "De ce mă aleg clienții mei? Răspunsul este foarte simplu. Ei trebuie să te placă ca pe o persoană înainte să aibă încredere în tine ca pe un profesionist și să facă afaceri cu tine.

Menținerea clienților fericiți

Am ajuns la o serie de consilieri financiari și aici este ceea ce au avut de spus despre menținerea clienților fericiți pe termen lung.

Todd Tresidder este un antrenor financiar la FinancialMentor. com . El crede că clienții angajează un consilier deoarece doresc un adevărat expert financiar și de investiții care să-i ajute. Sunt dispuși să plătească pentru expertiză și nu cred că costurile depășesc valoarea. "Un expert în investiții în care performanța netă de taxe pune bani în buzunarul clientului și unde produsele financiare prezentate clientului sunt cu adevărat în interesul clientului, nu al consilierilor. Cu alte cuvinte, oferiți clientului ceea ce plătesc și se așteptau când v-au angajat. "(Pentru mai multe detalii, a se vedea: Valoarea și necesitatea clienților de înaltă valoare netă

David Rae, CFP și vicepreședinte al serviciilor clienților la Trilogy Financial Services, consideră că referințele sunt viața sângelui de cele mai reușite practici de planificare financiară. El crede, de asemenea, ca multi investitori de milionari se obisnuiesc cu consilierii lor actuali care nu isi pun in prim plan interesele. Sfatul său: "Concentrați-vă asupra a ceea ce clientul are nevoie și vrea să-și facă propriile vise, speranțe și obiective personale o realitate. Cu un plan financiar, poate fi mult mai ușor să faci decizii financiare dificile și să găsești cel mai bun mod de a rămâne pe drumul cel bun pentru acele obiective financiare diferite. "

15 moduri de a păstra clienții

Du-te mai departe și mai departe: Dacă doriți să păstrați clienții milionari, trebuie să lucrați pentru asta. Valoarea netă mare poate însemna de asemenea o întreținere ridicată, astfel încât clienții să fie fericiți - indiferent de ce este nevoie.

Fii proactiv: Nici o veste nu este o veste bună. Consilierii nu trebuie să presupună că totul este în regulă dacă nu aud de la clienți. Opusul exact este adevărat. Nu vă simțiți încrezători în lista de clienți decât dacă sunteți în contact permanent cu aceștia. În caz contrar, clienții dvs. ar putea căuta în altă parte. (Pentru mai multe informații, consultați: De ce clienții avertizează asupra consultanților financiari .)

Întrețineți constant: Nu lăsați clienții dvs. să vă uimească. Cheia pentru a fi întotdeauna accesibilă este să îi informați pe clienți că vă pot contacta prin orice mijloace, cum ar fi telefonul, e-mailul, mass-media socială și întâlnirile față în față. Lăsați-i pe clienți să știe că faceți totul.

Stabiliți așteptările încă de la început: Tresidder spune că "Problema relațiilor cu consultanții financiari / clienți este o deconectare în așteptări. "În cazul în care clienții sunt clar despre ceea ce doresc și consilierii sunt clare cu privire la oferta lor de servicii, atunci nu vor exista neînțelegeri.

Aveți timp să le cunoașteți: Este important să construiți și să mențineți relații personale cu clienții. Cunoașteți numele copiilor lor, numele părinților lor și hobby-urile lor. În felul acesta, fiecare conversație poate începe ca doi prieteni care vorbesc despre cafea.

Introduceți locul de muncă: Ați scrie un cec de dolari pentru cineva care nu a lucrat pentru asta? Probabil ca nu. Consilierii financiari trebuie să-și demonstreze abilitățile. Discuția este ieftină, deci oferiți clienților dvs. ceva concret pentru a se referi și a lua departe. Dați-le un plan financiar. (Pentru mai multe informații, consultați: Clienții care păstrează clienții: Top sfaturi pentru consultanții financiari ).

Mențineți actualitatea: Având tehnologia poate ajuta afacerea dvs. să fie mai eficientă.De asemenea, clientul arată că evoluați ca consultant. Nu fi blocat în trecut. Cheltuirea unor bani este o investiție în afacerea viitoare. Nu faceți clienții să aștepte ceva în poștă dacă le puteți trimite prin e-mail.

Nu lăsați pierderile să devină neobservate: Săriți pe elefantul din cameră. Nu ignora. Infracțiunea este cea mai bună strategie atunci când piața se află într-o recesiune. Chiar dacă consilierii financiari nu controlează economia globală, clienții nu le pasă. Consilierii sunt pe prima linie atunci când vine vorba de fluctuațiile pieței, astfel încât este întotdeauna mai bine să explici clienților ce se întâmplă și modul în care aceasta afectează conturile lor de investiții, mai degrabă decât să aștepte acest apel furios sau transfer de formular.

Oferă sfaturi: Consilierii trebuie să convingă clienții în mod constant de ce. De ce sugerați acest produs? De ce trebuie să facă schimbări de active? Explicarea, în loc să se vândă doar, permite clienților să înțeleagă ce se întâmplă cu finanțele lor și să rămână informați este un constructor de relații mari. Rae spune: "Cheia pentru mine de a-mi pastra clientii milionari este de a face planificarea financiara pentru ei. Fără un plan financiar, mulți oameni doar călăresc pe roller-coaster al bursei de valori și coborâșuri, răsturnări și transformări. "

Retur apeluri și e-mailuri: Am un client care crede că nu ar trebui să ia un consilier mai mult de două ore pentru a returna un e-mail sau un apel telefonic. Uneori, clienții nu își dau seama că consultanții au alți clienți și trebuie să ne ocupăm de asta. Este o idee bună să răspundeți clienților până la sfârșitul zilei de lucru, chiar dacă nu aveți răspunsul sau informațiile. Întoarce-te la ei și lasă-i pe clienți să știe că lucrezi la asta. (Pentru mai multe detalii, a se vedea: De ce clienții fac parte din consultanță .

Cereți feedback: Dacă aveți relații cu clienții, nu vă temeți să întrebați dacă sunt fericiți , cum le-a plăcut întâlnirea, dacă au întrebări sau dacă se simt confortabil cu schimbările. Implicați-i în propriile lor finanțe, nu doar în investițiile lor, ci și în situația lor financiară globală.

Fiți primul la piață: Dacă există ceva nou pe piață sau un buzunar despre ceva (cum ar fi investiția responsabilă din punct de vedere social) contactați clienții dvs. și discutați despre ele cu ei pentru a vedea dacă noua investiție este potrivită portofoliul lor. Ultimul lucru pe care îl doriți este ca ei să audă despre o nouă oportunitate de la un alt consilier.

Gestionați emoțiile clienților: Fluctuațiile pieței egalează fluctuațiile emoționale. Gestionați întotdeauna emoțiile clienților dvs., păstrând legătura cu aceștia despre întâmplările actuale. Este o idee bună să includeți un buletin informativ de e-mail în strategia dvs. globală de marketing digital, astfel încât să vă puteți conecta cu clienții, să împărtășiți știri de ultimă oră și informații de pe piață etc. Dacă nu o primesc de la dvs., clienții dvs. vor merge în altă parte, Nu vrei asta.

Nu vă concentrați pe linia de jos: Dacă încercați să vindeți, să vindeți sau să vindeți, clienții se vor vedea prin ea și vor începe să se gândească la tine ca vânzător de mașini uzate în locul unui profesionist financiar care dă sfat.Interesul cel mai bun al clienților dvs. este întâi pentru că nu există bani care să vină dacă nu există clienți.

Afișați aprecierea: Lăsați-i clienților să știe că apreciați afacerea lor prin organizarea de evenimente. Dacă pot aduce chiar și mai bine un prieten (a. A. O trimitere).

Linia de fund

Aproape jumătate din milionari nu i-ar recomanda pe consilierii lor, un număr alarmant de mare. Consilierii care doresc să păstreze acești investitori bogați trebuie să se conecteze emoțional și să comunice într-o varietate de moduri, printre alți pași, pentru ai menține fericiți. (Pentru mai multe informații, consultați: Cum să atrageți persoane fizice de înaltă valoare în practică )